推特價菜，怎么既賺流量又賺錢？｜開店100問

第 1445 期

■餐飲老板內參邵大碗 發自北京

去商場逛一圈你會發現，10家店5家都有特價菜。

曾經必勝客、賽百味等餐飲品牌用“每日一款特價產品”的方式作為營銷策略，降低消費者嘗鮮門檻，讓點單量大大提升。

在中餐市場，越來越多的商家嘗試用特價菜來“解決”一些問題，上至千余平米的酒樓，下至二、三十平米的早餐店，玩出了不少新花樣。

比如，北京的御石·烤鴨私房菜制定“特惠菜單”，每天推一道特價菜，周一到周日7種不同菜品，每道菜折扣在6折至8折之間。

鄭州的椒蓉餐廳，平日推出會員特價菜，在周二會員日，特價菜還能打8.5折。不少顧客為了能享受優惠而成為儲值會員。

烤肉品牌爐小哥曾經做過一次特價菜營銷，將5種特價菜優惠券打包裝入紅包，向進店顧客發放。顧客往往產生一種心理：到手的優惠券不用就等于浪費。于是，“順手”點一道特價菜，客單價默默被提高。

做素食的蓮花空間，不定期的選擇單價較高的菜品打半價，一道素食“佛跳墻”原價88元一份，特價當天44元，點單效果明顯。

特價背后的邏輯：實現絕對毛利價值

▼

特價菜利用了消費者“愛占便宜”的消費心理，通過降低單價，提高銷量。它背后有這么幾條邏輯——

薄利多銷+制造噱頭+帶動額外消費，這個道理不用多說。

宅食送CEO穆楊認為，從表面需求看，主打低價屬性的特價菜，能很好地引流，“原本這個菜品超出了消費者的購買需求，但因為特價，它便宜了，顧客會決定購買。”

“把高毛利的產品打特價，賺取絕對毛利值。”穆楊介紹，通常高毛利的菜品會激發顧客的額外消費，算下來特價的高毛利菜+額外消費>低毛利的正價菜。

拌調子創始人大俠提到，他家樓下有一家粥店，每天都有一款粥賣1元錢，連續7天不重樣，而其余的粥在2.5元-3元不等，“這是一款流量產品，用低價吸引了大部分顧客。”大俠解釋到，1元粥將顧客吸引過來，還會拉動額外消費，這就是一個低投入獲得高回報的例子。

為了在消費者心中一直保持新鮮感，增強品牌吸引力。“顧客什么時候去都有活動，對品牌印象有加分。”當顧客不知道吃什么的時候，會很自然的想起你家：去看看有什么新活動。

不少品牌因為看到別人家在做，自己也做，而且希望用一樣的品質做更低的價格，來占領性價比優勢。

推特價菜，要把握兩大原則

▼

價格較低的特價菜，花樣怎么玩才好？內參君走訪了多位餐飲人，從經營者角度來看，推特價菜有兩大原則——

很多餐廳在新菜品正式發售前，會進行小范圍測試，用“特價菜”噱頭推新品無疑是一種相對保險的上新辦法，不僅解決了快速推廣的問題，還能降低嘗鮮門檻。而消費者多是價格導向型，特價的新品菜，往往讓人躍躍欲試。

御石·烤鴨私房菜張經理告訴內參君，他們通常會根據不同季節上新菜品，“通常一個月我們就會更換一次特價菜單，主要為了通過特價方式推出我們的招牌菜，在原價基礎上打折，選擇的人非常多。”

1、時令菜，進貨成本低；

2、大量備貨的食材；

3、好配料，能提高效率；

4、制作簡單，人員易上手。

注意：不要教會顧客“只點特價菜”

▼

商業的本質終究是要把握一個尺度，“特價菜”打法做得過于投入，難免會產生一些問題。

比如，非特價日幾乎沒人點單。在《22條商規》中提到，“過度促銷教會顧客不要再‘正常’價格時買東西。”消費者通常為了“占便宜”才選擇特價菜，如果恢復正常價格，這種點單欲也會隨之消失。

又如，可能會出現顧客進店“點一份特價菜配三碗米飯”的情況，拉低店里的利潤率。

另外，顧客會對特價菜的要求更高。按人們以往的認知——“便宜沒好貨”，當一個產品打上“特價”的標簽時，人們已經開始用放大鏡觀察這個產品。如果特價菜做差了，人們會用一種“我早就知道是這樣”的心理來解讀它。

所以，做不好特價菜比做不好原價菜更傷品牌。內參君因此還有四點建議：

你的餐廳有沒有推過特價菜？促銷效果如何？歡迎您在留言區和我們互動。

· END·

統籌丨張琳娟

編輯｜師麗丹 視覺｜陳曉月

微信1｜ 18519700748

微信2｜neicansw

－轉載原創聯系－

首席小秘書 微信｜neicanmishu