臨家閩南菜邱尚振：看輕了“利”，利潤反而猛翻22倍

臨家閩南菜董事長邱尚振

談思想變化

一個廈門當地人都極力推薦的餐飲品牌，它的老板居然沒有任何一篇報道。紅餐網一探究竟，才知道這人低調得可怕。

他身材瘦小，話不多說，還自稱“膽小怕事”。而恰恰是從不在餐飲圈曝光的他，為餐飲人刷新了三觀，帶來全新的經營之道。

他把自己干餐飲的這13年，清楚地分割為3個階段，從“利”，到“事”，到“人”，伴隨著的是一場思想巨變。

利——為賺錢缺斤短兩

2004年，大學畢業的第三年，邱尚振借了30萬開起餐廳。和大多數初創者一樣，賺錢成為第一甚至是唯一目標。

每天關店之前，他都到店里收錢，把錢一張張捋得平平整整，從100元捋到1元，每個折角都得攤開壓直，然后數一下錢往兜里一裝，存入銀行。

“心里有什么，就會看到什么”，他坦誠，當年愛財的他只看到錢，并且做了許多“非君子”的行為：

• 短斤缺兩，一條桂花魚向客人多報30%重量是常事；

• 以次充好，有人訂桌擺酒席，采購員干脆買死魚；

• 處心積慮，顧客一瓶酒喝得差不多了，想方設法給倒到最后一位不夠，再提議多開一瓶……

為了利潤，為了客單價，他干著那些傷害顧客的事。然而，這個年輕的創業者沒有反思，只是一個勁往前沖。畢竟大學里學的是營銷、連鎖思維，創業后怎么也不甘心只守著一家門店。

▲臨家閩南菜董事長邱尚振

10年間，邱尚振磕磕碰碰開到了4家店，而每家店的利潤卻微薄得可憐，有些店面甚至不是合理規劃出來的，好比同安店，就是為了自己的面子而開。

2011年年終會上，他對著全體員工大聲宣布，新年一定要開一家店。誰知到了9月份，新店還沒有眉目。害怕被員工笑話的他，倉促在島外找了個鋪頭，一家他只打70分的店，向周遭借了2000萬勉強開了起來。

如今的他，回憶起過往為求財、為面子的種種“愚蠢”行為，很是感慨。

在他看來，那是沒有思路、沒有方向的十年。很想賺錢，卻一直賺不到。很想讓別人看到成績，結果卻總是很戲劇性，如同安店就因為利潤低，在2017年關門。

“10年前我是一個很想考100分的學生，甚至連試卷發下來都在想，我要考100分，于是導致我很緊張，最后成績一團糟。”邱尚振為自己打了個比喻。

事——專注做好閩南菜

原來的臨家，在菜品、環境、服務上，沒有哪方面突出，而在2014~2015短短2年間，卻都得到明顯提升。

菜品從什么都賣，到專注做閩南菜，把菜單里180道菜狠狠地砍成40多道。你可能會驚訝，2000~3000㎡的店面，就賣這么幾道菜，成嗎？

邱尚振說他不敢像西貝賈國龍提出“隨便點，道道都好吃”，但是他對自己團隊深挖的閩南民間菜充滿信心。好比店里熱賣的茶油豬肚燉蛋，還有土筍湯、姜母鴨，雞卷、菜粿……

在菜品方面，他把關最嚴的是食材，并提出“新鮮好料不過夜”的經營理念，確保每日送上餐桌的都是新鮮美食。

▲茶油豬肚燉蛋

環境也是讓人出乎意料。采訪當天紅餐網去到的環島路店，從入門到正式用餐區設置的玄關，足足有50㎡。

很多同行都驚嘆，邱總真是有錢啊，那么大地方就拿來放一棵樹，不多擺幾張臺。

邱尚振則微微笑說，留白，是為了給顧客更舒服的空間。

▲臨家閩南菜店面

而在服務上，更有他們獨特的一套。

有一次，銀行40幾個人前來用餐，買單4700元。不料，又有一個人跑來買單。由于當時店里崗位調換，就又結了一次賬。

按照一般的餐廳，可能是道歉，然后退回重復收的這筆款，大概也就結束了。而臨家不是，店長不僅退還多收的這一筆，還等額賠償他們。也就是，40幾個人吃飯不用錢，還賺了4700元。

銀行的伙伴認為沒有必要這樣處理，只要退了就可以，但是店長依然堅持。

這到底是發生了什么事呢？這里我們要提到臨家在2014年定下的“十大承諾”。

其中有一條明文規定：“埋單時賬單多算，差價雙倍返還。”

▲臨家十大承諾

這個“奇葩”的“十大承諾”又到底是從哪里冒出來的呢？

邱尚振和我們分享，他原來去到其他餐廳吃飯，都會遇到各種不開心的事：沖著去的招牌菜賣完了；等半天菜沒上；上錯菜……他記錄了用餐的19條不滿意。

然而回到臨家卻驚訝地發現，自己家各種不滿意的情況都存在。他馬上組織團隊，最后定下公司的“十大承諾”。

這些承諾在很多人眼里都好“傻”，卻為臨家招來越來越多的客人。

當邱尚振專注到“事”上，從產品、空間、服務等全面做出改革后，臨家迎來了完全不一樣的業績。

2013年營收僅3000多萬，到2015年年底，就增加了11倍，利潤更是猛翻22倍。

原來10年（2004~2013）開4家店，而后2年（2014~2015）便開了8家，還成功地從廈門走向泉州。

▲臨家的發展歷程畫成樹輪（點擊可放大）

“這兩年，我還是很想考100分，但是我懂得試卷發下來以后，把焦點放在題目上，一道一道用心去做對。”邱尚振再次把自己比作應考的學生。

人——商業的本質是人

在臨家，奇葩的規定還多著。一個開酒樓的老板，居然提出“限酒令”。

服務員叮囑客人不能多喝，店內廣播也提醒你少喝酒。

• 啤酒每人不超過1000毫升；

• 紅酒每人不超過250毫升；

• 白酒每人不超過100毫升。

為什么定這個量，邱尚振說一般喝到這個度，客人能夠清醒地離開。

2016年4月1日，臨家的“限酒令”一經推出，就引起廈門同行的高度關注，所有人都不理解邱尚振，問他是不是瘋了。

事實上，操作起來難度也很大。有客人會不爽，說老子要請吃飯，你居然還來限制我喝酒。

另外，做酒樓的也都清楚酒水有多重要，一旦這塊削弱了，營業額會直線往下走，員工的績效也降低。

但是經過摸索，他最終很好地化解了這一切。

他培訓員工一定要從顧客自身出發，限酒是為了他的健康著想，而絕不能生硬地喊出，這是公司要求。

而員工考核方面，他也一改傳統績效算法，去掉過往如營業額、毛利率等數字型的指標，改成兩方面考核：顧客關注75分，團隊關注25分。

這樣一來，就解決了顧客的不理解，還有員工的現實問題。

▲臨家團隊合照

那么最終我們還是要問一個問題，限酒令提出來，生意好做嗎？

邱尚振說10個人可能有一兩個人為此不來，但是卻吸引了更多人到來。很多顧客認為這樣的場子干凈，吃飯就是吃飯，沒有烏煙瘴氣，也沒有那么多的觥籌交錯。

你一定也好奇，他到底為什么會提出“限酒令”呢？

其實他原來喝酒喝得很兇，生意越不好，就越想著多些應酬，換取好生意。每天喝到凌晨，第二天又睡到大中午，實際上沒有任何生產力。當他看了看身邊的老板，才發現很多人也和自己一樣，過著這樣的生活，企業做不好，家庭也顧不著。

而導火線，則是2016年春節期間播出的新聞，3天內連續發生的兩宗喝酒命案。當時對他觸動很大，他捫心自問，生命如此脆弱，接下來還有人要為酒而死吧？這些人里面，也許還有臨家的客人。

深深地反省之后，他滴酒不沾，甚至痛恨酒精，于是狠心拋出“限酒令”。

▲臨家是酒樓，但限酒

“十大承諾”也好，“限酒令”也罷，這一切的變革，歸根到底都是因為邱尚振的思想發生了重大改變——

通過自己的學習，將過去追逐的“利”，轉化為“事”，再轉化為“人”。

“我是一個商人，關注商業規律，而商業的本質是人。”經過多年摸爬打滾后，邱尚振最終將企業的核心鎖定在“人”身上，員工，顧客，合作伙伴，乃至都不是這些關系的人。

“商業模式會改變，但是人性不會變。”如今的臨家希望每一個舉措，都能夠圍繞人性去展開，讓大家更方便，更輕松，更幸福。

這也和臨家提出的“向上向善”契合：“上”，是業務更專業；“善”，是站在他人角度考慮。

記者 | 紅餐網_林如珍

視頻 | 紅餐網_羅小莊 王偉