自甘“割肉”給食客“讓利”，劉一手也是蠻拼的！

為什么很多餐廳搞不好會員營銷？

為什么餐廳與顧客建立聯系、產生互動，卻效果甚微？

為什么“無新不玩”的營銷手段也只能在經過短暫的蜂擁之后沉寂下來？

一句話，你認為足夠吸睛的營銷方案，顧客卻不care！

給會員制造區別于“過客”的消費體驗，讓他們覺得成為會員換來的并非只是餐廳用來提高聲望的噱頭，而是實實在在的福利，這時，他們怎會忍心拒絕你呢？

回顧以往成功的案例，餐廳對于CRM營銷的慣用“殺手锏”逐漸開啟了一套完整的“寶典模式”：

從中不難發現，不同階段，針對食客差異化的消費偏好及需求，餐廳發力營銷的服務半徑也在逐漸縮小，內容也變得更加具體。而最終要實現的模式是，從餐廳想要利用一切吸睛的營銷策略來引起顧客的關注，到顧客主動來尋找餐廳的最新動態的轉變，這便是餐飲老板所說的顧客忠誠了。

今天，要講的，正是一個能讓食客心甘情愿為營銷買單的案例。

提到重慶火鍋，劉一手在餐飲圈兒里稱得上是首屈一指。有說法這樣闡述它的成功，這是一個用一只手托起的“火鍋帝國”，還有人說，它的成功鑄就了一個從名不見經傳到名揚四海的傳奇品牌。

今天，我們僅且聊聊它選址無錫這兩家店的會員營銷。人均消費100元上下，店店容客數可達到350人規模。相比時下被大眾所追捧的“小而美”，劉一手獨有的“粗線條”更能滿足食客們的對火鍋的熱辣情懷。。。。。重點就在這里，從數據上顯示，截至4月底，劉一手無錫店會員消費占比高達90%，這樣的效果到底如何實現，此處省略一萬個問號了。

基于給會員的是真真正正的福利這一點，劉一手無錫店用“割肉營銷”的“粗暴”方式贏得了顧客的回頭。食客到店后，關注微信公眾賬號，進入“點餐”后會發現，在菜單欄里全部菜品都以原價／會員價標注并區分開來。當然，要享受會員價的前提首先讓自己成為會員。說到這里，這次的營銷看點講完了！

分析餐廳對菜品價位的設定，可以大概看出給會員的折扣大部分設置在5.5-7.5折，特例菜品可達到3-4折更大力度的折價。不必多說，光是列出這些折扣數字，對于價格敏感型的顧客，想必早已蠢蠢欲動了。那么我們再來簡單計算一下，假設一次桌單消費為3人，按照折扣前的消費金額對所選的12道菜品原價相加可計算整單消費：48+60+48+。。。+39+35=478元，而后，對折扣后價格相加，可得：36+29.9+29.9+。。。。+19.9+29=305.6元，通過折扣數據前后的對比，此次消費共省去172.4元（省下來的金額幾乎能夠支付下一次的2人餐了）。核算成折扣，可得：305.6/478=6.99折。

從會員價活動整體數據中，值得再一次強調，劉一手無錫店的“割肉式”營銷方案，于食客來講就是赤裸裸的“省錢策略”，就餐廳而言，換來的正是會員消費活躍度與老會員忠誠度的提升。

同樣，通過另外一組數據，我們可以看到：截至4月底，劉一手無錫店總共累積會員8046人，其中，因活動造勢新增會員占比52.9%。會員消費活躍度高達53.3%。老會員重復消費占比60.77%。

有了數據的支撐，想必之前的疑惑應該得到釋放了。當然，要說清劉一手的成功，絕不止于會員營銷這一點。值得思考的是，隨著顧客消費需求的不斷變化，作為餐飲企業，要想抓住消費者的心，誰能做好區別于大眾的差異化精準營銷方案，誰能透過營銷方案挖掘顧客所想，那么它將是成功的！