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    想抓住90后粉絲 先看看這個年銷售5000萬的美女老板怎么玩

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    “眾多餐飲人高舉高打，最終失敗告終的原因不是產品不好，常是不知自己用戶是誰和用戶到底想要什么。”梁靜在朋友圈這么說道。
    2013年，梁靜創立“二人鍋”，不到三年時間，已在天津開設19家分店，年銷售額達到5000萬元左右，今年還將繼續擴張。有業內人士將二人鍋理解為“年輕人的海底撈”，這一切是怎么做到的呢？

    《重度垂直切分你的用戶群》

    新品牌殺入餐飲江湖的正確姿勢

    分享/梁靜
    在梁靜看來，抓住二人鍋的垂直細分用戶——哈韓人群，使得二人鍋受益良多。抓住對的人，真的能提升品牌和銷量嗎？我們來看梁靜列舉的幾個例子。

    1

    抓住對的人 扭轉乾坤
    2015年9月，蘑菇街找到李易峰代言，引發了粉絲和用戶瘋狂的傳播。代言活動前后5天，蘑菇街app下載量突破千萬次，新增注冊用戶近千萬。
    為什么能有這么好的效果？在梁靜看來，蘑菇街與李易峰的粉絲群重疊，是一個重要原因。
    蘑菇街多以年輕女性為主，很多是影視迷，這些用戶具有的特征是：年齡和相對偏低，喜歡日韓、學院、小清新等風格，而這些特征正是李易峰粉絲的畫像。

    再看一個反面案例，華為邀請吳亦凡代言榮耀8。而華為手機的用戶其實主要是商務人士，請小鮮肉做代言，用戶并不感冒，此次行動被業內評價為失敗的營銷。
    那么應用在其他行業，比如餐飲上，精準定位用戶群又如何發揮作用？
    味千拉面在1990年代就精準抓住了白領、中產這塊市場空白。它的聰明之處在于，并沒有原版復制日本20-30平米低價小店的模式，而是抓住了白領對快餐的新需求：
    工作節奏快，沒有那么多時間去吃正餐；消費水平較高，愿意多花錢去環境好、服務好、價格不太貴且比較簡便的餐廳用餐。
    這塊市場在當時幾乎是空白的，于是味千拉面做了有日本范兒，中等價格的“休閑快餐”，有正餐的環境和服務，兼具快餐的速度和價格。味千拉面就是通過這樣對市場的垂直細分，成功占領了當時的市場。

    2

    怎么找到對的人？
    梁靜說，其實她在2005年就開了一家韓餐店，但當時就是韓餐，并沒有打造成現在這樣的韓劇體驗式主題餐廳。而當她想要創立二人鍋時，就一直在思考幾個問題：二人鍋到底賣什么？人們為什么喜歡來？人們為什么喜歡吃韓餐？
    在經過了詳細的市場調查之后，她發現喜歡吃韓餐的人中有70%是85后年輕女性。在中國，《大長今》這部韓劇之后，韓餐才開始真正興盛起來。泡菜、火鍋、炸雞、都是由于韓劇、韓國的明星、韓國綜藝節目來的。而哈韓的人群中，大部分是80、90后女性。
    于是梁靜把80、90后的女性，韓流文定位二人鍋最精準的垂直細分市場。

    3

    怎么抓住對的人？
    那么怎么樣才能抓住這群90后呢？他們到底想要什么？通過對90后群體的研究，梁靜給90后羅列了三個標簽：
    特點一：90后是自拍狂
    特點二：喜歡分享&炫耀
    特點三：高逼格
    于是，二人鍋的一些列動作，包括選址、裝修、菜品設計、營銷都在圍繞這三個標簽做策劃。
    選址
    2013年初，二人鍋第一家店就在哈韓人群集中的街市開業——天津的時代奧城。“選址要到Shopping mall，這里85、90后年輕人群集中，奧城旁邊有個居民區，里面居住著許多韓國人。”
    裝修
    韓范的店面裝修開業前，梁在店面裝修上做足了心思。“走進二人鍋，很多人第一眼印象，不會認為這是一家餐廳，而是韓劇拍攝現場，帶著很濃的時尚感，店內有探照燈、跑馬燈……”此外，梁還設計了3D圖案的背景墻，圖片均為某韓劇中的場景圖。“整個裝修風格處處有韓劇文化，店鋪中的10臺電視也會不斷播放韓劇的片花、照片。”
    “我們想讓顧客有種明星的感覺，就好像身臨其境地在劇中一樣：在片場，正準備化妝，馬上要拍攝了。我們的用戶70%為女性，只要景好、光柔，這些用戶大多會自拍，間接為我們做一些宣傳。抓住了女性的心，也就抓住了很多男顧客。”
    產品
    產品研發跟韓劇也有直接關系。比如除了單品菜，“二人鍋”還研發了4種套餐：戰斗CP、童話CP、職場CP，永恒CP。套餐按照產品口味的強烈性、屬性與韓劇劇情、劇名結合，如永恒CP結合自《來自星星的你》。
    此外，梁靜認為應該讓顧客與餐廳互動起來。“傳統意義上的美食如果真的只是美味，那是比較難無法擴張連鎖的，而是在美味基礎上加入創新的互動體驗，互聯網營銷方式，才能形成新的盈利模式。”
    比如顧客在店里點了永恒CP，選了全智賢+金秀賢組合，就可通過桌上二維碼，掃一掃投票支持他們。微信平臺每半月會公布投票結果，如果顧客投的組合正好是第一名，便會得到打折券或者優惠。

    菜品體驗上，“二人鍋”也有很多特點。如店內的“首爾大王章魚鍋”，里面就是活章魚。一部分顧客喜歡這種鮮活的快感，而一部分顧客感覺過于殘忍，以此形成互聯網的病毒式口碑傳播和營銷。“把這一大只活章魚放在顧客面前，一刀一刀剪好，再給顧客吃，味道與傳統方式一樣，但體驗很不同。”

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