最聰明的菜單設計：用ABC分析法，營收能漲25%

此刻，我們應該閉上雙眼，用心去聆聽，

因為明天我們將要看的更遠。

其實，減菜單并不是單純的做減法，這里面有銷售額、毛利潤、吸引消費者等多種訴求。

做任何減菜單和菜品優化、定位的時候，千萬不能盲目。否則，顧客滿意度降低，減菜單就相當于減了利潤。

餐謀長曾經報道過一個品牌，菜單基數大，最開始205道菜，砍了一輪；第二輪從120道菜減到75道菜時，該品牌只選了毛利高、操作簡單的菜留下，毛利不高、制作比較復雜的菜，即使顧客喜歡，也減掉了。

牽一發而動全身。粗暴砍菜單帶來的直接效果是，顧客聽說沒了喜歡的某道菜，就走了。

于是在第三次減菜單時，特別調整了品類，盡管操作復雜，牛蛙這類顧客喜歡吃的菜品，重新加了上去。

減菜單的情況下，品類越全越好。不能讓顧客在點菜時，發現自己想點的品類壓根沒有，顧客會覺得這家餐廳的菜少、沒什么可吃的。

最終，該品牌菜單減到了57道，砍去了2/3還多，毛利率從52.3%提升到了71.1%，營業額同比提高了25%以上。

一般在更新菜單的時，為了弄清楚“既能賺人氣也能賺毛利潤的產品是什么”、“不受歡迎也賺不到太多利潤的產品是什么”等問題，需要對菜單進行分析。

如何分析呢？首先是用ABC分析法，分析出銷售額高的產品。

“ABC分析法”指的是，將商品基于某個指標分為A、B、C三類，并對這個三個級別進行分析。通俗說，就是按照高矮胖瘦，進行分類。

一般把銷售額作為ABC分析的基準，以3個月為期收集資料為基礎，進行分析。其中，A類占總銷售額70%的商品，B類是除了A以外的，占銷售額排名前20%的商品；C類是剩下的10%。

其次用交叉ABC分析法，篩出毛利潤高的產品。

ABC分析法，就像一個末位淘汰制。在這個分析法中，C組都是賣不出去的商品，可以將其作為滯銷產品去掉。

事實呢，C組產品中，也有銷售額低，但是毛利潤高的產品。這意味著，ABC分析有可能淘汰掉不應該淘汰掉的產品。

那怎么辦？ABC分析法是半招，餐飲人應該直接學習“交叉ABC分析法”。

ABC分析法是以銷售額為基礎；交叉ABC分析法是以銷售額和毛利潤，兩個指標考核，后者更全面合理。

比如用ABC分析法選男朋友，只是看是不是有車有房；而交叉ABC分析法，除了考核是否有車有房，還考核了人品和潛在能力。這樣，就不會錯過財富黑馬，還提高了幸福指數。

舉例來說，“交叉ABC分析法”把產品的考核分成兩類，一類是以銷售額為基準，分為ABC三級；一類是以毛利潤為基準，分為ABC三級。

比如，A類產品中，有的產品銷售額A級，毛利潤A級的雙A產品；像孫悟空，就是AA級產品，能打能贏。

也有的產品是銷售額A級，但是毛利潤是C級。像豬八戒，就是有銷量沒利潤的。

同樣，在C類產品中，也會有銷售額C級，但是毛利潤A級的產品。而這類產品對銷售額沒有貢獻，但是對毛利潤有貢獻。

這類產品像沙僧，打架不行，做后勤還是很給力的。孫悟空和豬八戒去打妖怪了，這沙僧就來保護唐僧，維護了后院的安穩。

“交叉ABC分析法”的妙處還不只是這一點。

“交叉ABC分析法”，是通過銷售額和毛利潤的組合，形成了9個組合。即AA、AB、AC、BA、BB、BC， CA、CB、CC。

我們來說說最具代表性的四組。

AA級產品。這一類產品對銷售額有貢獻，對毛利潤有貢獻。相當于智勇雙全的將帥之才。這樣的產品既受顧客歡迎，也受店家歡迎。

AC級產品。這一類產品是對銷售額有貢獻，對毛利潤無貢獻。這類產品是成本率高，銷售量也高的產品。AC對于顧客來說是有價值的產品，但是對于店鋪的利潤并無貢獻。

對于AC這種產品，一般有兩種處理方法：

1.去掉沒有意義的產品。

2.有意義的產品或者留下，或者提價。

比如，一些餐廳的爆品菜，會不斷地持續提價。但是，招攬顧客的產品，以低價吸引消費者，就可以保持價格不變。

上面這兩類產品，是穩定基本業績的。CA和CC兩類的產品，才是新的增長點。

CA類產品，是指銷售額雖低，但對利潤有貢獻。也就是說，這類產品很賺錢。

既然賺錢的產品銷售量，解決方法很簡單，就是通過“告之強化”來提升銷售。常用的方法，就是包裝成為明星產品，向消費者強力推薦，把銷量做起來。

最后，再來說說銷售額低，又沒有毛利潤貢獻的CC類產品。這類產品，是在刪除名單里的，一般都不值得留戀。

但是，這其中也有一些產品，因為“有意義”而被留下來。你可以想像成唐僧，唐僧就是意義所在，如果沒有唐僧，取經這個事情就沒有意義了。

同樣，餐飲業的有些產品，就是要制造出“有意義”。

比如兒童套餐這類產品，就是有意義的產品。因為有兒童套餐，所有家庭就餐客群就會來消費，這就是有意義的商品。