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第 1196 期
這是一個傳奇故事輪番上演的時代：一個名不見經傳的人，會突然爆紅；一道區域特色菜，突然就成為一個火爆品類，成就一批餐飲品牌。
然而，傳奇只是表象。事實的真相往往是：今天的成就源于過去十幾年的跌跌撞撞；今日的小有所成，仍然避免不了明日的曲折和挑戰。
近日，內參君對話楊記興臭鱖魚創始人楊金祥，通過他16年做餐飲的跌宕起伏，研究成為品類冠軍的真實路徑。
”
■餐飲老板內參｜紀愛玲 發于北京
1 第一階段： 什么火做什么，急功近利中頻繁轉讓 ▼ 1991年，17歲的楊金祥借錢開始做生意。嘗試過各種生意后，一次他跟朋友去上海一家火鍋店用餐，發現生意特好，報紙上又經常看到有人做餐飲發家致富，于是決定做餐飲。 2001年初，楊金祥在老家安徽滁州租了個100多平的鋪，以女兒名字命名的“楊帆酒樓川府火鍋”熱鬧開張。 原本想著，火鍋簡單，賺錢容易。但開了幾個月，生意慘淡。到了夏天，看大排檔生意好他把招牌換成大排檔，生意繼續慘淡。他又改做魚頭王。 “當時什么都不懂，看別人做什么我就做什么，什么火我就賣什么，一年換了3次招牌。”楊金祥說，結果虧了六七萬。這個改了3次招牌的餐廳最終轉讓不出去，被老楊放棄。 這時老楊聽聞親戚們說，“北京人比較懶，不喜歡做飯，到北京開餐廳肯定能賺錢”，2002年決定北上掘金。拿著借來的3萬塊錢，老楊開了一個22平方米的“江南小漁村土菜館”。自己管后廚，妻子管前廳——小夫妻店只有平日里在家做菜的經驗，連基本的迎來送往都不懂，生意可想而知。 接下來幾年，“轉讓”成為老楊開餐廳的關鍵詞：用轉讓小漁村的錢，在中央黨校附近開了個20多平的“小閣樓安徽土菜館”，再次轉讓后又開了200平的安徽菜館；后來又通過轉讓到保福寺的寫字樓開了餐廳，轉讓后再開了“徽鄉肴土菜館”。 反思 很多人覺得餐飲門檻低，什么不懂就敢干。想做餐飲生意，首先要做艱苦奮斗的準備。這個行業順風順水的很少，都要付出代價。 黨校邊上那個店如果換一個踏實穩重的人做，可能現在還在，一年掙個三四十萬沒問題。這個階段我最大的問題是急功近利，只想著掙錢，卻不知道怎么去掙。只知道滿足客人的需求，每一塊錢都要賺。 2 第二階段： 管理無從下手，一度想放棄 ▼
2007年，老楊來北京整5年，卻還在痛苦中徘徊：生意好的時候，服務跟不上客人投訴多，罵老板掀桌子；生意不好的時候，團隊的人無精打采，無所事事。
他想管理團隊，卻不知如何下手；想把生意做好，卻力不從心。
悲觀失望之際，甚至想轉行去做其他行業。轉了一圈，老楊發現換行業也沒那么容易。“咬咬牙，想著再琢磨琢磨，怎么做好吧。”2009年初，他借了20萬在北京的上地環島再次開店。
有了之前的教訓，老楊知道要做特色，專注做徽菜，特意從老家找了廚師團隊，餐廳裝修也更有徽派的感覺。
對產品認識提升的同時，老楊對餐廳經營似乎也逐漸有了心得：做老板，既是超級替補，也是三陪。例如，餐廳從采購到廚房任何一個崗位，老楊都能勝任；客人來了他要陪吃陪喝陪聊，一個根本沒有酒量的人，那會兒也能喝個半斤八兩。
反思
這個階段，我仍然不懂管理，眼睛里只有錢。開工資，能給800盡量不給900；買菜，能買2塊錢一斤的絕對不買3塊錢一斤的。管理不夠勤奮來湊，事事親力親為，生意還不錯。
3 第三階段： 過度膨脹開大店，一朝賠了2年錢 ▼
2011年，老楊還清欠帳，手頭開始有積蓄了。
然而人生就是這樣，當你覺得一片坦途，正要得意時，前方就有一個大坑等著你。
看著餐廳天天生意火爆，不斷有朋友勸老楊：一個小店能賺多少錢？干脆開個大店！
老楊覺得有道理，兩眼放光，人生都開始有夢想了：我要把徽菜發揚光大，做徽菜第一品牌……于是，他找了一個1000平的店，四處招兵買馬拉起了一支團隊，又拼湊起了一套所謂的管理制度。
老楊現在都記得開業那天，自己是何等的自信：我產品沒問題，廚師沒問題，老家隨便找幾個人就能干好，雖然管理團隊較弱，但是應該沒問題吧！
按照老楊對養店期的預計，虧2-3個月可以接受。然而他沒想到的是，一個1000平的店，每天營業額只有萬兒八千。
眼看大店連日虧損，老楊做了各種折騰：去別的店考察，看人家什么菜賣的好就學；換裝修，還有廚師，服務員，領班……覺得不行就換。
大店把能折騰的都折騰了，老楊實在沒有辦法了，決定再開一家小店試試。每一次折騰都意味著要花錢。眼看著錢不斷投入，生意卻不見起色。
生意不好，員工之間也矛盾重重。有一次，前廳經理和后廚廚師長跑到老楊跟前告狀，說到激動處幾乎要動手。而此時的老楊，緊張得滿頭大汗，更別說控制場面。
反思
這個階段，我不懂管理的弊端就徹底暴露了。中間做的各種嘗試，現在看來，都是無頭蒼蠅般四處亂撞。門店的虧損，也讓我為自己的盲目自信和膨脹交了學費。
4 第四階段： 靈感啟發，絕地逢生 ▼
老楊打算將門店200萬轉讓，用在北京積累的經驗回安徽開餐廳。但轉讓報價從200萬一路降到20萬都沒人接盤。萬般無奈之際，一個東北朋友約老楊去散心。
行駛在京沈高速上，倆人閑聊：到沈陽吃什么？朋友隨口說：請你吃烤蝦。
老楊突然受到了啟發：做餐廳要有特色，自己的餐廳叫徽鄉肴，以為安徽菜就是特色，其實不夠，要主打一道安徽招牌菜。而此前不久，央視《舌尖上的中國》剛報道了安徽的臭鱖魚。
在高速上，他連餐廳名字都想好了：我姓楊，臭鱖魚是傳統菜，所以叫楊記；希望生意興隆，所以叫楊記興臭鱖魚。
老楊回京就開始著手改造：經過房東同意，將1000平的大店轉租出去一半；留下一半重新裝修，換招牌，同時把廚師派到安徽老家學習，提高做菜手藝。
這一改，效果立竿見影：單從房租和人力成本上一年至少省了100萬，已經不虧本了。而小店的招牌從徽鄉肴換成楊記興臭鱖魚，一個月營業額就從30萬增加到45萬。楊記興臭鱖魚火了之后，各種名號的臭鱖魚也逐漸在大街小巷冒頭。
反思
那時的我，根本不懂所謂的定位、聚焦等理論。
但是改名字后，營業額上升給我帶來自信。由于精減菜品，有的客人會投訴。我內心卻更加堅定：菜品減少，出品更穩定，顧客眾口難調，我要堅持這條道路。
生意好了，提升管理成為迫在眉睫的事。
5 第五階段： 緩開店練內功， 交五六百萬學費去成長 ▼
2013年換招牌引發轉型后，老楊通過四處學習，更加堅定了聚焦臭鱖魚的方向，同時對門店開始升級迭代：之前都是自己設計，現在花錢請專業的人設計。
開在三元橋的第4家店，老楊花了3萬塊請設計師。在當時的他看來，這已經是天價。當然這家店取得了超乎想象的成功：一開業營業額就達到八九十萬，第三個月達到100萬，遠超出他設想的每個月五六十萬。
餐廳迭代的同時，老楊的思維有了一次徹底的迭代：要做大品牌，必須有管理體系。于是，2015年初成立了楊記興餐飲管理有限公司。
然而，新成立的公司，臨時組建的隊伍，四處拼湊的制度，導致公司在2015年中間出現混亂：基層員工大規模離職，內部矛盾突出。
老楊不得不承認，自己雖然做了十幾年餐飲，但是在管理方面的確很弱。
第5家店因為選址失誤，團隊在其他環節跟不上，虧損；第6家店因為經驗不足，導致開業延遲，客流不足，虧損近200萬；聯想橋老店裝修3個月著火，不得不重裝……整個2016年，楊記興虧損了五六百萬。
這五六百萬的損失讓老楊頓時清醒：自己雖然有10多年的經驗，但只是局限在產品上，整個系統的選址、流程等經驗都不足。
于是，他把精力放在整個團隊重新搭建上，花巨資與第三方機構合作梳理公司架構，完善整個運營體系；用管理軟件提高工作效率，降低成本。
▲楊金祥
在楊記興的辦公室，墻上放著他們對未來十年的規劃：在2027年開300家門店，創造25億營業額。
反思
第4家店以后，我目標清晰了，堅定要把品牌做強做大。
方向有了，但我知道我們存在的問題：標準、績效考核、培訓都不行。所以，我們2015年下半年沒有開店。
我覺得對餐飲真的要有足夠的敬畏，要老老實實按照流程規范來才能做好。如果沒有這五六百萬的損失，就沒有我們的成熟。
未來我可能還要走其他彎路，好在這么多年有強大的內心去支撐。
· END ·
統籌丨張琳娟
編輯｜李新洲 視覺｜阿部
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