海底撈賣服務、皇城老媽賣什么？

下了車后，有點小驚喜，原來這家客戶是皇城老媽大連加盟店，老板姓孫。約二十年前，我曾在成都的皇城老媽總店消費過一次。當時的皇城老媽如日中天，在成都最繁華的鹽市口有一塊大型廣告牌，廣告牌上一個一身喜慶紅衣裳的小丫頭背著一個四川農村常見的小背簍，這個形象還歷歷在目，清晰如昨，當年的皇城老媽確是立意高遠，出手不凡！這種超前的品牌意識給我留下了深刻印象，也許是我孤陋寡聞，近些年在喧囂的餐飲江湖中卻幾乎再沒有聽到過它的消息。

孫老板一行人領著我們參觀了他的兩家店，我充分感受到了一位“餐飲真人”對就餐環境、衛生、服務、廚品、食材等幾乎所有細節精益求精的總體要求。作為一個原裝四川人，能在千里之外的異鄉品嘗到記憶里的味道，不止一點小確幸。

孫老板既然是餐飲真人，真人面前不說假話，所以，交流時也就沒有什么顧慮。面對這樣的“真人”和皇城老媽這個高端火鍋老字號，我們的交流自然圍繞“品牌比較優勢”這種頂層話題展開。

海底撈賣的是服務，那么，皇城老媽賣什么呢？

皇城老媽可以賣的東西有很多，但最不應該賣的是服務，最應該賣的是文化。因為服務是海底撈的基因和屬性，皇城老媽自帶文化節基因。

海底撈的瓶頸在于餐廳會越做越重，如果不能成功轉型，海底撈火鍋遲早會不堪重負，某一天突然崩盤并非是遠在天邊的事。

皇城老媽的瓶頸是品牌老化，如果不能扭轉這種態勢，未來堪虞。

就品牌潛力而言，皇城老媽的空間遠大于海底撈。

因為海底撈的重度服務對顧客而言是“補藥”，但是對餐廳而言，卻是“毒藥”，雖然海底撈從來沒有主動輸出過服務，但是，有無數嫌命長的餐廳非要去學習海底撈的服務。皇城老媽可以輸出文化，沒有比文化更輕的資產了，也沒有比文化更有力的競爭厲器了、更沒有比文化更長壽的企業基因了。

當然，皇城老媽只是具備輸出文化的稟賦，要把稟賦變為品牌的核心競爭力，皇城老媽還需要系統地補課，比如給皇城老媽到目前為止，還沒有定位，應該品牌一個有力的定位；還沒有給顧客一個有吸引力的消費理由，應該給目標顧客一個有市場穿透力的消費焦點，給文化一個清晰的定義和一系列明確的載體，讓顧客的眼耳鼻舌身意無不浸潤其中，如何輸出文化……

雖然我和孫老板探討了一些具體的方案和做法，比如說如何精準地定義皇城老媽的養生文化，如何將這些養生文化體現出來，讓顧客吃到、看到、體驗到……但這些課題從根本上來說，不是他這位加盟商的工作，更不是我這位外人的工作，而是皇城老媽這個商標所有者的任務。

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