為什么你的火鍋店冬天生意也不好？

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沒有營銷，飯店經營起來太累，你好，我是陳叔10年餐飲營銷策劃，用營銷幫你解決餐廳經營難題，每天一篇文章，分享我的經驗和觀察.

剛剛入冬有半個月了，現在正式進入寒冷的冬季，冬季是火鍋旺季，熱辣的火鍋又開始盛行，大多數火鍋店在冬天生意都非常火爆，可有一些火鍋店老板吐槽自己的店冬天生意很差，這是什么原因？

為此我專門調研了一家生意不好的火鍋店，對這家店進行了市場環境，競爭對手，店內經營情況以及顧客方面的考察，把得出的結果分享給大家。

1. 店的規模，500平米左右，房租一年34萬，餐位170個，每天營業額3000元，屬于嚴重虧損。

2. 客流量，這家店開在一條交通主干道，人流量比較少，停車比較方便，顧客群體大部分是附近小區的人，和商場步行街的人，這條街是餐飲街，用餐氛圍比較濃厚。

3. 經營狀況，店內主打潮汕牛肉火鍋，牛肉都是40多塊錢一份，菜品口味不錯，人均消費80，通過測算它的保本營業額為每天7000元，現在店里在做打折促銷，所以保本營業額升為每天9000元，這家店的整體環境舒適，裝修中規中距，有個小細節是，這家店是由中餐店轉行做的火鍋。

4. 顧客特征，通過調查顧客對菜品的口味和服務反饋都還可以，顧客年齡20~35歲，認為口味好的顧客占61%，說明菜不存在問題，認為好吃實惠的顧客占85%，但短時間內會來第2次消費的占比只有34%，說明顧客的粘性不強，開車和坐車來的占70%，說明顧客不怕遠，不受交通限制。

5. 競爭對手：見到周邊三公里之內一共有6家火鍋店，生意最好的海底撈，大渝火鍋，他們每天營業額能做到3萬左右，生意好的時候能做到4~5萬，這說明本地人對火鍋比較認可，不存在市場問題，這幾家火鍋店有一個重要的原因就是在商場內，面積都在300平米以上。

同樣是火鍋店，這家店生意不好的問題在哪兒呢？

一：沒有核心產品

從顧客調查中發現，他們之所以來這兒吃覺得菜品不貴，好吃是每一家店的經濟基礎，不會是因為老板為了拉顧客，每天都在打折，甚至一度降到了5折，這是一個很嚇人的數據。

餐廳打折是大坑，具體表現在：

1. 把這吸引的都是占便宜的顧客，容易造成打折有人來不打折沒人。

2. 把這個破壞了店面的體系價格，形象定位，顧客會認為你檔次低，菜品就值那點錢。

3. 打折以后，即使你把價格拉的很低，顧客依然不領情，他依然認為你在賺他的錢。

4. 一旦你不打折了，提升了價格，各種無良的惡意評價就來了。

所以好吃不貴不能作為餐廳的賣點，那餐廳的賣點核心是什么？一定是顧客喜歡的，店里擅長的，能解決顧客痛點的，獨一無二的，如果不能滿足這幾個條件，就不能成為賣點。

核心產品是建立在賣點的基礎上，需要對店里的主打菜進行篩選，做出與競爭對手相比獨一無二的，能滿足顧客痛點解決顧客需求的招牌菜，當你有了這些菜以后，就要把它價值放大，引爆流量，把核心產品做到第一品類。

二：新顧客少

店剛開業，時間短人難免少，所以盡快讓周邊人知道有這么一家火鍋店，一定要通過各種引流手段進行聚客鎖客。

在引流之前一定要弄明白，什么是餐飲店的基本功，比如菜品，服務，營銷都要到位，?營銷之前，一定是“先營后銷”，什么是“先營后銷”？就是先把自己經營好，你的核心競爭力，核心賣點是什么，只有做好了“營”，才會做好”銷。

做不好基礎，就沒有引流鎖客的能力，天天打折撐不了太久，早晚把自己賠死，只有通過店的經營狀況，進行詳細的分析，明確自己的優勢，找到精準的定位，才讓自己的餐廳生意火爆。

三：顧客與店之間沒有粘性

我們開一家飯店，如果與顧客之間沒有聯系，沒有互動，沒有交流，那顧客就會流失掉，第1次進門的顧客流失率就有75%，那剩下的顧客流失掉就不遠了，正常來講，一位顧客光臨你的店三次就會成為常客，如果他愿意光臨9次，就會成為你的忠實粉絲。

在正常經營情況下，轉化忠實粉絲的概率只有20%左右，如果你沒有營銷策略，沒有鎖客策略，只能靠新客維持，新老客的比例是70%：30%，早晚一天會沒有人來，早晚一天會關門大吉，而一家餐廳最穩定的經營比例恰恰相反，應該是老顧客占70%，新顧客占30%，只有老顧客多才能提供最基本的運營保障，所以開店有回頭客很重要。

當然一家火鍋店冬天生意不好，可能不止這些問題，比如產品本身，比如服務，比如營銷不到位，再次對這家伙只是做個示范，檢查可能造成生意不不好的因素，看看你的店是不是也遇到這樣的問題，如果有的話請及時解決。

很多人問，請您設計營銷方案能不能讓我的店生意火爆？

想都是問題，做才是答案，只要做就有效，記住了，營銷一定是建立在，產品＋服務＋環境＋體驗＋執行=好的結果，別做空夢。

1、我不想吹噓我有多厲害，真正厲害的是我合作過的企業，吹噓引來很多不適合的人進來，這可能會浪費你和我的時間，只說實話，不說廢話。

2、另一個是我在做營銷方案設計這件事上，有點佛系，你相信我就來，你不信我就不要來，不要上來就18問，像查戶口，我不喜歡，也不想答。愛來不來。

3、我雖然時間很多，不過我只會把更多的時間和精力全部花費在已經是我的合作企業身上，幫助他們成長是我的責任和義務，你在我眼里還是未知數……所以，如果你不是我的合作企業，請多看文章再說。

今天文章干貨很多，你值得多體味幾遍

注意：如果你的餐廳菜品好、服務好、環境好、就是生意不好，請咨詢助理張莉老師微信:7978281

中國餐飲營銷研究院，一切為了更火爆的生意，餐飲老板的貼身營銷顧問，今天是陳叔陪你共同成長的第2588天，堅持，你的進步就能看得見！與高手切磋你才能成為高手。

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