文丨職業餐飲網 王春玲
火鍋行業里一直以來都有一個難以打破的魔咒：“一線城市很難出品牌，三四線城市才是火鍋品牌誕生的福地。”
不信你看：
海底撈，起家于簡陽，在西安成功打響第一槍后，才得以成為行業神話；
巴奴毛肚火鍋，攻下京城就創造了600%的翻臺率，可它的大本營卻是在鄭州；
現在零售火鍋一哥，剛剛又和盒馬鮮生展開合作的大龍燚，雖然在全國都已遍地開花，但它的根據地卻是在成都。
……
在火鍋行業里，真正可怕的是區域強勢品牌。
這次，小編帶家人去大連旅游期間，就剛好遇到了一家本地強勢火鍋品牌，被大連人親切的稱為“東北海底撈”。
這家企業叫做自由渡，它起家于大連，也深耕大連一個城市，三年時間開出6家直營店，并且家家生意都不錯，個別店的人氣甚至都超過了海底撈。
以下為小編實拍的其中兩家店的圖片，大家可以先行感受一下：
（外部裝修分兩種，一種是純綠色，大草原感覺，一種是比較偏紅，熱辣川渝感撲面而來）
（紅色門店）
（內部裝修偏海洋風，海洋元素隨處可見）
（自助小料臺，配合了冷光后更顯干凈）
（到處可見選好食材，做好火鍋的話語）
看過圖片后是不是也覺得是一家很普通的門店，北上大多數餐廳都能將其秒殺，小編看完也會覺得一般，怎么它就成為“東北海底撈”了呢？
但在看過菜單、用過餐后我還是不由得為它豎起了大拇指，從進門到離店它都有很多的經營小心機，也正是這些小心機讓它成為大連人最愛去的火鍋店。
主要是因為它做了以下工作：
1
進門就讓顧客占便宜，雪糕免費吃
現在，基本上每家人均超過60元的火鍋店，都會選擇送免費零食給顧客吃，錢是花了，但真正能讓顧客有感覺的卻很少。
這其中關鍵的一點就是沒能讓顧客進門就感受到誠意，也沒能讓顧客享受到自助拿取的快樂。
在這一點上，自由渡火鍋就讓人印象深刻太多了，它們會在一入門的位置擺放一臺冰箱，并用紅色醒目大字寫上免費拿取，服務員在你入門的時候還會提醒你有雪糕可以免費吃，想吃多少就拿多少。
（一入門就可以看到裝有免費雪糕的冰箱）
而且，免費的東西也很驚艷，不是市面上常見的瓜子、糖果一類，而是選擇了大連人童年的記憶美食，海鹽味的雪糕和自制的黃桃罐頭，吃完后有讓你忍不住想買一箱的感覺，這在其它城市是吃不到的。
其實，雖然可以隨便吃，但一般來說女孩最多一餐吃2根，男孩一餐能吃3根，5元左右的成本投入卻會從顧客進門開始就收買他的心，讓人印象深刻。
（大連傳統海鹽味的雪糕，給顧客免費吃）
2
鍋底可DIY，可點半份，方便一人食
一般來說，大火鍋的聚餐場景都比較強，所以一個人如果想吃火鍋成了一件難事，除了去吃呷哺呷哺這類的小火鍋似乎也沒有更好的選擇了。
但，來到自由渡火鍋，一個人也能吃火鍋，因為鍋底可以點半份。
（一個人也可以吃火鍋，鍋底可以半份）
此外，比起其它火鍋店它們在鍋底選擇上也更加靈活，如果愛吃辣的和菌湯的就選擇鴛鴦鍋，如果還想嘗嘗其它口味的，可以多支付兩份鍋底的錢來品嘗四宮格的火鍋。
一切鍋底搭配，都從顧客的需求出發。
（來自大眾點評網友的真實評論）
3
葷菜可點半份，消除顧客心理負擔
“想多嘗嘗，又不想人均太高，點的多了又怕浪費”
這就是我們的“上帝”在吃火鍋時真實的心理寫照。
但，餐廳畢竟不是慈善機構，在滿足顧客的情況下也得讓自己盈利。
怎么去破解這一問題呢？
為了消除顧客的心理負擔感，又不讓餐廳虧損，自由渡選擇將平時售價比較高的葷菜品半份售賣，比如整盤毛肚要40元一份，半份售賣后20元就可以品嘗到了；比如鴨血整盤賣是22元一份，半份售賣后11元一份就可以吃到……
著實劃算，即照顧了像學生一類想吃火鍋又預算不足的這部分客群；又照顧了想多體驗些產品的客群。
一切售賣方式，皆以讓顧客感到舒服貼心的最佳方式進行。
4
蔬菜定價3元、4元、5元，給顧客超值感
現在，基本上在北、上、廣、深等一線城市吃火鍋，蔬菜一類最少也要10元左右一盤，在鄭州、大連這樣的地方蔬菜也要6、7元左右一盤。
打開自由渡的菜單，就知道它在定價上是很有玄機的，有點類似于外婆家3元豆腐的定價策略，將蔬菜一律定為3元、4元、5元、8元四個檔次。
因為常見的產品最容易讓顧客產生比較，顧客看到3、4、5元一盤的蔬菜自然會覺得很便宜，從而多點。
而對于餐廳來說也不會賠本賺吆喝，因為真正毛利高的產品是毛肚、鴨腸、蝦滑這一類的葷菜。
一切定價，都以通用產品低價售賣，招牌產品高溢價原則進行售賣。
5
產品學巴奴，每個版塊都打造出一款爆品
“大片毛肚、茴香小油條、繡球菌……”
看產品，恍惚間讓小編覺得自己是來到了巴奴用餐，巴奴有的招牌產品這里都應有盡有。
（蘇尼特羊肉和茴香小油條）
（繡球菌）
而且每個版塊都打造出了一款爆款產品，比如在肉類上有蘇尼特羊肉作為首選、在涮鮮版塊有大片毛肚等你來涮、在菌類上繡球菌，據說是從云南空運而來、在主食上有茴香小油條，煮著吃實在很香、在甜點飲品上有自制吃土酸奶，用實力證明不用窮也可以吃土……
每個產品都用了現在火鍋行業認知度最高的好食材，每個版塊都有一款招牌產品，從而引導顧客點單，顧客不用為什么點單而糾結。
（自制吃土酸奶）
6
服務學海底撈，有服務專員介紹菜品吃法
相比于海底撈，自由渡火鍋的服務顯得沒有那么熱情。
你來的時候會有服務員打招呼，不會讓你冷場，在湯少的時候有人給加湯，在有客人過生日的時候會有服務員給顧客唱生日歌，在吃完一餐會有服務人員提醒你門口有雪糕可以免費吃……
它沒有過度熱情，就是恰到好處的在關鍵截點做正確的事情。
此外，真正讓我覺得好的是，無論是桌面臺卡，還是餐中會有服務專員給你介紹招牌產品的吃法，都無形中給餐廳進行了加分。
一來，即使是再好的食材如果吃法、涮法不正確，也會大大降低食材本來的口感，如果能有專人指導怎么吃可以使產品口感最大化；二來，服務專員給顧客介紹的過程，無形當中也是和顧客最直接的互動，讓顧客充分感覺到了自己被重視。
服務不需過度，恰到好處的服務最舒服。
小結：
雖然這次我們只是一個簡單的探店，并沒有深入的進行采訪，但這些表面上就能透視到的經營小心思，卻足以讓我們產生思考。
有時候我們太過熱衷于競爭游戲，喜歡和同行去比較，把所有的心思都放在了“競爭”二字本身，而不是圍繞顧客，去真正關心顧客的內在需求是什么。
自由渡火鍋到底做對了什么？要我看來就是一點，那就是它明白換位思考，用顧客最喜歡的方式靈活來做餐飲，這實屬難得。
（本文作者為王春玲，微信號canyinwang168，如有文章方面的探討請加作者微信號）
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END-
主編丨彭景 視覺丨馬聰
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