從流量曝光到銷量提升，中間還差了些什么？

營銷學習社（yxxuexishe）寫作計劃第 25篇

我們常說文案是為商業服務的，能夠促進產品銷量的文案才是好文案。當然，不僅僅是文案，包括活動設計、降價促銷、品牌策劃等等尋根究底都是為了把產品賣出去，獲得收入，才能不斷生存下去。

而想要賣出產品，首先得有什么？流量，有流量才有銷量，有產品曝光，才有銷量提升。

但很多時候，我們會發現你投放了很多媒介渠道，做了很多的戶外廣告，曝光量很大，流量獲取很足，但是轉化率卻是很低，產品銷量提升不大。這是為什么？

但有些產品卻能夠通過大范圍的產品曝光，流量獲取顯著的提升銷量，這又是為什么呢？

原因在于兩點：

一、產品本身的屬性

二、消費者購買決策過程

之前吾老濕曾寫過一篇文章：什么樣的產品運用“定位”理論才有效？

在這篇文章中，吾老濕把一個產品的屬性分為：輕度決策產品，重度決策產品。

什么是輕度決策產品？輕度決策也可以說是隨機決策，代表行業例如打車、低端餐飲、飲料、洗發水、水果等等。
這些行業的最大的特點是低價，消費頻次高甚至超高頻詞，消費者不用費勁思考如何決策，花幾分鐘即可決策，即使決策錯了，損失也不會很大。
對于重決策產品，房子、車子、空調什么的價格比較昂貴、且是長期使用的產品而言，定位理論就不那么有效。這時候產品力才是關鍵。

那么，消費者購買決策過程一般是如下幾個步驟：引起需要-》收集信息-》評價方案-》決定購買-》購后行為

那么，站在品牌方的角度思考消費者的購買決策心理，可以簡化為下面四個步驟：

1，購買動機

2，認知理解

3，信任背書

4，改變門檻

對于消費者而言，這四個步驟是購買決策的心理過程，缺一不可。

購買動機：如果不能激發消費者的購買動機，你產品再好，消費者也不會在乎。

認知理解：你的產品要讓消費者理解，你這個產品是干什么的，對我有什么好處，只有我明白了你產品的特性，才能考慮下個步驟。

信任背書：除了以上，還要解決消費者的信任問題，我不相信你說的，你的產品再怎么好，也并沒有什么卵用。

改變門檻：我現在有這個需求，也知道你產品很好，我也相信你說的話，我確實準備購買了，但是門檻太高，改變成本太大（比如健身），消費者也不會買賬。

現在，我們可以從【產品屬性】與【消費者購買決策過程】來分析，為什么有些產品通過大量的產品曝光，吸取流量之后，就可以提升銷售量，有些產品就不能呢？