開店選項目，你有沒有掉進這樣的陷阱？

文｜小時

設計｜小芹

前段時間，一位餐飲行業外的投資人和我聊天，

他興奮地說，

前段時間自己剛剛投資了一個餐飲項目：

專門做健康輕食餐飲，招牌產品是少油、少鹽、有機的蔬菜沙拉健康配餐；

目標客群是運動健身人士，主要是女性客戶；

由一幫互聯網背景小伙伴們創辦，目前已經有一家門店，

通過運營社群銷售，經營還不錯。

我問他投資這個項目的理由，

他說，

健康輕食代表著未來趨勢，

創始人本身就是那個年齡段的消費者，

我們都老了，他們更懂“他們”。

我對他說：

如果我是投資人，

比起這些所謂代表趨勢的小眾需求，

更愿意投資燒餅、餃子這種接地氣的大眾餐飲。

米、面、飯、粉、包子、餃子、餅等這種剛需品類，

永遠有市場需求，更有做大的群眾基礎。

前段時間，

一個在河北做餐飲營銷的朋友準備辭職創業，

找我來聊天。

他像發現“寶貝”似的，

說自己看好了一個極好的項目：

福建某某地的特色小吃沙茶面。

他興致沖沖地說：

這種面只有在當地有，

目前還沒走向全國，還沒有人做，

絕對可以做品類第一！

他說，

他專程去了一趟那個福建小城，

這屬于當地特色小吃，還沒被人發現，

完全有品類第一的可能；

在當地生意很好，當地人都愛吃！

我問他：

如此好的小吃，

已經誕生幾十年、甚至上百年，

為何一直沒有走出那個小地方？

昨天，又一個欲創業的朋友給我發來微信：

我給他的回復是：

不知道大家發現沒有，

我覺得，

三位朋友選擇投資或創業項目，

盡管具體項目不一樣，但“思路”基本一致。

現在，就和大家一起探討下。

錯把小眾當特色。

第一，

無論沙拉健康餐，還是藥膳外賣，

目前來講，都屬于“小眾需求”，

1000個人里也許不到10人的需求。

當然幾年后的未來市場，也許會流行，

但是做餐飲，

顯然不能做預期，等不起。

第二，

在目前市場，

屬于“偶然性需求”。

可以一周吃一次，也可以一個月吃一次，

兩個月不吃也沒關系。

試問一下，

咱們身邊的朋友有幾個人經常吃沙拉？

或者拿沙拉當飯？

得了高血壓、糖尿病去吃病號餐？

再問問咱們自己：

你一個月吃幾次沙拉？

即使饞了吃一次，

是不是可以10天不想、甚至一個月不想？

不過，幾年以后也許會是流行，

但是對于餐飲這種沒有“當下現金流”就活不下去的行業，

顯然不能等。

而米、面、飯、包子、餃子（尤其北方）等，

才屬于每天都有可能吃、不吃會餓、用于吃飯的剛需產品。

真正的大企業、大品牌，

應該是從這種剛需產品中出來。

以上幾位朋友，

都把“小眾”當成了“特色”。

小眾的產品，

適合做幾家店、做個小事業，

從商業上來講，

很難構成一個大的商業模式。

掉進“創造新品類”的陷阱。

最近幾年，

所有餐飲人都在學“定位”，

定位理論告訴我們：

當你的競爭對手充分占領市場時，

你只有創造新品類才有機會在市場上立足。

所以，

很多人一股腦開始挖掘、搜尋、甚至生拉硬拽出一個新品類。

有個朋友說想做“胡辣面湯”，

我說，

當顧客還不知道“胡辣”是一種“味型”還是一種“食材”時，

從一開始，市場的廣譜性就有問題。

對于餐飲行業來說，

新品類不應是“創造”出來的，

而是在原有市場基礎上“細分”出來的；

新品類更應是在原有市場中找出群眾基數更大、客群更廣、無須教育市場的產品。

比如酸菜魚、剁椒魚頭、大盤雞、肉夾饃、臊子面、牛肉飯等，

這些本身就具有全國市場的適應性，

無須教育顧客，有廣闊的客群基礎，

這樣“細分”出來的新品類，

有代表一個品類的“能力和擔當”，

才真正有剛需的市場和做大的基礎。

太細分客群，可能拒絕了很多顧客。

接著上面的話題，

細分客群，也成了大家學定位的關鍵點之一。

一些餐飲同行認為，

客群分得越細，越精準，

也越容易根據客群定位和制定銷售策略。

于是，

出現了很多“我的餐廳定位是8090后客群”，

有的甚至“我的餐廳只為85后服務”。

人為地拒絕很多客戶，縮小客群。

最近我去了日本多家大型連鎖餐企，

很多是經營四五十年、甚至上百年的餐企，

他們在日本餐飲市場也是主力級企業，

但無一例外：

他們的產品都是99%以上大眾客群都能接受的、最具廣譜類產品，

比如拉面、餃子、烏冬面、日式火鍋、烤肉等；

沒有一家是客群小眾餐廳，

全部適合家庭一日三餐、朋友吃飯聚餐，

完全沒有年齡群的區分。

國內一知名餐飲品牌的創始人說過一句話：

吃飯是人的最基本需求，

你的餐飲定位越適合更多人，市場越大。

因此他在店面裝修上有一個特別的要求就是：

中性。

當一個項目或者品類“市場還沒有”，

未必就是好。

市場現在有這個項目嗎？

如果我們做，是不是就是第一？

在做一個新餐飲項目之前，很多人喜歡問這個問題。

很多人認為：

市場還沒有，就是好；

市場為零，就意味著有廣闊的市場歸他所有。

其實，

對于餐飲，市場有，才更有機會，

市場為0，盡可能不要去嘗試。

市場有，才說明市場的“必需性”；

市場為0，一定有“沒有”的原因還沒被你發現，

你可能就是先驅或試錯者。

餐飲不同于其他市場，

其他市場，引領顧客需求、創造顧客需求，容易成功，

而餐飲，跟隨顧客需求、順應顧客需求，成功的幾率更大。

過度分化，也是陷阱。

前段時間，還有朋友說，

他想做個龍井茶面。

我問他什么是龍井茶面。

他說，就是用龍井茶煮面，味道很好，

而且健康養生；

龍井茶面，一聽就容易被顧客記住，自帶特點。

我說，

這是過度分化。

舉個例子，

茶飲料市場，最大的品類的就是冰紅茶和綠茶，

而后來也出現了羅漢果茶、桑菊茶、普洱茶等，

都無法做起來，原因就是過度分化。

同樣，

你如果做面類，

牛肉面、海鮮面、臊子面、重慶小面、河南饸烙面都更有機會做大，

而你的龍井面，則幾乎沒機會。

最后——

我不是研究定位的，

也不研究投資，

恰好最近有幾位餐飲朋友問我這類創業問題，

粗淺寫下我的幾個觀點，

更希望各位餐飲高手們文后留言，

創業不容易，你們的觀點，也許更能幫助到他們！

文后等你留言，

想傾聽你的聲音~

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