【案例分析】《餐飲時報》報道：如何做餐廳人氣？大蓉和四大妙招留住顧客

大蓉和是名副其實的“人氣美食王”，生意天天火爆的主要原因是董事長劉長明堅持了一個重要的理念——人氣是第一指標！今天《餐飲時報》就跟大家一起來說一說把餐廳人氣做火，可以借鑒大蓉和的這4招！

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案例分析：如何做餐廳人氣？大蓉和四大妙招留住顧客

—《餐飲時報》報道

1.人氣第一，銷售額次之

做餐飲的最怕沒有客人，門庭冷落。那時，大蓉和在成都開了4家店，其中紅杏店、老房子店已經有品牌基礎，開店以后做得比較火，很多客人沖著他們的名氣來吃飯。當時董事長劉長明想，大蓉和做過的燒烤城也有名氣，于是把燒烤城的牌子擺在門口，希望吸引客人，客人卻不買賬。劉長明漸漸感覺到，其他的都不重要，人氣高于一切，只要有人來吃，賺多賺少都無所謂了。

2001年，公司給經營班子下任務，提出考核“就餐人數”，目的是控制價格定位，以免把單子做大了，客人怕貴不敢來。“人氣是第一指標”的理念就是這么逼出來的。因為有過這一段刻骨銘心的痛苦經歷，即使在經營狀況大大改善以后，劉長明心里也是警鐘長鳴，甚至要時常“憶苦思甜”，提醒自己不要丟掉了衣食父母，使自己再受二茬苦。

劉長明特別看重每天來了多少人，絞盡腦汁留住這些人，總之是人越多越好。只要有人來，就會有錢賺。就像一棵根深葉茂的大樹，它的根越細越密根基就越牢，抵御風險的能力就越強。所以，大蓉和提出“先做市場份額，后做市場利潤”的理念。“市場份額”就是人氣。大蓉和強調人氣第一，銷售額次之，是因為銷售額具有偶然性、波動性，人氣才是長盛不衰的根本，不但會帶來總營銷額的增加，也是衡量企業市場狀態的最有力的指標。人聚則財聚，人散則財散。

李長明說，把“人氣”放在第一位，其實就是貫徹“薄利多銷”的經營之道。利雖薄，但多銷可以產生巨大的效益。餐飲業的最大特點是現做現賣，資金流動率非常高，而資金流動率越高，利潤積累就越大。每天盈利10%，一年365天意味著什么?但要保證每天確定的利潤，就必須把視線鎖定在客人身上。大蓉和追求的永遠是社會平均利潤，積小勝為大勝，不謀求一夜暴富。

2.用最廉價的菜把客人請回來

當突發事件爆發時，小單子的抗風險能力就凸現出來了。2008年以來，隨著國際、國內經濟的衰退，原材料及勞動力成本的上漲，餐飲行業遭遇了前所未有的嚴峻考驗。汶川地震后，大蓉和的銷售額直線下滑，大廳包廂人去樓空，無異于遭受了一場“人氣”大地震，逼著大蓉和全力以赴“抗震救災”。

“在這個特殊時刻，你不能計較這個菜賣多少錢，那個菜賺多少錢，而是要用最廉價的菜把客人請回來。”大蓉和各店迅速行動，調整定位，重組客源，甚至賣1元錢一份的菜，5元錢一份的低價菜賣了一年多。一品店由于經營面積大，高端商務宴多，地震的影響更為明顯，“救災”難度更大。為此，一品店對原有的消費定位進行了調整，從以前的團體消費為主轉變為以商務為主，從婚宴為主轉向婚宴、壽宴、生日宴并重。同時調整產品結構，推出特價菜品。“新家常味”是一品店在震后針對大廳消費提出的產品思路，從選料、口味、裝盤上尋求突破，加速了客源的回流。半年多的時間里，大蓉和每天一款、每月不同價格的特價菜品，讓老百姓印象深刻，促進了家庭消費。一品店以前每天平均接待2200人，每個月有六百多萬元營業額。地震和經濟滑坡雙重危機后，每個月的營業額下降15%以上，但平均每天要接待2500人，比地震前還多。

3.價格是管理的最后手段

搞企業都希望銷售額一天比一天高，毛利率升上去了就不要降下來。如果產品定價超過社會消費心理，顧客有意見也不調整，那是“宰一個算一個”的搞法，說嚴重一點只能起反作用，甚至可以說是自尋短路。你是想只是這一下賺得多，還是想賺得長久?思路不同，方法也會不同。

還有一種競爭傾向是打價格戰，用百貨超市的辦法買百送百，從一折到九折不等。劉長明不同意打價格戰，不是沒有打價格戰的余地，而是更看重“非價格因素”增長，在品質、環境、管理服務等方面提升，增加產品附加值。實力增長主要靠優、新、廉，不把本身的事辦好，價格戰也打不了幾天。價格是商業活動中最敏感的神經，如果想不出更好的辦法，只能靠降低價格來“雄起”，那也是最后的殺手锏了。打價格戰不是做市場，而是搞運動，搞運動從來都只能熱鬧一時。如果還不行，恐怕就沒有其他辦法，只能面對曲終人散的結局了。

消費者的心態總是認為“便宜無好貨”，同時又認為“排隊的地方肯定不貴”，這種矛盾心理往往很奇怪，難于把握。紫荊店開業之初，有客人說大蓉和的菜檔次低了，價格低了，于是做了一些調整，提升了價位，卻馬上引來更多客人的意見，他們嫌菜太貴。到底哪種需求才是真實的?這就要具體分析。

4.單子越小越好，人越多越好

“開餐館的都愿意做大單子，一桌賣500元和一桌賣5000元，區別很大。做5000元簡單，后廚和前廳都是一次性勞動，但一次做500元，10次才能做到5000元，付出的勞動幾乎是10倍。問題是，對于大眾化餐館來講，一次做5000元的幾率很低，而一次做500元的幾率卻很高，你不得不多付出勞動。”劉長明說。

單子大，一次性利潤高，但客人很可能再不回頭，時間一長會失去更多單子。單子小，利潤低一些，但能夠留住客人，從長遠看能得到更多單子。何況今天的小單子，可能變為明天的大單子。于是，劉長明提出了“單子越小越好，人越多越好”的理念。這個理念與“人氣是第一指標”相輔相成，是增加人氣的更為具體的行動指南。

劉長明發現一個普遍現象：消費者都怕貴，有錢人沒錢人都怕。出門以后都會算賬，如果感覺不值，心情不會好，等于花錢買不愉快。一直以來，大蓉和盡可能從顧客的角度來考慮，讓他們用最低的價格享受到最可口的飯菜。大蓉和的招牌菜都是價廉物美的，將這些菜推薦給客人，能彰顯大蓉和的風采。如果顧客的菜點多了，大蓉和的小妹就會提醒你無需再點，以免造成浪費。大蓉和的菜譜上也有一些價格較高的菜品，但并不鼓勵服務員著力推薦，而是留給客人自己選擇。顧客有了消費需求和沖動，自覺自愿高消費，對主客雙方都是愉快的事。說到底，要站在顧客的角度去推銷。這才是大蓉和的行為規范。劉長明經常告訴員工，比方說一個5人家庭來用餐，拖兒帶女都來了，這一桌吃了500塊錢，平均每人100元，你是不是覺得他還會來?如果這一桌只吃一兩百元，這5個人不但會再來，還很可能帶親戚朋友來，他們就成了大蓉和的義務宣傳員和義務營銷員。這樣的效果，才可以說是“賺錢不費力”。所以，大蓉和不注重單筆生意做了多少，不注重顧客一次消費數額有多大，更看重客人數量是不是多。

單子小有很多好處，最大的好處是安全。單子小也有麻煩，最大的麻煩是工作量大，員工很辛苦。單子小翻臺率就高，一天平均4次，高的可以達到6次，確實很辛苦。如果備料不夠，還得請供貨商馬上送來，連帶著供貨商也很辛苦。春節前后餐館里人山人海，排隊吃飯的絡繹不絕，后勤人員必須全體上陣，一個個累得人仰馬翻。不過，這種辛苦是令人愉快的辛苦，因為業績和獎金掛鉤，生意越好獎金越高，大家都覺得累一點也值，總比閑在店里無所事事要好得多。