麥當勞是如何一步步勾引你進店消費的？

本文獲授權轉載自營銷有一套（ID：cbocmo）。

不知道大家有沒有看過由郭富城、楊千嬅領銜主演的電影《麥路人》？

這部由真實故事改編的電影，講述了一群陌生人在快餐店內留宿相遇，相互扶持的故事。而從電影名稱《麥路人》就不難看出，故事發生的快餐店，正是我們所熟悉的麥當勞。

對于大眾而言，麥當勞成為過夜族天堂，早已不是新鮮事。甚至還在日本形成了“麥當勞難民”現象，引發了廣泛的社會關注。

有專家研究指出，這些選擇在麥當勞過夜的人，并非全然都是無家可歸。有超過70％的受訪者表示，他們其實有其它地方可以入睡，例如公屋或郊區老家，而大多數人有全職或兼職工作。用專家的話說就是，“他們有睡覺的地方，但他們不會想回家。”

為什么大家有睡覺的地方，還是這么喜歡在麥當勞過夜？

這背后，離不開麥當勞完美符合人體生物學機理的體驗打造。

麥當勞的購物機理學

購物機理學一詞，由被譽為“零售界的福爾摩斯”的購物學專家帕科·昂德希爾提出。他指出，人類在生理學和物理學上具有一些共同的能力、傾向、局限和需要；零售環境必須適應人們的這些特點，術語稱之為“生理學常數”。

簡言之，人的構造如何，人類的生理特征，都會對購物行為有一定的影響。

雖然麥當勞并不鼓勵大家去他們家過夜，然而它對于購物機理學的精準把握，的確助長了這一現象。

△圖片來源：麥當勞官網

那么，麥當勞是如何結合生物學機理，打造消費體驗的？

就讓我們以顧客進入麥當勞的整個行動動線為線索，來解析麥當勞所擁有的獨特“購物機理學。”

進門以前：如何吸引消費者走進店里？

一場購物體驗，無疑從消費者走進店內開始。

然而實際上，早在進店以前，他們就已經在內心開始了評估。

• 是否對店內銷售的產品有需求；

• 可以通過消費店內的哪些產品，來滿足需求；

•  沒有需求的情況下，是否可以在店內找到讓人產生消費欲望的產品；

• 對店內產生消費欲望的產品是否能夠滿足需求進行預估。

一般情況下，消費者購買產品，主要出于兩層目的：

• 滿足功能性需求；

• 滿足心理（情感）需求。

而不管是針對懷揣功能性需求的消費者，還是針對懷揣心理（情感）需求的消費者，在店面設計上，都需要能夠向他們輸出合理的期待，吸引他們走進店里。

麥當勞是如何向消費者給出期待的？答案是引流產品的前置。

引流產品，必須符合這樣幾個條件：

 1 、能夠最大范圍吸引流量；

引流產品的目的是最大程度、最大氛圍地吸引流量與關注，因此，它必須能夠最大程度的符合大部分人群的需求，并對大部分人群有足夠的吸引力。

 2 、擁有高性價比；

引流產品需要滿足低價格、高品質兩項特征，并以此降低消費者決策門檻，使消費者能夠輕易地做出決策；

 3 、與后端產品有強關聯性。

引流產品需要與主營產品有關聯性，如果后端銷售產品與引流產品品類相差甚遠，受眾對后端產品缺乏需求，也不能成功實現引流。

仔細觀察不難發現，幾乎每家麥當勞店面，都設置有甜品站。

甜品是典型的引流型產品。它有足夠的吸引力，能夠極大程度、極大范圍地吸引大部分人群的關注，滿足大部分人群的需求，也擁有極高性價比，且與后端店內銷售產品同屬食品類，能夠與之形成強關聯。

從購物機理學來看，人接觸到一家店面，首先接觸到的信息就是視覺、聽覺、嗅覺信息。

麥當勞將甜品站設置在店面外部，不僅可以很好地利用甜品的香氣，吸引來往人群的關注，還可以通過美味的甜品，向消費者給出“店內的產品也很美味”的良好預期。

進門以后：如何正確釋出產品信息

吸引消費者購買？

適應性是購物學中一個很重要的內容。

適應性和利潤密切相關，不可分割。因此，營造能夠滿足消費者各項需求的體驗，也就至關重要。

 1、緩沖地帶的妙用。

顧客進門后會有什么情況發生？

雖然往往被忽視，但顧客其實在快速調整——他們會放慢腳步，調整眼睛以適應光線和距離的變化，并開始關注視線所及的東西。

他們的眼睛、耳朵和神經末梢也正對其他環境因素做出響應——分析聲音和氣味，感受店內的溫度是冷是熱。

這個時候，雖然他們看似已經走進店中，但其實他們還沒有真正進入店面環境里來。因此，在店內設置緩沖地帶，就變得尤為重要。

很多店里都喜歡在入口處放上各種展架，但實際上，這些展架上的信息往往都被顧客給忽視掉了，因為我們的視線，一般都直視前方，且更容易被人吸引注意力，而非物品。

購物機理學告訴我們，購物者需要緩沖地帶以適應當下的環境。因此應該盡量不在過渡區放置重要的商品或安排活動。（當然，店面外部的銷售臺面例外，它實際上已經將銷售場景延伸到了店面外，讓整個外部環境，變為了緩沖區。）

那么，讓我們看看麥當勞是怎么做的。

走進麥當勞，你會發現從進門一直到收銀臺才有少許廣告信息展示。整個店內，都是干干凈凈的，并沒有繁雜的廣告信息。

△圖片來源：麥當勞官網

這有兩個好處，一是避免了多此一舉的廣告展示；二則也可以營造更好的店內環境，讓整個店面看起來清爽舒適。

那么，什么地方是適合信息展示的地方？

經過長期觀察，你就能準確地判斷出購物者是從什么地方開始慢下來，對所有人來說，轉折點幾乎都在同一個地方。

那就是收銀臺。

 2 、 收銀臺應該如何設置，才能助力銷售轉化？

① 首先是不能擁擠。

擁擠是銷量的殺手。研究顯示，從各方面來說，收款臺都是商店中最重要的部分，假如交易進行得太慢，或者隊排得不夠整齊，購物者都會感到不舒服，甚至會走開。

麥當勞是如何讓消費者盡量不排隊的？首先是購買方式的多樣化。走進麥當勞，你會發現他們在收銀臺對面設置有自助點餐機。

麥當勞的自助點餐機的位置設置也同樣巧妙。仔細觀察你會發現，麥當勞的自助點餐機，往往位于收銀臺的對面，保證了顧客多的時候，沒有耐心等待，想要離開的顧客，一轉身就可以看見。

△圖片來源：麥當勞官網

其次，也是很多餐廳都使用的方式，那就是送餐牌（不過麥當勞使用的是無線定位號牌）。它讓已經點餐的顧客可以在座位等候，避免了大家在收銀臺前扎堆擁擠。

顧客厭倦等待。等待時間是最重要的衡量顧客滿意度的因素。自助點餐機不僅可以減少顧客在收銀臺的擁擠，還可以減少顧客等待的時間，提升用戶體驗。

麥當勞CEO Steve Easterbrook說：“一般來說，我們大部分的員工都在柜臺后面，柜臺確實已經成為了我們的員工和顧客之間的障礙。”

因此，為了實現送餐服務和推行自助點餐機，麥當勞增設了送餐和幫助顧客使用點餐機的崗位。

② 收銀臺信息的展示。

聰明的放廣告牌的方法，就是要盡量不被反感的、自然地打斷購物者的視線。

顯然，快餐店最有效的廣告，就是放在收銀機上面的廣告。因為它們基本上與收銀員的臉在一個位置上。

反觀麥當勞，你會發現，他們一般都會把最重要的信息，好比新品信息，恰好放在收銀機上面，或是制作成收銀臺背后上方的燈箱。

這樣一來，消費者走到收銀臺，面向點餐員點單的時候，一眼就可以看見主推產品信息。而當消費者對上面的信息不感興趣時，抬眼就可以看到燈箱上方的更多主推產品。

③ 讓廣告跟著購物者的節奏。

帕科·昂德希爾指出：比起品牌、廣告和營銷的影響，顧客更容易受店內的觀感和所獲信息的影響。

因此，購物學就是要告訴人們應該怎樣使用這些工具：

• 怎樣設計出購物者真正能看到的廣告牌；

• 如何確保每條信息都被放在恰當的位置宣傳；

•  如何擺放陳列品，讓顧客更舒服，更愿意瀏覽；

• 怎樣確保購物者能到達想去的每一個角落。

△圖片來源：麥當勞官博

          

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