都說商超餐飲難賺錢，那是你沒研究透！突圍商超餐飲8條葵花真經：一位商超運營高手的總結

全國商超餐飲，賺錢越來越難！

客流被大品牌把持，小品牌難以立錐。

如何從商超餐飲中“突圍”？

今天《餐飲時報》采訪到了一位商超餐飲運營高手——韓餐辛明堂洞創始人鐘海寧。他的業績是：150平的商超店，18張餐桌，餐桌利用率每天最少8次，日平均營業額1萬，節假日期間最高1.7萬。

《餐飲時報》今天讓他講講：如何突圍商超餐飲？

——《餐飲時報》原創報道

——《餐飲時報》原創報道

辛明堂洞是一家韓餐料理，主賣年糕火鍋，是所在商場最火爆餐廳之一。

除了迎合當下年輕人的“哈韓”潮流、趕上了韓餐流行的節拍，最重要的是，它的創始人鐘海寧和韓國合作方樸泰宇社長，對商超餐飲的運營有自己獨特的理解和把握。

因此，一個小小的初創餐飲品牌，在沒有大資金、大投入的情況下，在競爭險惡的商超餐飲中毅然活下來，而且做出了大牌餐飲難有的成績：成為商場人氣最旺、翻臺率最高品牌之一，不到一年時間發展了40家分店（直營店和加盟店）。

當商場地盤都被大品牌占據，小品牌如何突圍？

以下是《餐飲時報》記者的專訪——

辛明堂洞創始人鐘海寧和韓國合作方樸泰宇社長

首先，我認為：做商場餐飲，選擇商場，比選擇餐飲項目更重要！

因為商場是一個封閉的人流內循環，商場的客流量直接決定了餐廳的客流量。一個人氣旺的商場，里面的餐飲不會太差；相反，如果商場沒人，僅僅靠餐飲自己引流，這幾乎不可能生意好。

火爆商場的客流會給我們解決兩個問題：

1.直接把客戶送到面前。餐飲與商場是一榮俱榮、一損俱損的關系，火爆的商場相當于把巨大的客流濃縮到有限的商家來消費，直接把客戶送上來。

2.減少前期積攢客戶的廣告投入。不需要像路邊店那樣投入太多宣傳，即可依靠商場來實現品牌傳播。

但是，冷清的商場則會讓餐飲“雪上加霜”。目前國內還沒有一家人流量少的商場，他們的餐飲是好的。

我們辛明堂洞從最初的一個新興品牌到生意火爆、顧客認可，不僅是我們的項目好，也和選擇了一個好的商場有關系。

商場餐飲最大的競爭在于：環境雷同、價格同質化。

現在商場80%的餐飲，客單價都集中人均五六十元，這個價格區間競爭最為激烈。我們分析后，在商場餐飲中想突圍，就要避開這個區間：

要么貴，跳到人均80元以上，這一定位，要把產品做好、把品質做好；

要么便宜，在40元以內，靠流量、翻臺賺錢。

我們在定價時選擇了后者。

辛明堂洞客單價在25－30元，每天翻臺七八次，節假日高峰12—15次，幾乎是客流不斷，日平均營業額1萬，節假日期間最高達到1.7萬。這個價格幾乎是商場最有競爭力的價格，甚至比快餐還便宜！生意好，除了產品不錯，跟價格定位十分相關。

正因為我們有效避開了競爭，不正面作戰，以低價格、高流量取勝，讓我們在如此難做的商超餐飲中活下來，積累了巨大客流，而且越做越輕松。

辛明堂洞排隊情景

我們在選擇產品時，首先考慮的是要適合商場客群的消費心理，最終選定了芝士年糕火鍋：

1.產品屬于當前正流行的韓餐單品，年輕化，年輕人都愛吃。

2.現在全國韓風盛行，產品本身有很深的韓國主題背景，能迎合年輕人的體驗和娛樂心理。

相對于商場內一些傳統的中餐品牌，像我們這樣的特色單品小店更容易在購物中心成功。

還有最重要的一點，我們產品對廚房依賴性很小：

一．單品，后廚的操作過程中相對簡單，廚房面積縮到最小，餐廳150平，廚房一般都在20-25平；

二．不需要大廚。韓餐的標準化程度很高，可以用標準調味料包把控口味。

這種產品選擇，減少了用工成本，經營面積最大化，是商超餐飲能否賺錢的關鍵因素。

試想，如果我們也學外婆家做炒菜，沒有他們的品牌優勢、租金優勢、采購優勢，硬碰硬地去拼，怎么可能有勝算？

我們的年糕火鍋餐廳，在最初設計餐位時定的是14張桌，但我們的韓國合作方——樸泰宇社長，卻堅持做18張桌。

他說，一般的餐廳可以做14張桌，但是對于寸土寸金的商場來說，餐位太少大大降低了坪效。人和人之間正常的社交距離是1米，增加了這4張桌子之后，顧客與顧客之間的距離會變小，甚至會挨在一起，這個距離就變成了親密距離。把顧客之間的距離拉近了，會更容易引起他們對就餐環境和產品的共鳴，也給他們提供了更好的交流機會。

在韓國，很多年輕時尚的餐廳、餐吧都是最大程度利用了這一點。

最重要的是，我們餐廳的坪效會大大提高。按每天10次利用率算，每桌消費60元（小桌），多出來的四張桌就會給我們帶來每天2000多元的營業額。

辛明堂洞相對緊湊的餐位設計

商場餐飲要謹記兩點：

1.上菜快！

2.翻臺快！

否則很難賺錢。為達到這兩“快”，我們運營中最有效的方法就是推套餐。

最成功、點擊率最高的是我們的兩人套餐系列：

一．點菜時，顧客不用再拿菜單翻來覆去點菜，縮短點菜時間；

二．我們合理搭配，既推廣招牌菜，還多賣了高毛利菜；

三．對后廚來說，備料更有針對性，出品更加快捷。

很多人說，團購是一個燙手山芋，我們則把團購當成一個產品來經營。

首先，團購如果搭配好，既給了消費者心理上的極大優惠，餐廳也可賺到錢；

其次，我們更看重它的宣傳效果。團購消費對顧客來說有利可圖，所以在團購依然存在很大市場。對我們來說，商場的特殊環境也限制我們的一些對外宣傳，所以對于商場內的餐廳來說，要想吸引更多的人，借助團購平臺或微信客戶端依然是最有效的傳播渠道。

我們的團購口碑非常好，與濟南同時開業的濟寧店，4個月更是賣出了2萬多份的成績，并且連續幾個月在美團人氣排名第一——關鍵是，團購的產品我們是賺錢的。

另外，我們極其重視團購顧客的消費體驗感，并通過團購客戶做種子顧客，達到宣傳的目的。為此，店長負責收集顧客投訴和差評，目的是通過反饋及時發現自身存在的問題并解決。我本人也受理各類投訴和差評，并綜合績效給予員工獎勵。

通過團購經營口碑，采用線上口碑+線下體驗的營銷理念，我們嘗到了好處。

辛明堂洞連續幾個月在美團人氣排名第一

辛明堂洞在最初入場的時候是在世貿廣場五樓，可以說是最偏的位置，但是現在我們的盈利卻是整個商場排名很往前的；同時，我們的承租能力相對較高，四樓最好的位置，要比我們的房租要比我們多出一倍，但是它的整體盈利卻沒有我們好。所以，在商場內，位置的差異和經營實際的效果無直接關系。

1、逛商場本身就是一種體驗，顧客可以有更多的時間去選擇自己喜歡的餐廳，加上商場內餐廳較為集中，這就緩和了位置帶來的優勢和劣勢的差距。

2、就我們本身而言團購帶來直接目的的消費顧客，所以在商場里的位置好壞并不會對我們的盈利帶來多大影響。

開始時，我們也喜歡選擇一些實力雄厚有背景的商場作為首選，但是在后來的運營中，我們發現有些商場在后期的管理中，除了對一些知名品牌餐飲有一些照顧外，很少關心小品牌的商戶，對于我們的后期發展很不利。

辛明堂洞在后來選擇了濟南世茂廣場主要考慮到以下幾點：

1.我們所在的世茂廣場，雖然不像當地一些盤踞多年、品牌影響力更大的商場那樣有優勢，但世茂在濟南這個區域來說，是一個黃金位置，配套設施相對完善，商圈成熟、穩定。

2.對商戶的一些政策相對合理，對一些品牌有一定的保護，比如同類產品只能允許一家店入駐。

3.經常會有些吸引客流的互動，比如各類會展等等。

所以，在后來選擇商場的時候，我們更多的是去看商場運營管理、大發展、對商戶的一些保護性措施以及硬件的配套等等，選擇對的，而不選貴的。

最后——

都說商超餐飲難做

但總有品牌勝出！

大品牌占據大市場，

小品牌不是沒機會！

就看你如何避開競爭、找到自己的空間。

——我們是《餐飲時報》，時刻關注餐飲動態，和全國餐飲人在一起！

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