豪蝦創業日志之《龍蝦集中采購》

豪蝦傳在四川擁有19家分店，很多朋友都以為我們是集中統一采購，但實際上并非如此，從最開始挑選合作伙伴，我就非常明確的設定了一個條款：當地必須要能自己解決貨源，總店不負責龍蝦的集中采購問題。為此很多做加盟連鎖的餐飲同行和身邊的朋友都想不通，為什么總店不集中統一采購呢？

如果用一句話來概括，那就是我對人性的東西沒有信心！餐飲行業方面的合作，我見過太多因為幾毛錢的成本問題，導致原本關系非常好的合作伙伴翻臉成仇人，因此，從最開始我就明白：如果我總店要給分店統一供應龍蝦，合作關系一定不會長久。這不是危言聳聽，而一定是事實。

龍蝦是鮮貨，其價格別說一段時間內不固定，就算是一天之中都可能有好幾個價格，就好比農貿市場的蔬菜早上出攤一個價，晚上收攤一個價一樣，龍蝦的源頭供應價格也是如此，如果某個供應商當天收的貨少，買家多，其價格就可能高一兩塊錢，相反，如果當天收上來的貨多，而買家少了，為了盡早賣掉，就會降價銷售。

因此，源頭價格的非穩定性，就決定了這里面天然的存在價格差異：如果我們統一采購的市場價格比大家自己能買到的便宜到也罷了，大家悶在心里不說話，但是，一旦我們統一采購的價格比他們市場購買的要貴，不管你是貴一毛錢還是一塊錢，那就可能引來人以人之間的猜疑，這個時候，什么人格擔保，人品都沒用！

有朋友可能就要說了，集中采購的價格，怎樣應該都比零散采購價格便宜吧？并非絕對如此，對于那些非緊缺型產品，確實可以做到采購量越大，價格越便宜，比如食用油，你買一桶，和一次性買100桶，價格肯定買100桶更便宜，但是，對于精確性的產品是剛好相反：你購買的數量越多，越造成供不應求，反而會漲價。

因此，從源頭上來說，龍蝦采購做不到采購量越大價格越便宜，在一定的采購基準數量上，供應商所能賺取的價格是穩定的，他們愿意與您保持緊密合作，但是超過這個恒定數，就會出現供不應求，導致價格反而會更高，這個差別是很多龍蝦外行所不了解的，錯誤的理解為采購量越大，價格會越便宜。

第二個情況是供應渠道的問題，舉例說明：進入五月以后，成都市面上超過80%的龍蝦都是從武漢空運回來，我們和成都那些龍蝦商販一樣，都是直接從武漢空運龍蝦，差別在于我們買回來的龍蝦在店里自己賣，他們是轉手賣給成都市場上的其他龍蝦同行，按理說，我們的價格應該比這些龍蝦商販更便宜吧？

事實上也并非如此，一方面這些龍蝦商販求的整體利潤，比如他們今天從武漢進了2000斤龍蝦回來，然后會再次分揀死活與大小，死蝦揪成蝦尾賣低價，活蝦分揀后根據大小的不同而再次設定市場價格，有些規格的龍蝦會比較便宜，他們可能一分利潤都沒有，有些規格的龍蝦則會比較貴，他們求的是這2000斤賣完一共能賺多少錢。

更別說龍蝦商販當天進蝦太多，遇到天氣不好和龍蝦店生意不好而滯銷時，害怕過夜產生死蝦的低價傾銷，因此，成都市場上龍蝦商販賣出來的龍蝦，在某一天，或者某些情況下，會平價，甚至低于進貨價銷售，以減少過夜和死蝦所可能帶來的更大損失，龍蝦商販并不是每一斤龍蝦都賺錢，甚至不是每一筆龍蝦都賺錢，他們很多都是求這個龍蝦季節的整體盈利。

因此，就算是我們在龍蝦采購上真正做到一分錢都不賺別人的，也無法去贏得別人的信任，原本可能很好的合作關系，最后會因為這些價格上的猜忌而變得分崩離析，這不是基于對某一個人，或者某幾個人的不信任，我是基于對人性的不信任，老實說，這方面我連自己都沒有百分之百的信心。

基于這樣的原因，豪蝦傳創建七年來，我們堅決統一采購龍蝦，所有來找我們的合作伙伴，如果他們當地買不到龍蝦，就直接拒絕他們開店的請求，避免后續各種麻煩和風險，也正因為如此，目前川內還有很多地方我們都還沒去開分店（比如達州），其根本原因，就在于當地無法有效的解決龍蝦貨源問題。

去年下半年，當我們豪蝦傳的發展戰略調整為走向省外市場后，這個問題再一次被我們遭遇，幾乎所有的省外合作伙伴，來成都與我面談時，都有意無意的表達出希望我們能幫他們解決貨源，我一如既往的表達了歉意，內心深處我非常排斥給別人供應龍蝦的行為，因為幾乎可以肯定的是一個大麻煩。

但非常遺憾的是今年我們被迫做出改變，專門委派人去武漢駐扎在國內最大的龍蝦集散地（白沙洲農副產品批發市場），為什么出現這樣的轉變？是因為如果我不來做這件事情的話，很多省外的合作伙伴將在還沒有開始就直接夭折：他們只能從當地采購到品質非常糟糕，價格非常昂貴，貨源非常不穩定的龍蝦。

為了不讓自己牽扯進麻煩，我把我們在武漢長期合作的供應商介紹給這些省外的合租伙伴，讓他們直接對接，避免我在中間產生任何利益瓜葛，結果測試下來不行，為什么呢？因為今年新啟動的合作伙伴，因為市場還沒有開啟，需要一點點的積累市場，使用量不可能一下就全部起來，最開始一天也就幾十斤。

而白沙洲的龍蝦供應商呢？則全是一級批發商，他們平時雖然王全國發貨，但基本只對接大的采購商，需求量最少也是幾百斤，對于這種只要幾十斤的客戶，他們不愿意接觸，因為要滿足不同的人的不同需求，太耗費時間和精力，不愿意去操這份心，因此，雖然有我們在中間做橋梁作用，他們也不會當回事，尤其是當他們自己本來很忙的時候。

那怎么辦呢？是看著大家處于這種困境完全撒手不管？還是把這個擔子挑起來去為他們解決龍蝦貨源問題？老實說，去年底開始到今年，就這個問題我反復糾結了好幾個月，最終還是決定去為省外的合作伙伴解決這個問題，但為了防止我們成都與合作伙伴之前出現采購環節的信任，我做了風險隔離。

從原理上老說，我們分布于全國的合作伙伴，他們想解決自己的貨源，最好的辦法是自己派一個人去中國的龍蝦源頭，也就是白沙洲批發市場，每天為自己挑選龍蝦，然后發到自己所在的城市，這樣最保險，心里也最踏實，但現實中做不到，因為他們才起步，每天只有幾十斤的需求量，不可能專門派這么一個人去做這件事情。

我所設計的方式，就是找這么一個人派駐武漢龍蝦源頭，由他來作為省外所有的合作伙伴的采購人角色，替省外的合作伙伴操心龍蝦采購，把省外合作伙伴的量集合到他一個人身上去形成采購優勢，原本一個人只需要60斤，現在有20個地方匯集在一起，每天就相當于有1200斤的集中采購量，這樣的話，一則可以拿到一手價格，再則供應商也會重視。

為了杜絕可能的信任關系，我從制度上做了規避，派駐到武漢的這個人，與豪蝦傳完全沒有任何利益關系，我們在整個采購關系中，也不牽扯其中，這個人就直接與各地的合作伙伴對接，由他作為合作伙伴在武漢的采購代理人，負責為省外的合作伙伴挑選和安排龍蝦的發運，他沒有工資，他的收入，來自于省外合作伙伴給他的每斤龍蝦5毛錢辛苦費。

也就是說，這個人在武漢的龍蝦批發市場，給我們省外合作伙伴操心龍蝦采購的運輸等問題，必須給大家武漢市場的低價，然后賺取這些合作伙伴給他的5毛錢辛苦費，讓我們合作伙伴拿到手的價格，哪怕是只有幾十斤，也一定要是武漢龍蝦源頭的最低價格，避免他們在當地被其他供應商中間宰一刀。

怎么來監督這個人？一方面我們成都的價格是一個參考，我們在武漢拿蝦很多年，因為采購量一直很錯，供應商已經是很好的朋友，所以我們可以拿到市場低價，省外合作伙伴的低價可以參考成都的價格；另一方面，這個人的所有收入來源，都來自于省外合作伙伴的操心獎勵。

他如果真心實意的替大家操心，拿到價格低的蝦給各地的合作伙伴，那么大家會愿意一直委托他操心，他也就可以一直賺操心費，否則，一旦坑害別人，背后耍手腕和心機，當老板的沒有幾個是傻瓜，大家自然會拋棄他，他也就變得一無所有，只能從這件事情中退出，因此，這件事與他的收入息息相關，服務的越好，采購量越大，收入也就越高。

通過這樣的方式，我們既幫省外的合作伙伴解決了龍蝦供應的問題，又讓我自己和豪蝦傳置身事外，不至于在以后因為龍蝦采購問題而出現彼此之間的猜忌和信任，老實說，我平時最痛恨的是被別人懷疑，我做任何事情，都喜歡公正透明，希望自己是一個堂堂正正的人，我無法容忍別人對我人品的懷疑。

當然，如果我做到這樣，還是有人不相信我們在采購環節的誠意，那最好的辦法就是永遠，永遠不要來找我們派駐武漢這個人采購龍蝦，不過這里也需要提前說一聲：我們派駐武漢的采購負責人，專為我們省外的合作伙伴負責龍蝦采購，只要您是我們的合作伙伴，他給到您的都是武漢市場，相同品質的最低價格，而且，就算是再少的量，都可以給你操心。

請大家理解并明白：這個人實際上是接受你們委托去幫你們操心龍蝦貨源的哈，我們能做到的就是通過我們的眼睛來篩選到一個我們認為具備認真負責品質的人，他如果確實能力足夠強，責任心足夠好，那么他可以贏得大家的信任，以后可能成為武漢白沙洲很大的一個龍蝦采購中間人，否則，他可能被大家集中拋棄，這個決定權在大家手里，不在我這里。

而他為大家要做的就是：詳細了解大家的需求，告訴大家武漢當天的市場價格，在大家有采購需求時，能將大家的采購需求詳細的記錄下來，然后形成一個采購集合，去與武漢白沙洲的供應商交接，協助供應商給大家分裝，打包和發運，避免供應商因為嫌麻煩而不愿意合作，也避免大家分開時力量太小二沒有議價權和商討權。

他，實際上是我們替大家物色的，可以為你們在武漢龍蝦源頭，為大家操心貨源的這么一個專職人員，大家有選擇委托他操心的權利，同樣的道理，他也有選擇服務對象的權利，彼此之間的合作規則由你們自己去協商：如果他不符合你們所需，請放棄并尋找你們信得過的供應商；如果您不好打交道，他不愿意給您操心，對不起，我們也沒有辦法強行要求他哈。

我們能保證的只有兩點：豪蝦傳真心希望替大家把貨源問題從源頭給解決掉，但我們堅決不會在其中沾惹任何經濟糾葛，此為其一；如果派駐武漢的人因為能力和責任心問題，無法讓大家滿意，在大家集中要求下，我們可以考慮重新為大家物色，以為大家更好的服務，此為其二。

希望我們的這個安排，能真正的幫助到大家！

繼江蘇十三香，湖北油燜大蝦，湖南口味蝦之后，第四個具有地區代表性的龍蝦味型，純正的川派麻辣味道，曾經專屬于成都豪蝦傳龍蝦館，他們借這個味道成功撬開成都的龍蝦消費市場，引出四川吃龍蝦的熱潮；現在創始人面向全國推廣四川鹵煮味道，爭取讓全國喜愛龍蝦的消費者，品嘗到地道四川風味的麻辣小龍蝦！