一個咖啡杯讓這家賣咖啡的企業估值1000億，連星巴克都舔著臉找它合作！

雖然商業計劃 形式千變萬化， 但有一個基本框架，商業計劃有五個維度：

·價值主張

·用戶痛點

·價值捕獲

·盈利模式

·價值網絡

創公司和大企業最本質的區別是什么？大公司執行的是一個已經得到驗證的商業模式，而初創公司是在探索一個未知的商業模式。初創公司需要自己的工具—精益創業，這個工具應該不同于已有公司，精益創業也要有商業計劃。

雖然商業計劃的形式千變萬化，但有一個基本的框架，包括五個維度：

第一個維度是核心價值主張是什么？能為用戶帶來什么樣的底層價值；

第二個維度是基于這個核心價值主張，識別用戶的痛點是什么？能提供什么樣的解決方案？這是關于價值的創造；

第三個維度是，關于價值的捕獲，在為用戶創造價值的同時，自身能夠從中間捕獲什么樣的價值？

第四個維度是盈利模式；

第五個維度是價值網絡，誰是你的朋友，誰是你的敵人。

基于這五個維度，以綠山咖啡的商業模式來具體分析下。一說起咖啡，許多人想到的都是星巴克，許多商家都以星巴克為楷模和標桿。那么玩轉咖啡市場，還有和星巴克不一樣的商業模式嗎？

還真有一家低調的咖啡業巨頭，它的商業模式很值得我們學習，它的未來前景也很值得期 待，這就是綠山咖啡烘焙公司，主要生產“克里格咖啡機”和配套的“K杯咖啡”。

所謂“K杯”是綠山咖啡的一項專利產品，是一個外表像紙杯的容器，里面有一個小一點的紙杯狀的滲透裝置，只能滲透液體，上面用鋁箔蓋封口，以保證咖啡的香味不會散發。

將K杯置入咖啡 機，按一下按鈕，加壓注水管就會穿破鋁箔蓋進入濾杯中，注入熱水。咖啡機會精確控制水量、水 溫和壓力，以保證咖啡香味最大化。

綠山咖啡的估值從1億美元到150億美元， 靠的不是1萬2千噸的咖啡年銷售量，而是轉型后的1600萬個咖啡機。膠囊杯解決了傳統咖啡的痛點，成為咖啡新的入口，打開了整個行業的價值空間。

一個美國家庭每年消費19.1杯飲料，咖啡消耗達到了2.48杯，是非常重要的飲料。每天早上家庭主婦會給家里煮一大罐咖啡，每個人喝一杯。

在這個準備過程里，有什么樣的痛點？

一是消耗時間長；

二是清洗杯子很麻煩；

三是口味單一；

四是咖啡無法回收，喝不完只能倒掉；

五是煮咖啡需要學習，新手來說，煮一杯好咖啡很難。

針對時間和清洗這個痛點，綠山咖啡推出了對應的解決方案，膠囊式的咖啡杯。用戶需要做 的就是把這個咖啡杯放入咖啡機里，十秒鐘之內就可以喝上咖啡。

針對口味的痛點，綠山咖啡幾乎和全球每一個大品牌都有合作，包括星巴克、 斯納普，已經有超過兩百種口味。綠山咖啡把膠囊杯變成了一個平臺式的咖啡機。

綠山咖啡的解決方案跟上述兩個痛點高度吻合。當一家企業的解決方案跟痛點高度吻合的 時候，就能夠給用戶帶來強烈的價值主張，也能夠給這個企業帶來一個巨大的價值空間。這就是商業計劃的兩個維度：價值創造和價值捕獲。

這種商業模式可以就是典型的剃刀—刀片模式，可以把咖啡機看成是飲料進入家庭的平臺，就像是手機被看作社交平臺，電視機可能成為 家庭生活和信息接入的平臺一樣。

杯子里面的咖啡沒有任何變化，但是它把整個公司的空間打開了，甚至提升整個行業空間。

以成本價100美元銷售咖啡機（咖啡機外包 給中國的供應商生產），然后靠銷售不斷消耗的咖啡杯來賺錢。但這種咖啡機，只能和綠山申請專利的“K杯”配套使用。

在膠囊杯出現之前，綠山咖啡是一個大宗咖啡豆批發商。在整個咖啡的產業鏈條里，干的是最累的活，獲取的利潤卻非常低。

如果在美國買一杯中杯的拿鐵大概是3.5美 元，咖啡豆成本是3美分，紙杯7分錢。一杯拿鐵最大的成本是牛奶，牛奶23分，整個材料成本占到價格的8%左右。

當綠山咖啡轉型到膠囊杯的解決方案之后， 同樣的咖啡，原來咖啡豆占3分錢，現在變成多少？67美分一個杯子。

這個杯子里面的咖啡，和原來一杯的咖啡沒有任何變化。但是它把整個公司的空間打開了，甚至把整個行業的空間提升了。

2006年這家公司轉型之后，現在咖啡機的安 裝量已經達到了1600萬臺，這就像是1600萬個吊鉤，每個吊鉤每臺每天消耗一個咖啡杯，一年消耗超過50億個咖啡杯。

這家公司為整個行業打開了巨大的價值空間，在一個紅海市場中間發現了一個新的藍海。綠山咖啡的K杯、包裝線和咖啡機的創新技術，在美國申請了32項專利，在全球有69項。

超過 25%的人將此咖啡機作為禮物贈送，2010年8月，在美國《財富》周刊評選出的全球發 展最快公司中，綠山咖啡站在全球第二的位置上 傲視群雄。

綠山咖啡估值從1億到150億美元，靠的不是規模和利潤，而是商業模式的延展。綠山咖啡轉型以前，2005年的體量是巨大的，年咖啡銷售量一萬二千噸。以這樣的一個體量，資本市場給了它 一個極其屈辱性的估值，1億美元。

2006年這家公司開始轉型，五年之內，這家公司的股價從1億美元沖到了150億美元。靠的就是綠山咖啡的1600萬個吊鉤，組成了強大的護城河。 這些吊鉤對合作伙伴來說，具有非常大的價值。

2013年之后，這家公司股價又創新高。而且可口可樂還宣布了跟它的合作，聯合推出單杯式可樂機。也就是說你如果想喝可樂，不用去超市買，你在膠囊機里面可以打出一杯可樂。

咖啡、茶或熱可可生產商采用K杯包裝，在綠山的咖啡機上使用，他們只需為此向綠山支付權益金6美分/杯。

這一舉措使K杯把咖啡范疇以外的 飲料都納入了自己的體系—越來越多的飲品制造商企圖讓自己的產品進入K杯市場。這就是開放的平臺體系戰略，越開放越有價值。