《餐飲時報》報道：湘西部落用菜譜控制毛利

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湘西部落是湖南長沙一家定位大眾消費的酒樓，這家企業在成本控制方面有一大特色，就是把顧客點菜的菜譜變成“成本控制菜譜”。像湘西部落這種定位大眾消費的餐企，如果毛利定得過高，就會減少客流量，降低顧客的滿意度；如果毛利定得過低，就會造成企業無利可賺，經營困難。

所以，菜品毛利的控制，對這類餐企的經營至關重要。假如湘西部落的理想菜品毛利在55%左右，那么這部分菜品就是湘西部落銷售的主力方向。毛利偏低一些的在50%左右，這部分菜品主要是一些誘客菜品，起到吸引人氣的作用，比如農家小炒肉，別家賣22元，湘西部落賣16元。毛利偏高的在60%左右，這部分菜品主要是一些特色菜，人無我有的，毛利自然要高一些，這些菜品是為了實現企業的差異化經營而設置的。

▲第一代成本控制菜譜

湘西部落的第一代成本控制菜譜是這樣制作的：

首先，邀請菜譜制作公司或專業攝影師對湘西部落的售賣菜品進行拍攝；

其次，總經理與廚務部、財務部進行協調，根據菜品標準化的相關規定，確定每道菜品的綜合毛利；再次，按照高毛利（60%或以上）、理想毛利（55%左右）、低毛利（50%或以下），對所有的菜品進行劃分；

最后，用相關記號標記對應毛利的菜品。比如高毛利的菜品，湘西部落會標記一個五角星的標志來表示。理想毛利的菜品，湘西部落會標記一個三角形來表示。低毛利的菜品，湘西部落會標記一個圓圈來表示。這樣服務員在點餐的過程中，只要稍加留意，菜品毛利的高、中、低，就能做到心中有數了。

當然，有了這樣的成本控制菜譜，后續的人員培訓也必須跟上。

第一，一定要讓服務員牢記這些標記所對應的菜品毛利高低，不能混淆。

第二，在顧客點菜的過程中，如果客人點了標注圓圈的菜品（低毛利菜品），那么服務員應該建議顧客適當點擊一些標注三角形的菜品（理想毛利菜品）和標注五角星的菜品（高毛利菜品）。當然，如果顧客一開始點了標注五角星和三角形的菜品，服務員也應建議顧客嘗試一些標注圓圈的菜品。

第三，在培訓的過程中，要告知服務人員，餐廳使用成本控制菜譜，只是為了給他們的實際工作提供更多的便利，能夠讓他們為顧客更好地點菜和搭配菜品，并不是一味地追求高毛利，以免服務員點菜時走入誤區。

第四，在使用成本控制菜譜的過程中，要關注顧客的感受和心理變化，現在顧客的餐飲消費都相當理智，如果企業只追求高毛利，久而久之，就會失去顧客。

▲用色塊控制毛利

用標記控制毛利的菜譜在使用了一段時間后，湘西部落發現這個菜譜除了本身的一些優點外，也存在一些弊端。湘西部落作為一個定位大眾消費的餐廳，每到飯口，人流量相當大，服務員一會兒為客人點餐，一會兒上菜，一會兒去吧臺結賬，一個人可能要盯3-4張臺。這樣的話，因為記號較小，所以服務員常常會在點餐的時候，因太忙而誤看和錯看記號，造成混亂。面對這樣的問題，湘西部落迅速引入了用色塊控制菜品毛利的菜譜。

這是一種什么樣的菜譜呢？如何利用色塊劃分來達到控制毛利的目的呢？

首先，總經理與廚務部、財務部進行協調，根據菜品標準化的相關規定，確定每道菜品的綜合毛利；

其次，用相關色塊表示對應毛利的菜品。將低毛利的菜品編排在一起，用黃色的色塊來表示，這些主要是一些誘客菜品。將理想毛利的菜品編排在一起，用綠色的色塊來表示。將高毛利的菜品編排在一起，用紅色的色塊來表示。

最后，服務員在點菜的時候，給予適當的引導。比如顧客點了黃色色塊的菜品，服務員就可以適時建議：先生，后面還有很多本店的特色菜，您也可以試試。

▲用編排控制毛利

湘西部落對成本控制菜譜的探索是一個逐步深入的過程。在使用了一段時間的色塊控制毛利菜譜后，湘西部落又發現了一些問題，那就是這種菜譜與消費者的點菜順序發生了一些沖突。傳統的中餐點菜，都是涼菜、熱菜、湯、主食、甜點這樣的順序，但是因為并在了一個色塊中，所以一個色塊中就可能有不同類型的菜品，比如涼菜、熱菜、湯都有。這樣，有一部分消費者就不太適應。

面對這個問題，湘西部落又進行了一系列的思考，最終定位現在的這種菜譜。這種菜譜，依靠湘西部落對菜品毛利的精確把握，通過圖片大小、擺放位置、色度明暗、圖片意境、特殊編排等手段來表現：

低毛利菜品：

主要分為兩種：一種是普通低毛利菜品；一種是誘客低毛利菜品。普通低毛利菜品，一般在編排的過程中，選取的圖片較小，擺放的位置也偏底部，色度較暗，整體上不突出；誘客低毛利菜品，雖然毛利很低，但是因為它可以起到吸引客人的作用，所以在編排上也要重視。

比如“手撕牛肉”這道菜，實際上它的毛利只有37%左右，可以說很低了，但是在菜譜編排中，湘西部落為它安排了半版多的篇幅，擺放的位置也比較突出，色度明亮，畫面頗有意境，比較容易吸引消費者的注意。這樣的菜品，毛利低，但是有特色，口味佳。湘西部落這樣設計這種低毛利誘客品，也是希望客人能夠多多點擊。這樣，客人既得到了實惠，又吃到了特色，下次當然還愿意到店消費。所以，像這種承擔誘客任務的低毛利招牌菜，餐企一定不能含糊，要注意合理編排。

理想毛利菜品：

這種菜品能夠達到企業的理想毛利，也就是企業菜品銷售的主要方向。那么，餐企在編排這種理想毛利菜品的時候，就一定要在版面上突出這種菜品，圖片要大，位置要鮮明，色度要飽滿，圖片也可以做一些處理（比如用筷子挑起，這樣有一種讓人“食欲大動”的感覺），這樣才會在第一時間吸引消費者的注意，增加菜品的點擊率。

高毛利菜品：

這種菜品的毛利較高，屬于人無我有的菜品類型。這種菜品，在編排的過程中，圖片不一定很大，但是一定要突出，色度要明亮，圖片要做處理，并可以適當地配一些文字（比如菜品的傳說、出處、制作工藝、創意靈感等）。

隨著社會的不斷發展，菜譜的紙張、編排也越來越精美，很多餐企的菜譜實在是可以用美輪美奐來形容，成本非常高昂，有的甚至達百元以上，這無疑也加重了餐飲企業的運營成本。

湘西部落的這種成本控制營銷雜志菜譜，可以送，可以派發，所以每次的印量很大，都在10000冊左右。這樣的話，因為印量大、印刷頻率高，所以湘西部落在和供應商談判的過程中，就獲得了主動，也獲得了更多爭取優惠的機會。這樣的話，看似印量比原先大了，但是因為獲得了之前沒有過的優惠，算下來，還省錢了，降低了菜譜制作的成本。

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