走“農村包圍城市”路線，他用5年開店1006家，存活率達96%

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1877期

茶飲競爭激烈，存活尚且艱難。但有個品牌，5年已開店1006家，加盟商存活率做到96%。這么彪悍的成績，它是怎么做到的？

◎海螺餐創 邢軍

當市場的目光都被喜茶、奈雪的茶所吸引時，有一個茶飲品牌卻在游龍潛行，悄然布局，快速收割市場紅利。

她就是滬上阿姨。

2013年7月，其第一家店在上海人民廣場開業。

彼時，其周邊都是知名餐飲品牌，如麥當勞、賽百味、星巴克、太平洋咖啡，包括網紅品牌江邊城外等等。

滬上阿姨創始人單衛鈞表示，餐飲重氛圍，周圍都是吃喝玩樂的品牌，生意更好做。如果游離于美食圈外，易被邊緣化，獲客較難。

選址精準，與鄰為伍，滬上阿姨很好地融入其中，獲得了強勁的助推力。這個25㎡的檔口店，首月營收就達到了30萬，排隊消費成為常態。

現在，滬上阿姨早已走出上海，布局全國。在嚴格控制加盟商數量的情況下，已開拓門店1006家，其加盟商存活率達96%，盈利率達到92%以上。

現在，端起一杯滬上阿姨現煮茶飲，我們來聊一下，這個品牌是如何厚積薄發的？

產品

走差異化路線，首創“五谷+茶飲”組合

產品差異化，這是滬上阿姨邁出的第一步。

彼時，茶飲市場競爭已趨激烈。市場上，已有CoCo都可、快樂檸檬、一點點等主流品牌，檸檬水果類產品大行其道。滬上阿姨想勝出，只有出奇兵。

單衛鈞的選擇是“五谷+茶飲”，在國內，首次將五谷引入茶飲范疇。

他說，在上海的老弄堂里，五谷粥是最常見的餐食，珍珠奶茶也是生活標配。為了讓茶飲更地道，他四處尋找，最終上海老弄堂里拜會一位年長老阿姨，做五谷粥已有幾十年。她熬制的粥，香甜軟糯，口味獨特。

2013年，滬上阿姨現煮茶飲成立。名字也是由此而來。

五谷+茶飲，這種新穎的搭配形式，立即吸引了眾多嘗鮮者。它既有茶的醇厚，也有五谷的清香，絲絲入扣，爽滑怡人。

單衛鈞一直堅信，好食材才能做出好味道。以紅豆奶茶為例，一般茶飲使用的紅豆都是罐頭食品，而他們用的是新鮮紅豆，先蒸50分鐘，再煮40分鐘，喝起來更新鮮，也更健康。

現在，滬上阿姨的血糯米紅豆奶茶、青麥（青稞燕麥的復配）奶茶等現煮產品，幾乎都是爆款。僅血糯米紅豆奶茶，單店一天最高可賣出1200多杯。全部店面加起來，更是數不勝數。

定位

打造品牌矩陣，堅持高性價比路線

好產品只是第一步。如何精準定位、吸引目標客群，才是最考驗品牌的地方。

滬上阿姨將自己的定位設為“全民飲品”，走平民化路線。與現在市場上動輒二三十元的飲品相比，滬上阿姨的產品僅為9-16元。

單衛鈞說，他特別喜歡小米的一句話，“做感動人心，價格厚道的產品”。

“滬上阿姨的消費群體集中在三四線城市。他們消費力沒有一線城市強，更關注性價比。“

合理的定價，讓滬上阿姨在三四線城市攻城略地時，所向披靡。

當然，堅持并非固執。隨著經濟的發展，消費升級的加速，三四線城市的消費能力也在逐步釋放，消費需求也在迭代升級。

敏銳地發現這一趨勢后，滬上阿姨及時調整路線，開始打造品牌矩陣。

今年8月，滬上阿姨在上海開業了3.0形象店AUNTEA JENNY。白色調為主的簡約風格裝修，中英文搭配的品牌名字，一方面為國際化布局做出準備，另一方面也是在滿足門店進駐購物中心的需求，并逐步完成品牌的整體升級。

標準化

研發驅動產品更新，操作簡單易上手

5年布局1006家店，足跡遍布全國。滬上阿姨的拓展之路，令人矚目。

為了保證產品的市場競爭力，滬上阿姨組建了專業的研發團隊，并從國內知名茶飲品牌挖來高管，負責產品研發、設計、調試。

有了研發的驅動，滬上阿姨的產品更新加速，每個季度，上新2個產品，下架2個產品，保證產品的豐富性，滿足顧客不斷變化的口味需求。

對一個品牌來說，口味的穩定性比好喝更重要。

為了保證所有門店的口味統一，滬上阿姨嚴格執行標準SOP策略，水果、茶葉、輔材以及年輕人喜歡的椰果、仙草、布丁等，都是總部直供，標準包裝，即拆即用。

標準化降低了產品制作難度，員工經過簡單培訓即可上崗。

在嚴格的SOP之外，滬上阿姨仍保留了現場制作環節，來提升顧客的消費體驗。

單衛鈞舉例說，便利店也有珍珠奶茶，但是賣得并不好。

因為，它的奶和茶都是在中央工廠提前泡好的，珍珠也是提前煮好的，之后再冷鏈配送到門店。它不如現場泡茶、煮珍珠制作出來的產品味道好。消費者是可以喝出來的。

路線

渠道下沉，走農村包圍城市路線

在品牌發展路徑的選擇，滬上阿姨也是異于常人。

很多茶飲品牌喜歡高舉高打，自上而下，先期占領北上廣市場。而滬上阿姨則反其道而行之，選擇了“農村包圍城市”的道路。

2013年，在上海人民廣場店成功后，滬上阿姨已經開始市場下沉，布局地級城市。

“對餐飲人來說，一線城市令人又愛又恨，‘三高一低’，壓力很大。我們試水了地級市后，發現營業額雖然低一些，但利潤更高。”

2014年，滬上阿姨開啟了地市路線。天津、煙臺、濟南、大連、黃山、滁州等地，陸續開業，店店生意火爆。

在沒有刻意宣傳的情況下，加盟商紛至沓來。他們被門店火爆的場景所感染，從顧客到合作伙伴，完成了身份的華麗轉變。

截至11月，滬上阿姨開出了1000多家門店，并以每年50%以上的速度拓展。

有一組數據很令人吃驚，據單衛鈞透露，其加盟商存活率96%，盈利率達到92%以上。

放眼整個茶飲界，能做到這一點的，也是屈指可數了。

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