西餐的下一次風口將起于三四線？做“聚焦細分”生意讓它日翻5臺

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1854期

早幾年，受國八條影響，高端餐飲凋零西餐深受其害；近兩年，消費升級使得西餐開始以一種精品化、高性價比的呈現方式，重新站在餐飲舞臺中心。

歷時4個多月拍攝與制作，《臻味丨中國餐飲新力量》第二季在央視老故事頻道正式開播，第六個亮相的品牌——夏威驛牛排餐廳，向我們展示了三四線城市的西餐發展之道。

◎ 餐飲老板內參 邵大碗 發自武漢

店鋪數漲，客單價降，

消費升級后西餐的春天來了？

在《中國餐飲報告2018》重點品類門店數量走勢圖中，小吃快餐、飲品、西餐、水果生鮮成了餐飲20多個品類中，為數不多的店鋪數上漲的品類。

這個數字預示了什么信息？

店鋪數是餐飲品類的晴雨表。從報告中提及的數據來看，2017年開始小吃快餐、飲品、西餐、水果生鮮這4個品類迎來新一輪增長。

其中在前幾年不溫不火的西餐，這一年表現亮眼。總訂單量占比在整個餐飲大盤中位居第二，平均客單價比上年降低了4元。

多個數字都表明：西餐市場漸漸回暖，它正用一種親民“姿態”擁抱消費者。

在湖北蘄春，一個西餐品牌從三四線入手，做西餐的細分品類，三年開出30多家店。借助消費升級趨勢，探索出成熟的西餐發展模型，做到最高日營業額5萬、日翻5臺的驚人業績。

創始人翟軍杰表示，西餐模式的內涵正在轉移，從“大而全”到“小而精”，西餐的機會不是靠模式打市場，而是聚焦單品，聚焦品質。

市場的“缺口”是商業的“萌芽”，

“聚焦”讓它在西餐品類中占據一席之地

在商業市場中，任何一次創新都有跡可循。翟軍杰做牛排西餐的想法就源自于一次同學聚會，翟軍杰無意聽到朋友女兒說，“如果縣城也有上海那樣的西餐廳有多好，我想去那過生日。”

這句話，提醒了他。

復盤當地的西餐品牌后，翟軍杰發現市場存在巨大商機：

綜合考慮以上幾點，夏威驛確定了經營方向：做價格接地氣、出品專業、面向家庭客群，并聚焦單品牛排的西餐生意。

從市場缺口入手，夏威驛對西餐做了幾點創新：結合自助餐模式，滿足顧客對“量”的追求，做“超值”的西餐；精細食材出品工藝，用“原切”理念吸客；用“流量”換“利潤”，把店開在市中心。

當消費升級被不斷強調，人們越來越追求品質，以高價做區隔的西餐廳正在失去消費者。

如今，人們不僅要吃精品、還要吃性價比，這是消費升級后所有人的共同訴求。

從這一訴求出發，夏威驛牛排在食材上打出“澳洲原切”概念，即門店所有牛排來自澳洲進口，并均為人工現場切制。

“人工現切其實是一種低效的出品方式，但它的好處在于，能最大程度保留肉的口感，而機器切制是不會根據牛肉紋理切的，吃起來口感偏‘散’。”

據翟軍杰調查，市面上大部分都采用機器切制，只有少部分高端西餐廳會使用人工這種高成本的切制模式。但人對肉的判斷，是任何機器都無法替代的，在成本和口碑之間，夏威驛偏向了口碑。“只有好肉才敢現場切，這也從另一個角度證明了門店牛排的品質。”

而夏威驛牛排的另一個亮點是：結合自助餐模式，放大“超值感”。

門店有14款牛排，40多款配菜。采用單點牛排、配菜無限吃的模式，把牛排餐廳“變成”自助餐廳。配菜無限吃，顛覆顧客對西餐的定位認知。

雖然對牛排和配菜的成本投入是同行的幾倍，但在客單價上，夏威驛刻意保持“親民”。低于同水平西餐廳的客單價，讓夏威驛很快打入市場，并成為當地消費者心中極具性價比“能常吃”的西餐品牌。

問及如何平衡利潤和成本，翟軍杰表示，“當品牌發展到一定規模，在上游獲得更多議價空間，才是我們真正去獲取利潤的時候。而現在所有的關注都集中消費者口碑。”

先有客流量，再有利潤，才是健康長遠的發展模式。

拓展：從三四線起家、開店傍大牌，

未來想做百城連鎖

在拓店策略上，夏威驛走“農村包圍城市”策略，從四線城市起家，向三線做延伸。夏威驛有兩個選址“偏好”：

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開店“傍大牌”，流量品牌在哪就選哪。

多數三四線城市只有一個消費中心，那是曝光最好、客流量最大的地方，所以在選址時，夏威驛經常會傍著諸如沃爾瑪、家樂福、肯德基這樣的大牌開店。

“由于品牌優勢，這些品牌在選址時做過市場調查，會挑最佳位置，所以相當于品牌幫我探路。而另一方面，沃爾瑪、家樂福這種大型超市和夏威驛的目標人群匹配度非常高，逛完超市吃個牛排的情況很常見。”

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商業中心為主，ShoppingMall為輔。

都說進ShoppingMall是能迅速擴大品牌知名度的捷徑，但翟軍杰認為，進商超得分情況，“商超在三四線城市的發展仍處在一個初級階段，人流量往往不如商業街。所以選址時會以商業街這種曝光度高、視線好的地方為主，ShoppingMall暫時為輔。”

下一步，夏威驛計劃未來在全國開出500家連鎖，“當規模聚集，體量足夠大，我們就能從供應鏈倒推，獲得規模效益，那時候才是談利潤的時候。”

隨著資源豐富，一二線城市的傳統西餐模式逐漸式微，西餐生意開始向三四線城市下沉，而三四線的消費水平并不比一二線城市弱。由于市場發展緩慢，三四線城市的人也正急需“好東西”的洗禮。

踩中這一趨勢的夏威驛牛排在未來會有怎樣發展？讓我們拭目以待。

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