餐企發力二三線城市，降低失敗率離不開這17字真經！

拓展布局

2016年5月，西貝在官方微信公眾號上公布：作為西貝五一驚喜福利的重頭戲，我們悄悄地將這艘“吃貨”的小船兒開到了南通、常州、武漢、鄭州、合肥、溫州這六座城市。

△西貝的新門店（圖來自西貝微信公眾號截圖）

之前媒體公布全國30個特色品牌2016年的開店數量和拓展計劃，小南國、云海肴、嗨閨蜜、阿拉提、鼎盛軒等品牌雖然在一線城市依然有拓展開新店的計劃，但是更多的變化就是，它們都計劃進軍二三線城市發展。

而在2016年1月，海底撈開在了東莞一個鎮上的分店熱熱鬧鬧地開業了。

在此之前，很多連鎖餐飲早就開始深耕二三線城市。本土品牌包括德克士、鄉村基、華萊士等，絕大多數都沒有在北上廣等一線城市出現，卻在競爭不那么激烈的三四線城市獲得蓬勃發展的機會。

多重因素

據國家統計局報告，上半年全國餐飲收入持續穩定增長，但較2015年同期回落0.3%。2016年上半年北上廣深四個一線城市增量與增幅明顯放緩。

激烈的競爭和高昂的房租，迫使餐飲企業二三線城市發力。

△房租、人力成本等迫使餐企尋找突圍

在二三線城市的商場開店，房租成本至少比一線城市低20%-30%，地理位置稍差一些的商場，租金成本甚至會更低。二三線城市的房租水平，明顯減小了品牌企業的房租成本壓力。

一線城市由于餐廳數量多消費者分流，消費次數反而沒有二三線城市高，另因市場競爭激烈，營銷及優惠過度，從而影響利潤。相比起來，品牌餐飲在二三線城市更有發展空間。

餐飲品牌紛紛發力二三線城市，除了因為一線城市競爭激烈，房租和人工成本高外，更多的是出于品牌布局的考慮。

那么，布局二三線城市，如何評估和定位，降低失敗率？

臺灣餐飲巨頭王品集團有一個17字理論，也叫PDF法，是專門用于評估二三線城市品牌定位以及產品競爭力的。

“客觀化的市場定位 （Positioning）”、差異化的優越性（Differential）、“焦點深耕（Focus）”，三點缺一不可，這三點呈遞進關系。從規劃的時候就在思考這三個問題，一定可以減少你的失敗率。

以下以石二鍋、薩莉亞、丸龜制面這三個餐飲品牌舉例，都是較成功的專門店類型的店鋪，也將是未來一段時間內的主流。

石二鍋：王品集團的小火鍋，類似呷哺呷哺。目前國內上海有。

薩莉亞：日本公司連鎖的家庭式意大利餐廳，主要是低價取勝，目前全國都有。

丸龜制面：日本烏冬面連鎖店。目前北京上海等多個城市有。

1．客觀化的市場定位（Positioning）

客觀的市場定位的意思是：顧客有這個需求，這個業態已經被教育成功了，一提就知道是什么東西，明白并且可能消費過。

舉個最簡單的例子，在歐洲可能就賣不好臭豆腐，墨西哥菜在國內銷售也不太好。都是因為還沒有得到本地顧客的認同。如果僅僅是老板“主觀”地認為某種商品很有市場，在發源地賣得很好事前不做調查就照搬過來，這是絕不可行的。

石二鍋：火鍋人人都在吃，國內餐飲第一大業態。

薩莉亞：西餐市場已經和風味餐接近，無需再教育市場，人人都懂披薩焗飯是什么。

丸龜制面：日式面條市場已被拉面打開，并有基本的消費習慣，烏冬面與蕎麥面、拉面同屬日本三大面條。

2．差異化的優越性（Differential）

因為餐飲門檻低，很容易陷入競爭紅海的泥潭。如果不表達出產品的差異化，不顯示你和別人東西的不同，不顯示你的獨特的賣點，不展現出你的優勢，必然是沒有太多活路的。

石二鍋：憑借開放式廚房、石頭鍋、先炒后煮、認證肉品創造差異化（單人小火鍋已經很難算差異化了）。

薩莉亞：憑借工廠半成品、集團化批量采購、意大利風味創造差異化。

丸龜制面：憑借讃岐風味烏冬面、店內自制面條、自助服務臺創造差異化。

3．焦點深耕（Focus）

堅持自己的定位與業態特色，并且在運營過程不停地把你的優勢和差異傳播給顧客。切忌突然引入其他經營模式或者菜系，比如小籠包店突然兼賣沙縣小吃千里香餛飩、咖喱飯突然增加鹵肉飯等等，只會讓你的店不倫不類。

石二鍋：堅持平價、超值的方式銷售小火鍋。

薩莉亞：堅持以家庭式平價方式與顧客溝通。

丸龜制面：堅持現點現做、快捷方便的日本烏冬面。

最后總結一下，這三條針對的就是“業態”、“優勢”與“業種”三點進行發揮，三者是一個遞進關系。

“客觀化的市場定位（Positioning）”說的是業種，說的是賣什么，賣這個商品顧客懂不懂、理解不理解。

“差異化的優越性（Differential）”說的就是如何找到并且發揮優勢。

“焦點深耕（Focus）”談的是堅持業態堅持差異化，說的是怎么賣，如何運營傳播給顧客，讓他們接受這種銷售的業態，并且放大你的優勢。

最后要提的一點就是，很多時候不要自己想當然認為自己某個想法就是差異化、就是優勢，因為這個只是自己在騙自己，是自己在為自己找理由、強化自己的合理性，這只會讓你陷入固步自封的死胡同中。

來源：綜合自網路及包子創業交流平臺

編輯 | 紅餐網_單菲

在三四線城市開餐廳，賣什么最賺錢？

王品也開火鍋店！“石二鍋”日翻臺竟達6次！

一家饅頭店的擴張之路：這就是互聯網＋餐飲

海底撈開在了鄉鎮！餐飲品牌要去三四線城市搶人

西貝，5年四次改名，從5億突漲到21億，只做了一件事

內容交流 | 請加微信:hongcw66 商務合作 | 請加微信:yummy_ivy

↓↓↓點擊“閱讀原文”