做營銷 你是真的“賺”了還是“傷”了？

隨著互聯網技術的不斷成熟，傳統餐飲經營的地域性被打破，餐飲朋友們，無一例外的對怎樣利用O2O的方式提升客流量和營業額十分感興趣，很多餐廳企業選擇了團購平臺進行引流。但是這樣的營銷真的幫企業賺到錢了嗎？我們舉幾個生活場景的例子。

場景一：當絕大多數消費者養成在團購網上找美食時，如果你的餐廳沒有出現在附近團購美食中，你就很容易被忽略。

場景二：今天的年輕消費者在餐廳用餐完畢結賬時，往往才拿出手機搜一下團購，看看你的餐廳有什么團購活動，當他下載了優惠券或者出示了團購折扣，于是你的利潤平白無故地減少了。

場景三：很多消費者在點餐時隨口詢問服務員餐廳有無優惠，如顧客和服務員的常見對話：“服務員，你們這里有什么優惠嗎？”“噢，先生，我們有，您可以去大眾點評上去下載優惠券，當餐可以減30。”服了，這到手的30元錢就這么丟了。

餐飲出現了“坐地團”、“臨時團”、”邊消費邊團購“等現象。

這三個場景發生越多，餐廳就會越依賴團購。而那時就是餐廳噩夢的開始。陷入團購死局的最大危害是，當餐廳進入團購的游戲，就開始把目標轉移到競爭對手上，就好像前蘇聯陷入所謂的星球大戰計劃陷阱。國家發展的核心是讓人民過得更好，而不是什么軍備競賽。企業發展的核心是創造并滿足消費者需求，而不是陷入和競爭對手盲目地低價競爭。

正如某知名烤魚連鎖CEO所言“我不知道是互聯網給我帶顧客，還是我給他們帶顧客。我們這好多顧客坐在店里現去搜索優惠，這能算互聯網帶給我的顧客嗎？”而且，從2009年開始，眾多團購網站的效果不斷減退，看上去瀏覽量很大，實際到店使用率低得可憐。XX點評優惠券其實就是一個廣告平臺，據估算每個客人的平均廣告成本，再加上餐廳拉客人付出的優惠成本，平均每人花費少則數十元多則數百元，對于大多數平均消費數十元的餐廳，這樣拉新客人商家付出的成本顯然不值，代價之大。

如何降低餐廳營銷過程中的誤傷率，成為餐飲實現信息化道路上的一個必須研究的課題。分析造成營銷誤傷的原因，無非是大多餐飲經營者對營銷的片面認識：

1、片面地認為營銷就是促銷，促銷的手段就是降低產品的價格，把降價作為增進銷售的唯一手段，談“促”就“降”。

2、各種門店營銷活動缺乏依據，存在嚴重的盲目跟風現象，對營銷活動的內容、形式、時間、組織等，只知其然不知其所以然，大大的降低了營銷活動的效果，甚至造成了不必要的損失。

3、盲目依賴第三方平臺，過度看中第三方平臺所謂的大流量、拉新客之說。從來不去關心建立自己企業的客戶體系和營銷體系。

4、忽視顧客的類別，一視同仁，根據顧客對餐廳的品牌忠誠度不同，可有的放矢的采取不同的營銷方式，營銷將更精準。

5、營銷活動缺乏控制和評價，對營銷環節、營銷收益缺乏有效評估。

如何將營銷簡單化、溫馨化、舒適化、精準化，下面以團購為例，給出幾點建議：

1、切忌“坐地團”，門店杜絕擺放團購物料，或主動推薦給客人團購，團購銷售越快，團購網分成越高，預付款沉淀越少，老顧客使用團購是沒有意義的損傷利潤。

2、做好銷售份數預估，通過預訂、分期銷售等方式，分散團購就餐時間，避免無法接待過多顧客造成的體驗差，口碑負面循環。

3、避免老顧客轉化為團購顧客，營銷誤傷，根據銷售情況，逐步提高團購售賣價格，并追加消費限制條件，如預訂、限時消費、限門店消費。不推薦做代金券團購，而是更適合拉新客的套餐團購。

4、不能將團購常態化，過度依賴團購網站，招攬過多低價敏感客人，餐廳則無法持續盈利。當老顧客也養成了重復購買團購的習慣，餐廳不打折就無法經營，而依賴團購經營就無法盈利，陷入一個怪圈。

5、應考慮如何和餐廳會員制結合，引導顧客轉化為會員穩定消費，方是長遠之計。

餐飲市場激烈競爭的環境下，菜品、服務、環境、人才、品牌都不足以成為壁壘，那么什么才是企業的根本？答案：擁有了多少忠誠的客戶。所以，餐飲企業求生存謀發展，應緊緊的把顧客抓在自己手里，建立自己的核心營銷戰略體系，基于顧客管理，了解顧客更多的消費需求，更方便快捷地與顧客溝通，完成顧客反饋信息的收集與分析，制定針對不同餐廳客群的營銷等等，方能在競爭中取得先機，處于長久不敗之地！

作者：白昱