文丨職業餐飲網讀者 張瑩

每個餐廳估計從開業那天開始，就會各種方式的營銷活動不停，今天和大家分享一個餐飲營銷案例，這是我自己做過最復雜難度也是最大的一場營銷策劃，錢少，參與活動組織的人少，不可控因素太多，環節復雜，期間險象環生，但最終完美收兵。

酒店研發出了一道招牌菜霸王酸菜魚，酸菜魚這個品類在市場上并不陌生，四川餐廳哪家都有，不過我們的酸菜魚區別于當地市面上已有的任何一家，無骨，選用鱸魚。

怎么樣可以把這樣一款招牌菜推薦出去，讓更多人知道呢？我們面臨的最大的問題是酸菜魚屬于川菜，針對的年輕客戶，我們酒店是傳統粵菜館，經營三茶兩飯，多是中老年客戶。

這風牛馬不相及的菜品和餐廳怎樣才能完美結合呢？

年輕人覺得餐廳老氣，靠一道招牌菜改觀

我寄希望于廣告宣傳，做優惠套餐，上網絡廣告，可做來做去來的還是中老年，老人家一聽是辣的腦袋搖的像撥浪鼓。

年輕人不喜歡我們這個店，老氣橫秋，大圓桌，燈光太亮，美顏出來的照片不好看，沒有奶茶甜點，無論你的菜多好吃，都沒有上述任何一個理由重要。我當然不可能改頭換面重新裝修，現在只能看看這個酸菜魚怎么突破認知瓶頸，憑借它的味道獲取年輕人的心。

問題明確了，不是菜品問題，是店面和菜品匹配問題，做一個什么樣的營銷方案才能讓年輕人接納我的店呢？就算她未必一定要過來吃飯，但至少會認為我們店雖比不過韓版小鮮肉，也起碼是潮流前線的萌大叔，這個活動的推出不僅僅為單品帶來宣傳效應，更要擔負起為酒店正名重塑形象的艱巨使命。

把目標鎖定在“愛秀的美麗的年輕女性”

先要考慮喜歡這個菜的都是什么人，調查不復雜，很快就有了結果，愛喝酒的男人和性格熱辣的女人，男人做文章有點難度，他們連發個美食廣告到朋友圈都會認為是很丟人的事，目標范圍縮小：女性→年輕女性→美麗的年輕女性→愛秀的美麗的年輕女性。對了，就拿這類人群做文章。

想了下找一群美女模特身著三點過來走秀？太俗，飯市唱歌表演又太土，不可以是專業的演員，一定要是普通大眾！這時電視里正在播放星光大道，一個大膽的想法蹦出來，做一場選秀，草根選秀。

酒店負責對外宣傳的就我和一個小伙子，大學畢業有干勁，他的電腦操作比我好，我把這個想法和他說了后，他的嘴一直呈O形。“張總，想法是好，可是人家是央視，專業的策劃團隊，我們有什么，誰來做？”我和你！我來策劃全程，你配合我做文件編輯和物料準備。”話說來連我自己都覺得太難了，就靠兩個人，也不是專業人士，能行嗎？可是念頭一旦冒出，就忍不住地激動和興奮，為了夢想瘋狂一次吧！

籌劃流程，做出預算。沒錢說啥白搭，流程做完后，我心里大概有了數，去問老板申請預算，當我把策劃案交給他后，他一副茫然的表情，“要多少錢？”“一萬左右”。老板笑笑，“給你兩萬，你去做吧。”真大方！

預算一批開始籌備，首先細化流程。

活動整套流程

1.參賽嚴防網絡盜圖及惡意刷票

說明一下各條流程的設計初衷，總時長為半個月，周期太長會造成審美疲勞。招募方式比較簡單，發與美食合照就可以，不要求一定是我們的美食，是為了降低參與門檻，吸引更多參與。

復試過程的設計，其實就是為了鑒別真偽，防止盜圖，過度修圖（我們確實遇到140斤修后成90斤的），復試現場要求拍一張參賽者和酸菜魚合影照片，目的是觀察她和我們招牌菜的融合程度，既然是代言人，當然要有代言人的范。

網絡投票的設計當然是為了引發更多人關注到這個活動，我們使用了防刷票的平臺，確保活動公平公正進行。五天的投票，每個人每天可以投票一次。但是投票和各自人脈相關，當然無法代表最終實力的比拼，因此我們又設計決賽暨頒獎晚會環節。

整個活動最大的難度還不是各環節的把控，而是每個環節都要把我們的產品穿插進去，不能到最后大家只記得美女而忘記了魚，那么無論活動如何精彩，都是一場失敗的營銷。

整個流程制作地如此復雜非我們所想，但是想舉辦一場精彩紛呈的盛宴確實需要重重把關。當地媒體曾經搞過一個最美老板娘的網絡評選，來者不拒，全都放到網上投票，結果一半都是盜圖，有人故意刷票，最后演變成一場鬧劇。我可不希望我的心血最后淪為笑柄，這樣不僅幫不到酒店，還會造成惡劣影響，務必慎之又慎！

時間緊迫，刻不容緩，流程完善，馬上開始行動，找媒體很容易，平日我就和本地幾個大咖媒體關系保持不錯，找了一個專門做獨家報道。

2.申請到當地最大的攝影公司免費贊助及其他贊助

攝影公司不太順利，談了幾個小的，都只能同意免費化妝，攝影師的費用要單獨付，因為他們也是合作關系。付款可不行，說好的預算不能超，我去到本地最大的攝影公司色色婚紗攝影，希望用我的三寸不爛之舌說服他們免費贊助。

等了很久，終于見到姍姍來遲的店長，我向她簡述了我們活動內容，哪知她根本不為所動“我們已經是行業的老大，根本不需要在你們的廣告中拋頭露面。你們的廣告中標出來指定攝影機構對我們來說沒意義，很多地方都找我們做類似活動。”

完全的拒絕讓我考慮用另個方案說服她，“等到活動結束，你們拍了前三名的圖片我們長期掛在酒店大廳的墻面上，寫明你們名稱，標注二維碼，每天上千人次流動量，加上很多要過來擺酒席的新人，都是個很好的宣傳方式。”這時她們一名工作人員走過，我又加碼“讓你們員工也參加，都那么美，說不定能拿大獎，您也可以阿，您保養那么好，那么有女人味”。

不知道是我對她的夸獎起作用，還是我承諾的長期廣告更吸引，一個小時的說服，全程免費贊助化妝造型免費拍攝及兩名美女化妝師的參賽，我長舒一口氣。

還要找協辦及贊助單位，幾經聯系一家健身館同意贈送健身卡，一家舞蹈中心提供決賽現場少兒舞蹈，廣告公司贊助了宣傳廣告牌的制作。

3.將已報名的放在公眾號滾動播放，帶動報名熱潮

一切準備就緒，開始制作招募文案，青春靚麗的美女搭配各色的美食當然瞬間吸引眾人的目光，很快，設計好的長5米高3米的廣告牌制作完畢，放在酒樓入口處。

（招募文案）

同時在一旁放好大賽簡介及報名表，專供客人領取，與此同時，媒體開始在公眾號的頭條發布招募通知“全城尋找，我的酸辣女神你在哪里？”，活動正式啟動。

招募階段并不順利，小城市的女孩子始終內斂和羞澀，報名寥寥無幾，為確保活動順利，我們只有主動出擊，四處聯系，那段時間，我看到美女眼睛就離不開，還主動介紹活動，建議她參賽。

將一些已經報名的選手在征得她們同意情況下放到公眾號滾動播放，這給了其他想參賽的選手莫大的鼓舞，兩三天后，報名變得熱烈起來。到最后截止，共五十位選手報名參賽。開始我最擔心沒人參加，現在總算松了口氣。

4.復試及網絡投票，進一步擴大餐廳招牌菜知名度

經過精挑細選，三十位選手進入復試。復試當天，要求選手身著便裝，過來品嘗酸菜魚，并由攝影師拍攝照片。為了活躍氣氛，我們現場還穿插了抽獎活動和小表演，來的都是客，希望她們只要進到酒店，就心存美好和快樂。復試進展順利，在一片歡聲笑語中結束。

復試過后，我們又選出進入決賽的二十位選手，將報名照片與復試照片一起放在網絡平臺進行投票，媒體跟蹤報道，緊張的人氣大比拼開始，觀眾不僅參與投票還可以在留言區留言，支持自己喜歡的選手，名次交替上升，網絡關注度持續升溫，每天幾萬人次點擊關注，我們的招牌菜式酸菜魚也隨之高頻率曝光。

（網絡投票實時排名）

在這個小城市里用五天的投票競選帶來了幾十萬次的網絡點擊量，如果說前期還有人在觀望的話，這時已經有很多客人抑制不住內心的好奇來店里一試究竟。新客開始多起來。酸菜魚的知名度逐步提升。

5.彩排、決賽，贏得30萬人次關注

接下來進入了決賽彩排，畢竟都不是專業演員，所以不是人人都身懷絕技，我這時只能充當藝術指導，一對一幫她們設計節目，盡可能將節目類型區分開，唱歌，舞蹈，跆拳道，現場作畫，旗袍秀，模特走秀。

彩排完畢，我真是要吐血的心都有了，比導演一場春晚都難，春晚好歹是專業演員參加，這些選手全是業余水平，有很多什么都不會，還好當她們看到我們不下班陪她們一整晚的練節目，她們也很積極努力，熱情是可以相互感染的。世上無難事，只怕有心人。要么不做，做就做最好！

期待已久的決賽終于到來，經過專業造型的二十位選手粉墨登場，我們特邀了電視臺主持人來主持本次決賽，在歡快動感的音樂中，二十位美女逐一走過紅地毯，輪番上臺表演，都是在各行各業工作的普通女孩子，在那一刻迸發出絢麗的光彩，她們的努力與執著令在場所有觀眾為之喝彩，比賽白熱化進行。

隨著最后一位選手的表演結束，主持人宣布最終決賽的獲獎者，同時也頒發了網絡人氣的獎項。大賽完美落幕！

整個活動歷時十五天，總花費不足萬元，換來了近三十萬次的關注度，很多年輕人開始步入酒店，她們驚詫于一家已經二十多年的老酒店居然可以突破傳統粵菜館經營模式，用川菜做一道招牌菜，聽到最多的評價是“這家店和以前不同了。”

招牌菜酸菜魚也因為這場活動讓更多人了解到，點單率逐步攀升。而對于酒店無論茶市還是飯市明顯增加了不少中青年的客人。通過一次活動終于實現了當初設定的兩個目標。

也同時讓我明白一個道理，很多事情不怕做不到，就怕不敢想！

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主編丨陳青編輯丨馬聰