【233】張大寬 | 掌握這三個要點，讓你的菜品銷量更好

想去到哪里，就得把路鋪好

——張大寬

不知道你店里菜品的價格是怎么定的。

有的人用成本定價法，有的人參照市場同行定價法，還有的人則是粗暴的“我覺得”去定價。

這些方法都沒什么毛病，只要能把菜更好的賣出去，就是好方法。

今天不是想嘮叨定價的理論，這玩意估計你手里都有各種公式去計算。在這贅述也沒意思。況且這些都是站在商家的角度去計算的。這都屬于對內范疇。

而對外，把價格定好之后，如何展示能夠讓顧客覺得更舒服，更容易產生購買消費，這是今天想給你說道說道的。

下面說的三個套路，其實都是在日常經營和促銷時候細節上容易忽略的問題。

只有在細節上多注意，多琢磨，最終的效果才會更好。

促銷折扣的時候，到底用幾折好，還是用降多少元好？

這問題沒有一定之規，標準的答案是“看情況”。

同學，請你放下手里的雞蛋，有話好好說。

為啥說看情況呢？

因為是要讓人覺得“值”。人這玩意，太善變了，所以得根據情況來定。

比如

老劉開的是面館，客單價本身就是十幾塊錢，店慶的時候，就做的是7折優惠。而不說立減5元。

雖然消費十幾元，立減5元感覺已經很值了，但單獨放出來個立減5元，價值感并不強。

地上掉5毛，你不一定撿，微信里1分的紅包，你都樂意搶，就是感覺和對比不同。

再比如

老趙的烤魚店，做活動，持學生證到店，立減50元。

為啥到這，是立減50元，而不是全單8折呢？

畢竟老趙的店，桌均也要200+，基數大了，只說打折感覺不夠強烈。

這時候，立減50元，就成了確定性的“收益”，感知更強烈。

換句話來說，學生證的價值確定是50元，而不是不確定的小折扣。

所以，用百分比，還是用絕對值，衡量的標準只有一個，就是再確定的場景下“哪個更值”。

只有讓顧客覺得“更值”，轉化率才會更高。

貨比三家，價比三家，這是買房一定會具備的思維。

“只買貴的不買對的”，這樣的主估計你一年也碰不到幾個。

所以，既然他要比，你就得讓他比，而且還要讓他比的開心。

星巴克的那個中杯大杯超大杯的梗，估計你都聽說過吧。

為啥這樣放？

就是要引導顧客選擇“我最想讓他選”的那個。

買車也一樣，什么尊享款，尊貴款，等等，不同配置，不同價位，你總能在里面挑出來一個自以為“最具性價比”的配置。

你去研究一下，幾乎都是是大多人選的那個，利潤最高。

那在回到你的店里。你也得讓顧客覺得我選的是“最優的”。

老王的面館里，銷量最高的是“三合一”。

定價的排布是這樣的

干拌面 10元

二合一 12元

三合一 13元

四合一 15元

干拌面，只有素臊子，這是給“要吃飽”的人準備的。重點在價格便宜。

二合一貴2元，素臊子+西紅柿雞蛋

三合一相比二合一貴了1元，素臊子+西紅柿雞蛋+油潑

四合一，相比三合一，多了鹵肉，多2元。

同樣一碗面，四個配置，一比較，你會發現，二合一是來打醬油的，放在那里只是個參考。

想要成交的是三合一，13元。至于其他兩種，看顧客喜好了，隨意。

當然，這還不算完，如果你愿意，還可以再來一個至尊四合一。價格再高一點。

你看，是不是小杯，中杯，大杯，超大杯，至尊杯都有了。

你想讓顧客選哪個，就把“最具性價比”的價格指向哪個，就成了。

你去逛超市的時候，一定會在入口通道看到中間擺滿了堆頭，有地貼，有爆炸貼，還有吊旗，還有穿著大紅大綠的促銷員。

這一切，都是在強調，今天我們搞活動，現在買更劃算。

然鵝，真的是這樣嗎？

實質上不見得，有時候你會發現，打了“促銷”標簽的商品，價格和平時一樣。

但強調這一下，就能提升銷量，讓人覺得這是促銷。

不都說，會哭的孩子有奶吃嗎？

那你做活動主推的菜品，套餐，就得是會哭的孩子，就算不哭，你也要給配上音，在顧客面前哭兩聲，引起注意。

你不說，顧客不知道，有啥用嘞？

有些老板總說，活動效果不好，要不要換個套路。

其實不是換套路的事情，而是顧客壓根就不知道你有活動。

之前咨詢的老趙，說做了紅包墻的活動，但顧客參沒什么感知，還有啥好方法。

經過了解，紅包墻倒是有，可從門迎到服務員，幾乎沒有主動給顧客介紹紅包墻的活動，甚至有些服務員自己都不清楚活動細則。

這樣的執行，別說紅包墻了，就是黃金墻估計也白搭。

比如說，你做套餐，希望顧客多點，那首先在菜單上要能體現出來，套餐省了多少錢，同時還要明顯標示出來“這是銷量最高的套餐”。

否則，顧客看不見，感知不到，也就沒有興趣點了。

上面說的這三個套路，其實都是在價格展示時細節上的設計。

細節決定成敗這句話你一定聽過。但實際操作的時候，很容易忽略這些細節。

如果你只做個大概齊，自然結果也是平平。

只有在細節上多琢磨，讓顧客覺得更舒服，生意才會更好，才更容易賺到錢。