做了十多年餐飲，我第一次感覺到害怕

引客——亮化

其實，這是很多餐飲人都會遇到的問題。特別是小餐飲，更容易陷入和隔壁老王的纏斗。

絕大多數的應對策略，就是價格戰，你死我活的那種。

看到隔壁面館推出“進店消費送六瓶啤酒”之后，劉老板馬上聯系啤酒公司，要求進行戰略聯盟。畢竟是10多年稱霸兩條街區的老店，劉老板的面館獲得了啤酒公司“全力配合”。

這是一個常規的策略，用這樣方法，可以拉低對方的優勢。那天，我在現場看到，劉老板面館門頭的電子屏上，滾動著一行字：“進店就送六瓶啤酒”。

不過，這樣的促銷并沒有形成壓倒性的優勢。當有一天，隔壁面館客人都坐了八成了，他這邊還沒有上人。劉老板開始睡不著覺了。

朋友們給出的第一個策略，就是引客——亮化門店，吸引更多消費者。

對比來說，因為隔壁是新店，形象顯得非常光鮮。門頭上，三個大燈，把門口照得亮堂堂的；紅色的塑料羅圈椅，圍著十幾張桌子，整齊又鮮亮。再加上頭頂懸掛的彩燈，煙火氣熱騰騰的。

再來看劉老板的店，守著街角，門口有寬大的外擺空間，還有七八個停車位，并沒有充分利用。他的門店處于放任式發展狀態：門頭上三個大燈，壞了一個也長期不修，只亮了兩個；桌椅都顯得陳舊，顏色不鮮亮，椅子沒有扶手，坐著硬且不舒適；門口也沒有懸掛營造氣氛的彩燈。

因此，第一個策略就是要劉老板“比照著隔壁，把門店搞得亮堂起來，比隔壁還要亮。”

留客——避免流失

第二個策略，是讓進店的客人留下來。

在現場，我們看到，面館的外擺區的服務比較混亂。有些客人來到后，遲遲看不到服務迎接，就轉身離開，去了隔壁。

還有一種情況，是客人坐下之后，遲遲不見服務員。有時客人喊兩下，服務員還抽不出身前來服務。最后，坐下的客人又起身離開了。

這些都是很遺憾的事情，白白地看著客人流失。

因此，我們就給出了留客策略。

首先是做好服務員的合理分配。

比如把外擺分成兩個區，左右兩邊各6張桌子，每邊固定一個服務員。同時，每邊再配一個機動服務員，應對兩邊的。這意味著，高峰期一邊可能有3個服務員。

其次是做好基礎服務。

比如餐具，劉老板是見客人坐下，才上餐具；做的比較好的餐廳是先擺上餐具，客人坐下之后，再把多余的撤掉。

除此之外，有些餐廳在留人，更有手段。

比如有一家主打“現烤”羊排的餐廳，當客人坐下之后，先送上黃瓜、毛豆花生等四個免費小菜，讓客人先吃著。

第三點是熱情攬客。

劉老板的面館坐鎮十字街角，屹立10多年。縱然競爭者眾多，都是劉老板笑到最后。這其中，就是產品過硬。每天平均都能賣出500碗面；賣出300多斤鹵排骨。

現在呢，就需要主動迎客。

昨天，看到一個網紅街邊店，有一個人專門在門店迎客。當有人走過來時，就主動打招呼：遠方的客人，感謝你光臨****（品牌名）；當有人徑直從門店走過時，這個專人又會說，“感謝您路過****，期待您下次光臨。”

即便顧客不進店，也能強化品牌印象。

鎖客——提升復購

把客人引進來，把客人留下來之后，更重要的是鎖客。

朋友還給劉老板出了第三個招。就是利用啤酒公司贈送給面館的酒。

夏季是啤酒銷售的旺季，即使沒有劉老板做促銷，啤酒公司本身也要做促銷。而面館是啤酒公司的大客戶，每年都會贈送一批酒。

關鍵，在我們到來之前，劉老板已經跟啤酒公司初步談了“進店送啤酒”的促銷活動，啤酒公司也全力配合。

因此，朋友建議，把這個酒直接回饋給消費者。“除了進店送6瓶啤酒，在結賬時再加大回饋力度。比如，消費滿200元，再送10瓶啤酒。”“但是，啤酒不能帶走。”

從實際效果來說，送10瓶啤酒比送50元代金券更能鎖定消費者。從成本來說，也是餐廳可以承受的。

總結

一個多月過去了，最新的消息是，劉老板的面館人氣越來越旺了。

“我注意到，從我把燈弄亮堂，把彩燈掛出來之后，生意就不一樣了，人氣開始旺起來了。”

劉老板也反思說，對于蒼蠅小館來說，說來說去，還是要一些基本的做法。你把環境改善了，把服務提升了，人氣和業績自然就好了。

盡管這是一個小案例，其實非常實用。

我們經常看到，一些餐廳在玩社群、玩私域流量，搞各種花樣翻新的促銷。這些操作看似熱鬧，有些卻是本末倒置，忽略根基的。

也就是說，當你的客群基數過小，這些都是沒有太大意思的。而最終，你還是要回到“引客、留客、鎖客”這個原點上。

這個小案例，希望對大家有用處。