她與奶茶18年間發生的故事被拍成電影，許多人看后流下了眼淚……

這是與山東茶飲品牌“來一杯”創始人劉倩的第二次見面。

三年前，我與劉倩聊了很多。有她開第一家店后只剩13元，靠每天吃一元米粉維生的窘迫；也有加盟店數達到300家后，因團隊建設不完善所感到的吃力與迷茫；還有對品牌自身突破的渴望……

三年后，這個從果味粉時代就開始與奶茶結緣的大女生帶著她的“來一杯”在山東地區集中發力，僅臨沂市區就開了50多家。今年年初，這個有著18年歷史的老牌茶飲開始嘗試著向外突圍，動作還不小，在上海開出了直營店。

一個從未涉足南方市場的區域品牌去到陌生的城市，無異于背井離鄉，再次創業。與三、四線城市相比，一線城市開店有何不同？來一杯如何適應環境？

劉倩再次打開了話匣子，而這次她先是給我看了一部電影，然后聊起了來一杯的三年之變。

▲《腳步》——來一杯微電影

上海開店 你得先學會適應環境

“貴！上海開店成本真心高！”劉倩說。

上海店開在法國領事館附近，長樂路、長壽路的交界處，位置很不錯，但房租也很不錯。

僅員工宿舍租金就可以在臨沂開一家店，人工成本更是增加近一倍，這無疑讓營業壓力加大。

成本只是一方面，真正讓來一杯一開始感到有些不適應的則來自消費習慣。

出師上海前，劉倩自認為對該地區的市場已做了較為充分調研。

她們重新設計了門店形象，并以鮮奶、鮮果、鮮泡茶為概念打造產品，她的初步認定是只要新鮮、顏值高，消費者一定會買賬。

但在實際運營中才發現，和自己想象的有太多不一樣。

糖度

在來一杯的“主戰場”山東，消費者對于半糖、微糖，這樣的調整并不多見，但上海這個地方似乎不調糖就等于不是“奶茶控”。

有求必應，上海店按照消費者要求調整糖度，但不少顧客給出差評。

經過多次對比，劉倩與研發團隊發現上海其他品牌的糖度或標準本就高于來一杯，或調糖的量并非對應所表述。

發現竅門后，來一杯對其糖量的調整度做了修改，并告知消費者飲品糖度本就不高，為保證口感可選擇不調整糖度。

“水土不服”在外賣上也有體現

在臨沂，來一杯占據主場優勢，并有多年積累。用劉倩的話說，新店上外賣只要做一場促銷活動，排名自然靠前。

但在上海，品牌競爭激烈，消費者對外賣的要求更加苛刻。看顏值、看好評、看距離、還要看品牌是否熟悉。

來一杯的做法則是以促銷為主線，同時精美化外賣點單頁面，并借助外賣推薦、小紅書、抖音等平臺上增加品牌曝光率。通過綜合手段，提升外賣銷量。

▲ 顧客點評來一杯

近半年，來一杯的營業額保持在5000元左右，高時突破8000元。

劉倩對這個結果頗為滿意，達到了她的預期目標，接著有計劃的進行下一個目標——爆款打造。

為品牌區隔 打造一個爆款產品

在來一杯產品歷史銷售數據中，一款名為“夢之藍”的氣泡飲一直排名靠前。從試賣到現在的4年時間里，好評達到99%。

劉倩與其研發團隊分析得出結論，顏值高、口感較刺激符合年輕消費者口味是其成功的關鍵。

在水果茶大行其道的今天，開發一款氣泡水果茶不僅適應趨勢也與原有產品掛鉤。

第一款氣泡水果茶是以楊梅為主料的飲品——揚眉吐氣，選用仙居楊梅搭配冰糖、茉莉綠茶制作。

▲ “揚眉吐氣、金榜題名”

以金色吸管突出產品主題

但在研發初期，茶澀味一直難以解決，最終通過低溫萃取延長萃取時間終于將口感調整至理想狀態。

2018年，來一杯研發總監魏晨宇攜該作品參加了“快報杯”創意飲品大賽，分別獲得預選賽冠軍、區域賽季軍的好成績。

這也是創意飲品大賽中為數不多由門店售賣產品進行比賽，從而獲獎的產品。

獲獎后，來一杯已制作專用橫幅、專用吸管來配合該飲品的主題。并有意將其打造成為繼“夢之藍”后新的爆款，形成以氣泡水果茶為特色的新賣點。

劉倩表示，氣泡水果茶有人做但并未全面鋪向市場，從比賽結果來看受到了專業人士的肯定。

從消費者寧愿多等上3-5分鐘也要買這款產品來看（由于茶湯現泡、低溫萃取該產品制作時間較長），氣泡水果茶有潛力。

后期，這一類產品或將成為來一杯的重點研發方向，以差異化換來品牌認知標識。

從山東市場走進上海，從氣泡果飲到氣泡水果茶，來一杯一直在求變化。

但對于變化，劉倩表示并非有想法就能順利實施，改變的壓力有時不是來自消費市場、同行競爭，而是企業內部。

改變先從內部開始

發出這樣的感嘆，源于2011年。那時珍珠塑化劑、反式脂肪酸等報道對行業沖擊不小。

即使已有多年歷史的來一杯也受到影響。在看到其他品牌的不斷變化、升級，劉倩也決定產品進化。

在宣布要用更好的原料時，一些質疑從內部發出。

質疑的內容很統一：低價都難以吸引消費者，如果增加成本，產品售價提升，消費者與加盟商會不會買賬？

在商議無果的情況下，果敢的劉倩發號施令，以直營店為先導全面改革。不僅從產品上升級，也從裝修上改造。

這一次的變革沒有讓之前的擔憂變為現實，消費者的評價是來一杯變好了，這一信息也給到部分加盟商信心，主動配合總部升級。

▲ 來一杯茶葉采摘基地

2013年，不少一線品牌來到臨沂，但并未對來一杯造成影響。而來一杯也在此時停止臨沂地區加盟（臨沂市場已飽和），全面開啟舊店改造計劃，并向外發展。

2013年-2018年間，劉倩總結自己做對了兩件事：一是品牌升級改造，二是團隊建設。

她說以前是一個人拉著一輛火車前行，真心累，感覺自己趴著在走路。現在團隊越來越完善，自己終于可以直立行走，有機會讓自己看得更遠，更有計劃的與團隊去完成夢想。

微電影為團隊與加盟商架起一座橋梁

▲《腳步》拍攝花絮

2018年，劉倩以自己的故事為劇本與專業團隊用了50天的時間拍攝了一部微電影《腳步》。

其中公司團隊、近30個加盟商成為了電影中的主演。

▲《腳步》演員合影

劉倩說，在拍攝過程中，她與加盟商更近距離的接觸，回憶創業中的酸甜苦辣。

此時，每一個人都感覺自己不是一個人在戰斗。

▲ 上海國際會展中心微電影首映

多年的加盟經歷讓她明白，想把加盟做好相比直營需要溝通的內容更多，這部影片再次架起了總部與加盟商之間溝通的橋梁，最重要的意義就在于此。

在這部微電影中，劉倩以“人生沒有白走的路，每一步都算數”為來一杯18年的歷史做了總結。

▲《腳步》臨沂首映禮

在臨沂、上海、北京站的影片發布會中，許多觀看影片的加盟商和團隊成員均留下了眼淚，眼淚中包含著他們與品牌之間的風雨歷程和幸福喜悅。

“人生沒有白走的路，每一步都算數！”這不僅是來一杯劉倩的感悟，或許也是每一個飲品從業者的感悟！