要想生意好，請先讀懂顧客的心

一個改變品牌命運的學習平
要想生意好，請先讀懂顧客的心，聰明的老板都是這樣做的：

▲聰明的餐廳老板，他們不用錢的符號。

錢的符號是餐廳最應該避免讓它們出現在菜單上的東西之一。因為它將直接提醒顧客他們在花錢。

菜單上不標明價格，在國內的餐廳基本是不可能的。因為我們大多數消費者都擔心被“宰”。但是，如果是高檔的餐廳，原本價格不菲，來消費的人自然不會在意。同時，如果要想不寫價格，但是又擔心消費者咨詢，設計一系列價格均一的菜式也不錯。

▲數字讓消費者感到棘手。

外國的菜單設計者意識到以9結尾的價格，比如9.99元，趨向于強調價值，而不是質量。另外，以0.95結尾的價格比以0.99結尾的價格更有效，因為他們認為這對顧客更“仁慈”。大多數餐廳的價格都是沒有美分的，因為他們認為這使得他們的菜單更簡明扼要。

▲他們使用描述性極強的語言。

在 NBC“今日秀”節目的采訪中,菜單設計師格雷格?拉普提出了一個馬里蘭州風格螃蟹蛋糕的例子。他們被描述為“甜蜜的大塊蟹肉遇上蛋黃醬,加上我們的秘制混合調味料,以及豐富的黃金餅干屑,純手工制作成溫柔的螃蟹蛋糕。”這給讀者帶來了終極的感官體驗，也更容易讓顧客在用餐結束時心滿意足。

中國大多數餐廳的菜牌都是很簡單的，因為大部分的內容都集中在菜式的照片上，對于菜式的描述少之又少。如果食客對某道菜式感興趣往往只有問點菜員這一個途徑。消費體驗一點都不好。試想一下，如果一個充滿了閱讀性和描述性，顧客對于菜式的興趣會加倍，而也可以消磨掉等待上菜過程中的無聊時光。做一本有故事的菜牌，真的比華麗厚重來得實用。

▲他們將食物與家庭聯系起來。

這些年，農家菜、私房菜經久不衰。一些懷舊的餐廳、懷舊的菜式漸漸活躍在大眾的視線。有溫度有情感的菜式和菜名，確實可以吸引到不少的食客。70后飯吧就是一個很成功的例子。

▲他們使用民族食物術語來使食物看起來更真實。

菜式的命名有很大的講究，具有明確特色的菜名帶著地域性或者民族特色會讓消費者更好記住。比如清真食物，說明沒有豬肉，符合少數民族食用。如蘭州拉面、桂林米粉，一聽就知道有濃重的地方特色。

▲他們突出視覺亮點。

當食物的名字在菜單上被加粗，用彩色或夸張的字體標注，伴有照片，或被用方框凸顯出來，他們會比其他菜看起來更特別。但是，高檔餐廳往往避免這一策略,因為這會使他們看起來俗氣。

▲他們用昂貴的菜驅使你買便宜的菜。

價格攻略往往很有效。消費者買東西一般都會通過比較，兩個差不多的東西，前者貴很多，后者相對便宜，往往會購買后者。因此，聰明的餐廳會將某些菜式標價很高，但是對于自己希望推出的菜式價格定得低很多。最后，自然是物美價廉的菜式賣得更好。

▲他們提供兩種分量的食物。

這種策略叫做包圍。顧客對小份到底有多小沒有概念，所以他們會假想這是最劃算的因為它花費的更少。他們沒有意識到的是，餐廳想的一直都是以低一些價格賣出小份的菜，而更貴的大份僅僅用來被作為一種比較。

▲他們分析你的閱讀模式。

針對消費者閱讀習慣設計菜牌，將自己要推的菜式放在明顯的位置，效果誰試過誰知道。

▲他們限制你的選擇。

通過提供“試吃所有”樣品和小菜或固定菜單之類的特色服務，餐廳緩解了人們在選擇吃什么時背負的重大責任感。這使得餐廳更有效的限制他們的選擇。顯然，快餐店里每種分類下最宜設置六種菜品選項，略上檔次的餐廳每種分類下最宜設置七到十種菜品選項。

▲他們渲染消費情緒。

根據萊斯特大學的心理學研究，在餐廳里播放古典音樂能鼓動顧客消費更多，因為這使讓他們覺得自己更富有。同時，不太精致的流行樂則會導致人們在用餐上的消費減少10%。

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▲我深信，我們的堅持，總會有人欣賞。
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