超級課程 | 餐飲老板的必修課 | 餐老板資訊網

近段時間，越來越多的餐飲從業者在向我們咨詢：如何才能經營好一家餐飲店？

時間精力有限，無法一一作答，因此我們打算開設線上課程，專業講解我們對餐飲行業的理解，把我們實戰而來的經驗都毫無保留的奉獻給大家。

但我們面臨的問題是：什么樣的課程才是大家喜歡的呢？

因此，我們把課程的目錄放出來，以及把課程開篇的內容也放出一部分來，測試一下，我們的課程到底對大家有沒有吸引力。

希望大家能給予我們積極的反饋，讓我們能夠做的更好。

如果你覺得很不錯，請留言鼓勵！

如果你覺得沒有吸引力，也希望你能留下你的寶貴意見。

課程目錄（還在優化）

一、餐飲的本質

二、財務系統認知

三、開業前要想清楚的事情

1、定位

2、產品

3、體驗

4、營銷

四、賺錢必須要知道的事情

1、流量

A、怎么吸引帶有明確目的性的顧客

B、怎么吸引隨機性消費的顧客

2、留存

A、會員的意義

B、會員在財務報表上的價值

C、會員的維護

D、會員價值的開發

3、客單價

A、怎么讓顧客覺得便宜

B、菜單怎么展現

C、怎么拉升人均消費

4、控制成本

A、關于毛利、毛利率

B、薪酬

C、雜項

以上為基本課程

超級課程

五、體系的價值

1、什么是體系

2、數據背后的體系視角

3、怎么規劃你的體系

六、盈利模型

1、什么是盈利模型

2、從財報上看懂你的盈利

3、怎么打造你的復合盈利模型

七、品牌

八、融資

以下為課程開篇內容：

前言：餐飲人的現狀

投資大融資難，毛利高凈利潤低，城市越來越大但可選擇的優質店面資源卻越來越少，街邊人流如梭但卻沒有我的顧客。

招聘越來越難，好不容易招上幾個有責任心的員工，卻總是留不住、做不長

做品牌就如同養了個女兒，必須富養、寵著、慣著，但顧客總把自己的親閨女當作草芥，連彩禮都不愿出。

不做品牌就如同養了個兒子，說的好聽是野蠻生長，說得不好聽就是別人家的野小子。。。。。。

每個餐飲人都有自己的痛，對待顧客是我比將心照明月，奈何明月照溝渠！都把顧客當作上帝，但上帝卻用天使視角來審視我們，打折抹零都是好說話的，遇到不好說話的，能說的你一無是處體無完膚；

對待員工每個餐飲人都懷著茍富貴勿相忘的初衷，希望找到一群志同道合愿意為事業肝腦涂地死而后已的人，但員工們卻是一幅“愛誰誰”的樣子，說輕了是野火燒不盡，春風吹又生。說重了是此處不留爺，爺去當八路。

互聯網改變了人們的溝通方式，而每一次溝通方式的變革，都會重構商業秩序。

從把信送給加西亞到飛鴿傳書，從電報電話到微信語音，我們看到了太多偉大的公司乘風破浪，但餐飲行業現有的模式卻傳承了數百年甚至上千年，當然其中有餐飲行業無法突圍的行業屬性問題。

但作為餐飲人，你有沒有想過當人類的社會關系發生改變的時候，作為具備濃重社交屬性的餐飲行業，我們應該做些什么？

北京有一家170㎡的燒烤店叫串族，2017年6月開業，日均營業額在3000元，2017年11月我們接手運營，到2018年4月后，實現每月營收超過100萬，2018年規劃在北京地區開新店10家，2019年實現開新店100家以上，而這一切全部來自于消費眾籌！我們做了什么？

山東棗莊地區有一個自助餐品牌叫歐巴羅，在當地有兩個店，月虧損在12-14萬，2018年5月12日我們接手運營，當月一個店凈利潤實現4.1萬，一個店浮虧600元，我們用了什么思維？

在接下來我們的課程里，我將會為大家深度剖析我們是怎么做到。

但首先，我們需要撥開迷霧，認清餐飲行業的本質，因為這會讓我們更清晰的知道表象背后那些耐人尋味的真相。

一、餐飲的本質

只有洞察到行業的本質，才可以看清楚行業的真相，所以，本篇內容將會聚焦在餐飲行業的本質，通過分析整個行業的本質，希望能夠讓大家清醒的意識到如何在未來的競爭中保持清醒和客觀的意識，知道自己企業未來的方向和思路。

餐飲行業本身的特點是高成本和低利潤，經營標準化的快餐百勝中國利潤率在20%左右，而全聚德、小南國則不超過3%，邊際成本相對低廉的呷哺呷哺利潤率在11%左右，較低的利潤率意味著較長的投資回報期，這對于餐飲企業的可持續性挑戰很大。

但整個行業市場容量巨大，據統計2017年中國餐飲市場規模在3.7萬億，大容量的市場必然會催生激烈的競爭，差異化競爭到單品是絕大多數餐飲企業的必然選擇，因此考驗一個餐飲企業是否能夠持續發展，真實的核心競爭力也就是品牌能否代表一個品類。

但是由于餐飲行業品類過于細分，結合消費者的需求不斷發生變化，所以即便某個品牌具備了在某個品類的壟斷性優勢，也不意味該企業可以高枕無憂。

從餐飲行業競爭的內核來看，餐飲行業是典型的全競爭行業，什么是全競爭行業？也就是在整個行業里，沒有任何一家企業可以壟斷性的獲得市場和利潤。

我們看一下海底撈的相關數據，2018年海底撈在招股書中披露，在2017年整個財年中，海底撈的經營收益是100億，火鍋這個品類占據了餐飲市場的16%，而當年中國餐飲的市場規模約為3.7萬億，也就是說2017年中國餐飲火鍋品類總的市場規模為0.59萬億，強大如海底撈也僅占了1.6%的市場規模。

而這個現狀決定了餐飲企業利潤的天花板。

餐飲行業之所以是一個完全競爭行業，我個人認為主要有兩點原因

1、進入門檻低：前文我們講到，差異化競爭到單品是傳統餐飲企業進入市場的不二法則，也就意味著“只要有點手藝，做的不難吃”都可以開店經營。

區別在于不同商圈在流量甄別后對應的品類選擇等具體實施細節上，而這些，在接下來的課程里我們都會進行細致的分析。

2、替代行業多：餐飲這個生意的底層邏輯是為顧客提供具有飽腹感的商品，也就是說，為顧客提供一個吃飽的解決方案，大餅上鋪肉的披薩和大餅里夾肉的肉夾饃有什么區別呢？

當然必勝客絕對不會把競爭對手定義成街邊的陜西肉夾饃店，但站在消費者的視角下，如果拋開環境、場景、服務、衛生、文化歧視等因素，單純從因為“餓”這個生理需求的角度上看，誰能告訴我，肉夾饃和披薩有什么區別？

也就是說，兩個完全不在一個競爭水平線上的企業，卻存在著本質上的競爭關系，換句話說，街邊10平米的肉夾饃店的確正在蠶食著投資規模不低于500萬的必勝客。

當然所有的競爭關系都是動態的，里面包含了復雜而多變的變量因素，大到政治、經濟，比如八項禁令和GDP、CPI；

小到某個顧客個體一次不愉快的經歷甚至一個謠言。但結合以上我們簡要的分析，我們基本可以得出一個結論，就是傳統餐飲行業的競爭已經從手藝的競爭上升到了“道”與“術”之間的競爭。

在串族運營之初，我們針對串族燒烤現有的用戶做了一次深度的問卷調研，被調研人群有兩類，分別是到店消費和外賣點餐。

調研的結果分別是：74%的用戶從家里到店步行時常在20分鐘之內；80%的到店用戶吃燒烤的目的是親友小聚。

而最有趣的是，同樣是為了親友小聚的這部分用戶，在外賣平臺上選擇串族的原因卻是產品口感和優惠福利。

當然調研的類目不僅是這兩點，但之所以講這兩個數據，就是想告訴大家，餐飲行業競爭的外廓實際上是社交屬性。

實體餐飲行業另一個本質就是社交，什么是社交？就是人與人之間能夠產生的交集，所以餐飲行業是建立在人際交往上的一個生意！

比如店面與客人的交集、員工與客人的交集、客人與客人的交集、產品與客人的交集…….，從各種媒體上我們看過很多“別人家的店”，有顧客愿意瘋狂拍照的、有顧客參與到產品開發的，有顧客瘋狂為員工打CALL的。

餐飲行業的社交屬性集中體現以下三點

1、參與感的建設：餐飲行業競爭的起始狀態基本上都是某一個品類或類目中的細分，也就是常說的特色菜，但隨著消費者的需求升級，再好的特色菜也難免會淪為曾經的記憶，當一個生意需要靠情懷來支撐的時候，其實也就代表著這個生意正在被時代所淘汰。

而這一切均來自于老板對用戶的想當然，從產品到運營一切都圍繞投資者自己的意愿，漠視了消費者的選擇，但消費者和經營者之間的權重隨著信息壁壘的打破，買方市場的話語權越來越大，消費者從被動接受到按自己意愿進行選擇，選擇的依據從口味、環境、服務、主題、故事性甚至未來，而最高階的社交，就是消費者參與到門店的“經營”，與投資者共同經歷門店的未來。

2、儀式感的建設：《舌尖上的中國》作為一個現象級的紀錄片，在大國文化的影響下，將中國傳統餐飲的競爭力從色香味過渡到了儀式感。

但太多營銷人把儀式感說的過于神秘復雜，當然我也理解營銷人為了吹牛逼，不得不說一些自己也聽不懂的話來包裝自己，但實際上儀式感說到底就是用戶行為細節上的雕琢。

比如：“串是中國燒烤的基本形態，肉則是人類燒烤的共同主題。當肉遇到串并被勤勞質樸、玩火千年的中國人遇見時，就有了串族！串族人燒烤，不需要腌制，只需要一把鹽、一把辣椒、一點孜然，就可以把羊肉的鮮甜釋放出來，而這種做法非常的高級，串族的烤羊肉，羊肉非常鮮美，小孩吃了長得快，姑娘吃了長的美，老太婆吃了跑得快，這是北京西二環一位理發師對串族的評價”；

“建工北里的樓長老張最喜歡串族的烤生蠔，他說小小的貝殼其實就是男人的一生，所以每次老張來吃烤生蠔的時候，都會用筷子輕輕的把金黃色的蒜蓉歸攏一下，然后虔誠的用筷子將生蠔肉從貝殼里起起來，當老張做完這些后，心里會想著自己高中時的同學靜靜，然后一口將生蠔吞進嘴里，而這一刻，老張其實在用另外一種方式表達著對心愛姑娘的愛慕”。

看完這些，你有沒有覺得儀式感其實就是生活中一些能夠觸動到你的細節，不一定要高高在上，但卻一定要具備實現的能力，在接下來的課程里，我們也會涉及到用戶的行為設計。

3、迎來送往的那些事：朋友來了有美酒，對于打開門做生意的餐飲行業來說，進門就是朋友，但誰歡迎朋友時會說“歡迎光臨，里邊請”呢？

中國人對于友誼的理解最好的詮釋就是“有面兒”，米其林星級以上標準的餐廳很有面兒，咨客生會讓你覺得你可以替世界做主；家門口面館門口的扣腳老板也會讓你覺得有面兒，他一句“來啦，涼菜你隨便造”，也會讓你覺得這就是家的味道。

二者之間的區別，不在于咨客生的領結，更不是摳腳大漢的汗衫，而是你所經營的餐飲的品類，到底是廟堂還是市井？甚至可以到底你想給顧客一個市井的味道，還是廟堂的感受？迎來送往當然不是單純的迎賓和送離，在這個培訓里，我們會結合場景的設置，為你找到一個思考的方式。

說了這么多，我們看到其實餐飲的本質就是全競爭和社交，全競爭將會讓你認識到“道”，因為你會發現在全競爭的本質下，我們到底怎么賺錢，我們的盈利模式到底是單一盈利模式還是復合盈利模式？

而社交將會讓你認識到“術”，無論你想怎么賺錢，你最終的落腳點一定是在實操上，但怎么做才能實現賺錢這個目標，你真的會嗎？

或許有人會問，你說了半天也沒說產品好壞啊，請提這個問題的人盡快轉讓或關門，如果你的產品也需要來咨詢，個人勸你別花這個錢了，也別吃這碗飯了，你真不適合！

END

by 大濕兄

看完了課程目錄，以及開篇內容，如果滿分10分，你會打幾分？

請留下您的寶貴意見！謝謝！

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