憑借湊單設計，他們成功逆襲，做到了商圈第一！

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作者：阿珊

“已經選購完自己想吃的食物，可距離滿減還差兩塊錢，怎么辦？放棄滿減活動又感覺像是吃了大虧”……這樣的心理恐怕是消費者普遍存在的。

那么作為外賣商家，如何在幫助消費者解決“兩元”困擾的同時，實現盈利呢？這里就涉及到一個概念，湊單產品。所謂湊單產品，是指在外賣店鋪里，跟其他產品搭配可以滿足店鋪中的滿減活動或者起送價要求的一些產品。

做滿減、發放現金券、自建限時搶購活動等等，幾乎所有的商家都在做優惠活動，但是這些大刀闊斧的舉動反而把餐飲那點微薄的利潤榨得所剩無幾。因此，一些商家會選擇通過湊單的方式，在增加客單價的同時增收利潤，對商家來說，湊單產品的作用主要有哪些呢？

【案例解析】

弁當物語 設置湊單 增加體驗

弁當物語創始人呂軼介紹，在天津的外賣市場上線2天，店鋪日訂單便突破100單，日銷200份，十天復購率達12%。

在弁當物語的線上店鋪，第一檔活動是滿35減18，這個滿減力度適中，但是在店鋪里面，一份便當的售價是25元左右，就算加上配送費和餐盒費也湊不夠滿減的價格。

弁當物語運營負責人李志剛透露：“一般湊單的人數概率在50%-60%，只有40%的用戶不會選擇湊單。”弁當物語的湊單產品的SKU，大約6款。因為堅持手作，弁當物語湊單產品的成本一般在50%-60%，而湊單產品相對于整體利潤能提升20%-30%。

【案例解析】

翠兒花骨湯酸菜 巧用湊單提升利潤

2017年4-6月，翠兒花骨湯酸菜銷量連續三個月占據商圈第一。在今年6月，翠兒花口水雞成為了當地商圈的美團單品銷量冠軍。

店鋪的滿減力度并不大，當時最低的一檔是滿減20減5，但是線上店鋪的單品一般都不超過20元，反而折扣的引流產品，設置比較多。要么，用戶點一份折扣的引流產品；要么，點一份單品再加上一份湊單產品，通過達到滿減的價格來實現優惠。

通過湊單產品的設置，店鋪整體的利潤提升了25%。在翠兒花骨湯酸菜楊波看來，湊單產品主要有以下特點：

1、  單價在5元以內；

2、  產品不需要復雜加工，簡餐出品；

3、  不需要額外支付餐盒費；

4、  毛利在65%以上。

“湊單產品就類似于超市中的地推產品，當你順便走過的時候，看到很便宜就會順手拿進購物車。另外，當你想要參加超市滿減或者滿額、贈券活動的時候，這些東西也是首選。”這些東西也是首選”這些湊單產品，會在無形之中促進消費，同時還能讓顧客覺得很劃算。

1、 非主打產品

既然是為了湊單而設置的產品，肯定不能和主打的招牌產品“撞車”如果店鋪主打的烤肉飯，你可以選擇果汁作為附帶品；如果店鋪主打涼皮、肉夾饃等小吃系列，你可以推出銀耳羹、粥類產品作為“湊一湊”。這當中唯一原則就是和主打產品能夠有關聯，但是又不“撞車”。

2、 低成本高利潤的產品

一般的茶飲、粥類、酥餅以及甜點的利潤都是相對比較高的，因為可以批量制作，分批銷售。用戶湊單一般都是為了能夠達到滿減的價格要求，因此選擇高利潤的產品，既填補了因為滿減而減少的利潤，同時又能從整體上拉高客單價。

3、“特制”的產品

市場上一般帶著“特制”“特制”標簽的產品價格都比較高，但是回到本質上來說他們的成本并不高。商家推出秘制的湊單產品的時候，就算價格定得略高，用戶也愿意為此買單，但是需要注意，相對應的是用戶對于特制產品口感、質感的要求也比較高。

4、利潤高，無法比價的產品優先

很多商家在湊單的問題上一般都會選擇果汁或者飲料進行湊單，這是沒毛病的。但是在外賣平臺上推出幾乎所有店鋪都在賣的可口可樂、雪碧，偏偏售賣的價格比市面上的價格還貴，顧客無法理解這種行為。

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編輯〡阿珊   制作〡外賣頭條

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