只做外賣，一碗粥月銷3萬單，一年開出70家直營店

文丨職業餐飲網 李珍

一個外賣品牌，只做粥；

高峰時期15秒出一單；

一年開出70家直營店，其中10家店月銷量超20000單；

甚至有一家門店月銷量最高達30000單，平均一天1000多單。

能創造這樣數據的外賣品牌，在全國都是屈指可數的，不由得讓人眼饞，它就是上海的曼玲粥。

在外賣市場廝殺慘烈的今天，它憑什么日銷量這么大？又是如何解決高峰期的出餐問題？近日職業餐飲網記者就采訪到了曼玲粥的創始人鄧公斷。

（曼玲粥創始人鄧公斷）

鄧公斷是誤打誤撞進入餐飲行業的。他從江西老家到上海，最開始是包工程，后來發現工人經常找不到便宜實惠的地方吃飯，2007年就租個店面，找兩個廚師，開起了家常菜館，一開就是6年。

但因為傳統家常菜館對廚師依賴高，廚師流動性大，難以標準化，門店可復制性差，6年下來鄧公斷始終只有一家門店。后來在2013年外賣平臺興起時，選擇做粥類外賣，基于以下原因：

1、粥品類好標準化，品控好把握，出餐快，好復制，可做成連鎖和品牌，不像家常菜館，依賴廚師，難以標準化；

2、受眾人群廣泛，老人、小孩、年輕人都會吃，適合各個年齡階段的人群；

3、營業時間段長，做便當就中午一個高峰，加晚上少量訂單，從夜宵到早餐都是空檔期，但是粥可以一天三頓都賣，用餐場景豐富；

4、毛利比其他品類要高，扣除成本準利潤率70%，平臺扣點后，凈利潤率能達到50%左右。

雖然市場有需求，品類有利潤，但也有痛點：

1、粥類外賣跟面條一樣，不經久置、容易坨。這就意味著對熬粥的水米比例、火候、粘稠度、出餐速度等要求高；

2、其次，顧客對粥，有“口味清淡、吃不飽”的偏見。雖然粥什么時間段都可以吃，但多數人只有在生病或者早晚餐才會想起吃粥，怎么才能讓顧客一天三餐都愿意吃粥，這個市場有待教育、挖掘。

那么曼玲粥是如何解決這些痛點，一年之內開出70家直營店的呢？

1、兩套熬粥標準，不同時段水米比例不同

一碗粥看起來簡單，但一旦通過外賣銷售，溫度、粘稠度等是十分重要的，看起來沒什么技術含量，但考驗的是對時間和細節的把控。

鄧公斷為了保證每一份粥送到顧客手中粘稠度剛剛好，通過預估當天銷量，和出餐、送餐時間，準備了兩套熬粥標準。

比如午餐高峰11點到1點之間的粥，需要在10點準備好，中間有2小時時差，那么就有兩套熬粥標準，一套水少、粘稠度高，可以先賣，一套水多、粘稠度低，放在鍋里燜兩小時再賣也不會過于稠。

2、皮蛋先用水稀釋，保證粥不坨

一份粥好不好喝，一半取決于白粥，一半取決于添加的食材，經常會遇到皮蛋瘦肉粥粘稠成塊沒法進口、小米粥寡淡無味的情況。鄧公斷通過不斷調試，對每一個種類粥的原材料都做細節性處理，比如：

皮蛋瘦肉粥要想不坨，皮蛋切成丁后，先用純凈水稀釋，減少皮蛋粘性；

小米粥要想熬得不稀也不稠，用小黃米和大黃米熬，且不用純凈水，用南瓜水熬……

一份粥看起來簡單，但想做的好喝并不是那么容易。這些細節的調整往往需要耗費很大成本和精力，有些餐廳往往會不屑糾結這些細節，而鄧公斷認為，餐飲就是一個必須“小題大做”的行業。

雖然粥的屬性是，一天三餐都可以吃，但“口味清淡、吃不飽”，這是顧客對粥類外賣的偏見，那么如何刺激顧客下單、并進行復購呢？

1、加大粥的分量，配包點和小菜，一天三餐都可吃

一般粥店，粥的分量比較少，所以會給顧客一種粥吃不飽的感覺。

曼玲粥的做法是，加大粥的分量，一般的粥在400-500克左右，曼玲粥一份750克，分量多了將近一半。加上包子、油條、燒麥等。再配上小菜，有主食有粥有菜，不僅可以早上吃，中午晚上一樣可以吃好吃飽。

2、大額滿減，刺激顧客首次下單

“滿減”的游戲，是外賣商家通用的玩法。目前曼玲的在平臺上有設置“滿25減17”、“滿49減20”以及“滿79減25”三檔活動。

第一檔活動適用于單人消費，主要就是拉單量，讓顧客下單并且首次品嘗滿意。最終數據顯示，有40%左右的顧客是被這個活動吸引來的。

3、送不銹鋼餐具，喚醒顧客復購

送小卡片、小禮物……這些是外賣商家通常用的手段，但這些小手段現在太泛濫，已經不能再贏得顧客好感、刺激復購了。

曼玲粥的做法是，把外賣中的一次性餐具換成不銹鋼的。一次性餐具顧客用完就扔，但是不銹鋼的每天吃外賣都可以用上，看見這套餐具就會想起曼玲粥，加深一次品牌印象，再想喝粥基本不會選擇別家。

那次活動一共做了20萬套不銹鋼餐具，雖然成本很高，但收到餐具的人，基本上都成了曼玲粥的忠實顧客。

目前的上海的粥類外賣市場，基本已經被教育成熟，以前曼玲粥開一家店可能要半年時間才能月銷量1萬單，但現在開一家店，一個月就能達到月銷量1萬單的成績。

曼玲粥的日單量最高能達到1000，早中晚三個時段單量占比為2:5:3，很多外賣店一天買500單都會手忙腳亂，但是曼玲粥光中午一餐就能達到500單。怎么解決出餐效率問題呢？

1、一人操作4口鍋，15秒一單

曼玲粥的廚房，除了熬白粥的大鍋，還有4口小鍋，兩個甜粥、兩個咸粥，由一個人掌控，單份單熬。基本上白粥在大鍋中熬好，再舀到小鍋中與其他食材混合回鍋，一分鐘一輪，算下來平均15秒出一單。

2、備餐上“寬來備，急來用”

在店內日常運營上，鄧公斷有一套“寬來備，急來用”的流程。

由于所有的粥和配料都是當天加工、現場熬制，每天早上5點半員工就開始準備一天所需要的原材料，在寬裕的時間提前將配菜、點心準備好，一些量大的粥品也可以提前準備好配料，這樣在高峰時段就不至于手忙腳亂。

3、錯峰上班+小時工，人效高達7萬元

粥品類早中晚三餐營業，意味著營業時間長，為了節省人工成本的同時，保證效率，鄧公斷采用了錯峰上班+小時工的策略。

早上5點半第一名員工上班，準備食材；

6點半第二名員工上班，迎接6:30-8:30的早高峰；

8點半第三、四名員工上班，準備中午的食材；

10點半第五名員工上班，全部員工到位，迎接午市高峰。

單量較大的門店會調整增加員工或小時工。

依據上班時間早晚，員工依次下班。

一般一家月單量2萬單的店，配備5名員工，在沒有延長員工工作時長的前提下，保證了店鋪正常運營，人效最高可達7萬元，讓門店發揮出最大的生產力。

粥是流食，外賣配送中難免會撒，尤其在單量大的時候，外賣小哥稍不留意總會出錯。

“我一直都告訴外賣員，如果粥撒了，你直接打電話給我們，我們聯系顧客并重新做一份，不要讓顧客覺得點餐是在找氣受。”

曼玲粥通過這樣的做法，把差評扼殺在搖籃里，這樣一來，不管顧客愿不愿意再等一個小時重新做一份，看到商家這樣誠懇的態度，都不會再輕易給出差評。

職業餐飲網小結：

曼玲粥不是第一家做粥類外賣的品牌，在他創業之前，比他門店規模大的有的是，但后來門店數量和品牌影響力卻在慢慢下降。而承包工程出身的鄧公斷，卻讓曼玲粥成為全國粥類外賣的冠軍。

談到餐廳經營哲學，鄧公斷說：做餐飲，就是要“小題大做”，有些你認為很簡單的事情，在餐飲中其實都是特別大的問題，開餐廳是要做一年兩年甚至更長，如果不在意這些細節，今天流失一個顧客、明天流失一個顧客，那肯定做不長久。

注：本文月銷量等數據是美團和餓了么兩個平臺相加之和。

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主編丨彭景 視覺丨馬聰

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