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    一家咖啡店想用面包打破業績天花板，是癡心妄想嗎？

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    年初，我發現很多咖啡館菜單上都出現了牛角包。

    但到了下半年，這些店又悄悄把第三方供應的面包下架了。

    用面包打破業績天花板，真的行不通嗎？我發現一些賣上價的技巧。

    文章轉自咖門（ID:KamenClub）
    咖啡館賣牛角包，真的是雞肋？

    前幾天跟咖啡館老板聊天時，得知他們的營業時間是從下午2點到晚上11點，以前晚上的生意都很好。但是現在晚上似乎沒什么人來了，反而是下午客人多。

    咖啡館的定位從休閑聊天場所，正在悄悄向需求化轉型。門店越開越小，喝咖啡的節奏更快，是這兩年的咖啡館趨勢。

    咖啡館也開始調整營業時間，很多在早上8點就開門營業。為了迎合早餐的需求，開始推廣牛角包搭配咖啡。

    ◎ 咖啡搭配面包上了不少店的菜單，圖片來自大眾點評
    大部分的咖啡館都沒辦法設立烘焙廚房，不具備在店內制作面包的硬件。像牛角包這類需要開酥的點心，沒有專業設備，手工制作需要耗費大量的人力和時間。

    所以，市面上咖啡館的面包，很多都選擇了第三方供應商。在門店里，只需要將面團解凍、刷油、烘烤、就可以銷售。操作模式都差不多，成本也很透明。

    早餐生意利潤可觀，但也代表著咖啡館要開始與便利店、早餐店，甚至是麥當勞肯德基競爭。

    但是，很多咖啡館在增加面包供應后，卻發現事與愿違，客人并不買單。

    長沙仰望咖啡的老板李成漢告訴我：他們之前嘗試過賣牛角包，會員喝咖啡只要不到20元，面包的定價只是8～10元，咖啡+面包的總價格并不高。

    ◎ 長沙仰望咖啡，圖片來自大眾點評
    但顧客依舊反應一般，后來就干脆不做了。

    產品沒有壁壘、不是手作、吃不飽、發不了朋友圈，賣得不好似乎在情理之中。但是反過來想想，星巴克、必勝客、肯德基…不都是外部供應的面點和甜品嗎？

    或許，不好賣的病因并不在外部供應。滿足消費場景，尋找合適的售賣方式，才是產品好不好賣的關鍵。

    第三方供應的面包，如何賣出價值感？
    我去過的咖啡館里，面包賣得最好的應該是成都的Pause。

    我從美團平臺上看到，幾家門店的面包月銷量都在200+。再看線下門店，工作日的上下午都有喝咖啡的客人，選擇搭配面包；周末的早上，還常能看到有媽媽帶著小朋友吃早餐、聊天。

    ◎月銷數據不錯的面包產品，圖片截自美團外賣
    Pause的面包同樣來自于外部供應，跟許多咖啡館不同的是，他們多打了“只賣當日面包”這張牌。

    我在其恒大廣場的門店打探一番后，發現了幾個銷售細節：

    1、香氣誘人

    Pause幾家店都是面積不到20平米的小店。面包都是在店內刷油烘烤的，整間小店常常縈繞著面包香氣。

    ◎香氣誘人，建立信任吸引顧客，圖片來自大眾點評
    讓客人看到烘烤過程，解決了基礎的信任問題，加上香氣誘惑，降低了選擇成本。

    2、琳瑯滿目的面包柜

    很多咖啡館擔心面包滯銷，通常只是在菜單上放圖片，或者零零散散擺出來幾個樣品，很難激起客人食欲。

    Pause的面包柜就在點單的旁邊，兩個籃子總是擺滿了面包。

    ◎誘人的面包吸引消費者
    原本起酥類面包，酥脆的口感就很誘人，我在點單的時候，總會忍不住往旁邊的面包柜看兩眼。感覺價格也不貴，點一個吃不完也不會舍不得。

    這讓我想到了，星巴克點單為什么一直是橫著排隊？門店的動線設計對于促進銷售至關重要。客人在排隊過程中，盡可能多地與產品接觸，有助于增強體驗感和購買欲望。

    3、按時段促銷，保證當天供應

    Pause賣面包的關鍵詞是“只賣當日面包”。為了賣光，降低損耗，門店制定了面包相關的營銷活動。

    早上10點以前，門店任意意式咖啡+起酥面包，套餐價30元。每天下午五點以后，店內面包七折。

    ◎推出面包套餐或折扣
    在美團平臺上面，推出了三款“咖啡+面包”套餐，價格比分開單點便宜5-10元。每天下午5點后，平臺上固定有面包特價秒殺活動，任意3款面包特價25元，而且不額外加收包裝費，免配送費。
    ◎外賣平臺上的套餐優惠，圖片截自平臺
    通過視覺和嗅覺吸引客人嘗試，再加上分時段的促銷策略產生復購。面包變成了Pause盈利的一項重要收入。

    4、和賣奶茶一樣，面包也需要“加料”

    Something for是深圳有名的網紅店，開一家火一家，店里的爆品就是牛角包。

    ◎something for門店外觀
    普通的牛角包，被玩出了花。甜食類有焦糖杏仁、草莓朱古力；咸口有芥末、火腿芝芝、牛油果火腿芝芝。牛角包系列也有隱藏菜單，咸蛋超牛、芝芝梅菜干、芝麻開門，每一款的搭配口味，名字和賣相都非常吸引。

    ◎多種多樣的牛角包
    如果說喜茶是萬物皆可波波冰，那么在Something for，萬物都可以被夾進牛角包。這和茶飲的幾個標準：視覺效果吸引、強調“加料”、增強口感豐富性，頗有幾分相似。

    我去過一個咖啡館，也采用了同樣的產品策略。蛋糕同樣來自第三方供應，甚至沒有蛋糕柜展示。

    店里卻通過調整出品呈現形式，吸引拍照打卡。類似可麗露、蛋糕卷這些甜品，都是切塊裝盤、水果點綴、撒杏仁片和糖粉，最后插上迷迭香裝飾。“一塊蛋糕”搖身一變，成了“一份甜點”。

    ◎調整出品外觀，增加溢價和賣點
    實際上，甜品的份量并沒有增加，花俏的裝飾本來也是不耐存放的消耗品。算下來，成本并沒有增加多少，但是精致的擺盤產生了溢價。走不起量的產品，需要高利潤支撐。

    信息量爆炸的時代，信息傳播越來越碎片化。一張圖片、一段視頻，比文字更直觀。在口味和賣相上的創新，重新塑造大眾款產品，才能在同質化中脫穎而出。

    總結

    同質化、缺乏亮點、業績存在天花板，都是咖啡館不變的難題。

    世界上沒有一蹴而就的生意，無論是牛角包還是甜品，在消費者眼里早已不是什么新鮮產品。單純靠增加一兩個品類，很難打破天花板。

    找到合適的方式，再把細節做好，才可能把天花板變得更高。
    ·end·
    輪值主編｜小鴨子 編輯｜劉珍 視覺｜劉珍
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