文丨職業餐飲網 王春玲 （春節特輯，往期精彩內容回顧）
十個餐飲人來，十個都會對這個位置嗤之以鼻；
周邊沒有寫字樓、沒有居民區不說，過去這里還是一個尾貨城。
整個商場里，一半以上的位置都是空的，常年屬于招租狀態；
平時商場的客流量就只有6000人，有些餐廳甚至在飯點都只有一兩桌的上座率。
這里，絕對稱的上是冷鋪中的戰斗機。
可是，位置不好就該怨天尤人活該等死嗎？當然不。
這不，在北京就有一個叫做王星的人，就是在這樣的冷鋪里開出了一家75平米的新派成都小吃店。
在別人家都沒有客源的情況下，他卻能做到在工作日日流水6500元，周末一萬多，其中10%的業績貢獻率還都來自餐飲同行，是各大餐飲考察團來北京必去的一個地方。
到底他是如何在冷鋪中獲客的？又是如何通過差異化經營做到日流水10000的？近日職業餐飲網記者就來到了蓉城老麻，對品牌策劃人王星進行了專訪。
誰說“專家”開不好餐廳，我不信
提起王星，很多餐飲老板并不會感到陌生，在15年前他就進入了這個行業，是第一個提出餐飲門診概念的人，他覺得餐廳也像人一樣，會出現問題、會生病、所以也需要像人一樣看醫生，而自己就相當于那個醫生。
因為和許多餐飲培訓、定位機構只有理論不同，王星懂餐飲，給出的又都是具體的落地實操方法，很快他就在這個行業里小有名氣，所以西貝莜面村早期、花家怡園、樂凱撒披薩都是他一手診斷的。
可，即便小有成就、也接過上百個項目，但沒有做店經驗依然成了他不能言說的痛，依然避免不了被人當成“專家”，甚至有些老板還會仗著自己有做店經驗，就對王星給出的落地建議放慢執行或者干脆按照自己的意圖執行。
這讓王星十分苦惱，所以，為了能夠證明專業選手也能開好餐廳，也能把自己15年的餐飲經驗有一個用武之地，王星在今年開出了屬于自己的第一家門店。
不計“成本”的商業模式都是耍流氓
這些年，在餐飲咨詢策劃的過程中，王星最常聽見餐飲老板描述最多的詞就是“我家產品好吃，我用的是最好的食材……”
吧啦說了一堆，最后卻來了一句“可是我的餐廳不賺錢”。
每當聽到這樣的言論，王星都是哭笑不得，他說：“很多小餐館、新起步的創業者容易被品牌企業的宣傳帶入坑里，好食材對初期創業者來說本身就是一個陷阱。
品牌企業宣揚用好食材，是因為他們得到了品牌溢價所帶來的紅利，他們在房租、食材成本上都有優勢，所以他們要用好食材，他們創業初期就用好食材了嗎？不一定吧。
（蓉城老麻一次性投資數據）
但對于一個剛做餐飲的人來說，一旦他的思維都是好食材思維，那么他會被巨大的成本壓力所拖垮，所以對于初期創業者的建議是食材用的比競爭對手稍微好一點就好。
就拿蓉城老麻來說，我的店在西紅門，我當然知道這一片最好的商圈是薈聚，知名餐飲連鎖企業都往里涌，可是那里的租金太高，但我所處的商圈雖然客流不多，但是租金低，每天300元，員工工資也是能算出來的，每天500元（5個人），加上福利和30%的食材成本，1520元就是我的盈虧平衡點，按照人均25——30計算，只要每日進店超過55人以上就不賠，即便商圈每日的客流量只有6000人，按照5%的餐飲捕捉率來算也有300人，所以我們只要想辦法吸引300人進店就可以很好的活下去。”
四步，讓他在冷鋪里開出最賺錢的小吃店
雖然，在房租上王星沒有太大的壓力了，但如果不去悉心經營本金照樣也是回不來的，于是擅長餐飲策劃的王星就通過以下四步，在冷鋪里開出了最賺錢的成都小吃店：
打九折，周一到周五抓商場內部工作人員
在商場里，工作日整個商場里的人流量每天都不過6000人，來吃飯的更是寥寥無幾，所有的商家都絞盡腦汁的想讓顧客來自己的店里吃飯，甚至有些餐廳老板讓員工跑出去1公里以外去發傳單。
王星卻覺得這種獲客方式的效果不會太好，做營銷一定不能舍近求遠，連鄰居都沒服務好，都沒獲得好口碑，就甭指望外邊的人買你的單了，要先從商場內部下手。
所以，當別人都出去發傳單的時候，他選擇賣給商場內部的人，通過調查他了解到樓上是一個大型餐廳僅員工就有400多人，同一層的金百萬也有40多個員工，再加上其它樓層的導購員，在商場內部工作人員就有1000多人。
這些人同樣也都是需要吃飯的，如果能在周一到周五的時候讓其中100個內部員工進店消費，那么都很賺，周六日因為內部有電影院、KTV外部客流多，走自然流量就可以，所以王星明白先抓內部。
為了能夠讓更多的內部工作人員能夠進店消費，凡是在周一到周五進店消費的商場內部員工來店王星都給打9折，所以即便是在工作日他的蓉城老麻也能突破6500元。
無服務、無菜單，節省30%人工
客源有了，接下來就是不斷的優化自己內部的問題了。
傳統的成都本地小吃多以檔口的形式進行售賣，外地的成都小吃多以餐館的形式進行經營，在王星看來兩種方式也都很好，但卻費人工，所以做蓉城老麻必須優化動線。
放眼望去，誰在動線設計方面誰做的比較好呢？
在王星看來首當其沖是食堂。
不管是哪個城市、哪個單位的食堂，一到飯點少則上百人、上千人，多則上萬人的高就餐量，可是你卻很難看到員工因為人多而出現手忙腳亂的情況，反而是幾個阿姨就能氣定神閑的就把飯給你打了，這么輕松的背后，是因為動線設計的好。
所以在動線設計上他借鑒了食堂的模式，以明檔的形式展示菜品，顧客自助拿餐盤選餐，依照餐品擺放順序依次選擇，整個過程中沒有服務員服務，沒有菜單，完全自助選擇。
因為是這樣的動線設計，餐廳里不再有紙質菜單，前廳也不需要服務員，前廳至少節省了2~3個人工，在后廚方面沒有大廚，也沒有砧板，整個店里5個人就可以忙的開了。
不要小看這小小動線上的優化，和其它同等面積的快餐廳來比，至少節省了30%的人工，而且完全自助的模式，顧客也就沒有了情緒上的計較，在滿意度上也會更高一些。
用燈光吸引客流，裝修首要考慮功能性
傳統的成都小吃，多以古樸、傳統的裝修形象示人，但蓉城老麻門店形象卻與傳統成都小吃店形象相差十萬八千里，滿眼的蒂芙尼藍、綠植，置身其中有種在咖啡店里吃成都小吃的錯覺。
過去，在王星的店沒開之前，客流都涌向了同一層的美食城，但店開業了以后，顧客看到了顏值高，產品又豐富，人均只是貴上幾塊錢，他沒有不選擇的道理。
王星說：“做餐廳還是不能被顏值蒙蔽了，顏值只是一方面，很多餐廳花上幾百萬裝修，最后卻收不回裝修的錢，裝修首先要考慮的還是它的功能屬性，把錢花到刀刃上，有兩方面我是舍得投入的。
第一個是買燈
比如說我們的小吃店裝修一共花了11萬左右，我卻用1萬元去買燈，很多餐飲同行看到這肯定會想，瘋了嗎？花那么多錢買燈干什么？
（圍欄上也有燈）
但只要你細心觀察在生意不算太好的門店走上一圈，你就會發現它們多半都會存在一個問題：即便是營業時間，燈光都很暗。
（每個綠植里都有光源）
這種暗，讓人形成了壓抑感，所以很多顧客不進你店不是因為你出品不好，而是被燈光打敗，所以了解到這一事實以后，無論在圍欄、室內、甚至連綠植瓶里我都加了光源，但這個錢真的不白花，美女在我們店里拍照也更好看了。
第二個是餐具
很多人在產品上注重品質，但卻忽略了器皿上也要講品質，因為和顧客在用餐過程中發生過互動的是產品和器皿，一個好的器皿是能在品質上加分的，比如我們一個吃小面的碗，都要70塊錢一個，試想一下在一個小吃店里使用70元錢一個碗來吃十幾塊錢的小面是什么感覺。
（蓉城老麻的餐具）
用冷鍋串提高客單價，產品上做加法
在產品上王星并沒有做太多的嘗試和改良，而是尊重兩個選品前提：根據客群搭配產品，不少也不多，來的人都有的吃，另外一個就是能傻瓜式操作，現有的人員能夠進行操作。
為了能節顧客選餐時間，在整個電子屏幕上王星做了引導設計，比如屏幕上清晰的告訴抄手是這里的大當家，銷量最高，小面是二當家，酸辣粉是三當家……
再也不用服務員去推銷，顧客自己選擇就好。
（屏幕菜單引導顧客選餐）
此外，小吃類的東西并不是高客單價的產品，比如說小面貴點的也不過20，最便宜的才10塊，為了提高客單價最近王星引入了成都的冷鍋串串，這種單品的特性是適合夏天吃，毛利高，素的2.5元，葷的可以達到6元，這樣一來蓉城老麻的客單價就從過去的15~20元左右提高到25~30元，大大的增加了收入。
（用來提高客單價的冷鍋串串）
小結：
王星的案例告訴我們，世界上沒有絕對的冷鋪，你眼中的冷鋪很可能是別人手心上的金礦，位置不好的時候不要怨天尤人，而是要去尋找撕裂口，并重視成本核算。
就如王星朋友圈里發的一樣：“未來不是資本的競爭，也不是先進設備的競爭，也不是技術的競爭，而是思維模式的競爭。
今天已然不再是誰都可以做餐飲的時代了，而是資源壟斷型、三高型，從進入一刻就進入了紅海廝殺領域，如果定位不清晰，成本控制不了，價格不合理，運營流程不合理，那么企業就不會盈利，就算你付出再多辛苦也沒人心疼你。”
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