剛畢業的他，是如何在日益激烈的火鍋行業中站穩腳跟的？

102健康火鍋目前一共有2個店，分別在蘇州橋和北京的北大南門。2011年3月，當時關淮還是大四學生，他就在北大開了第一家店面，而蘇州橋店則是當年8月份開業的。

那么作為一個剛畢業的大學生，關淮是怎么一步步讓顧客認可自己的火鍋店，并實現盈利增長的？我們來一步步說明。

這兩家店面之前開的也是火鍋店，關淮接手后選擇繼續做火鍋，并將店名取名為102度健康火鍋，而從名字上暗藏了關淮的兩個“小心機”：

一方面“健康火鍋”表明了這家火鍋店的風格：主打健康飲食，不僅和傳統火鍋做了區分，而且清晰明了，讓人印象深刻。

眾所周知，火鍋有個極大的痛點：濃湯溫度高，容易破壞口腔黏膜，引發口腔潰瘍等問題。這點不僅讓一部分人對火鍋望而卻步，也限制了原本喜愛火鍋的人們進店消費的頻次。而102度健康火鍋，恰恰是希望解決顧客對這個痛點的顧慮。

另一方面，“102度”引發人好奇，經關淮解釋，原來102度的涵義是：100度的沸騰加1度的服務和1度的質量。

▲102度健康火鍋的小火鍋

定位為健康火鍋后，關淮繼續將品類細分為——小火鍋。而這個定位，依然是根據“健康火鍋”而做的。

小火鍋是相對于普通的火鍋而言的，是以小鍋取代大鍋，一人一鍋。跟小輝哥、金源福成肥牛是一個類型。

如今，食品安全衛生越來越受到人們的重視，而且要求也越來越高，傳統的火鍋不論如何做，如何透明廚房，都無法做到衛生安全的極致，你就算再怎么保證底料的安全，再怎么消毒餐具，大家還是都在用自己的筷子一起在一個鍋里撈，或者多幾個格擋在撈而已，無法改變實質，而自助小火鍋可以。因為是小火鍋，所以一人一鍋，餐具都是分開的，比炒菜館幾碟子菜上來大家都在夾還衛生。

▲常見的火鍋

此外，小火鍋還有一大好處是，客人喜歡吃什么味道可以自己選擇，什么時候放菜也不用顧慮他人，會吃得更自在開心。

而這樣干凈衛生又自主的健康小火鍋，也確實讓102度健康火鍋贏得了附近學生群體和年輕人的喜愛。

可以說，定位為健康小火鍋，還不是102度健康火鍋命運決定性的一步，2011年5月份，關淮推出了自主研發的木瓜豬蹄鍋后，102度健康火鍋才算真正站穩了腳跟。

▲木瓜豬蹄鍋

而關淮之所以推出這樣一個口味，是基于三方面的考慮：

首先，既然要做健康火鍋，那么改變以往給人“重口味”、“麻辣”、“不夠健康”印象的傳統火鍋鍋底就是首要任務。關淮就在考慮，能否直接用高湯，甚至做出可以直接喝湯的鍋底？（就當時來說，很少有能喝湯的鍋底，一般都是直接涮菜的普通鍋底。）

于是，關淮接手店面之后，就著手研發這種鍋底。

其次，關淮在開店之初就把目標群體鎖定在女性顧客群體上，“女性對美食應該更挑剔一些，而且在吃飯這一塊都是主導地位的。”關淮說道。而木瓜和豬蹄，光從字面就能讓人聯想到“美容，膠原蛋白，營養”，無疑是不錯的鍋底原料選擇。

最后，經過調配，木瓜豬蹄鍋底的口味確實不錯，且木瓜豬蹄湯其實也存在于一些主婦的餐桌上，既新鮮，又不至于太小眾化。

▲網友在大眾點評上對木瓜豬蹄鍋的評價

配方出來后，就到了采買環節。這里也要說明下，千萬不要以為火鍋標準化容易，就低估其采購和生產管理的難度，食材原料這種東西，沒有什么秘方，就是一分錢一分貨。

木瓜豬蹄鍋的材料選取考究，每個豬蹄的大小、顏色也不太統一，燉豬蹄方面也在尋找更好的方式，每份都包裝好。豬蹄的加工每天上限100個，每鍋豬蹄要燉5個小時，一鍋有20份火鍋。豬蹄要刮毛剁等手工加工，關淮開始的時候也想找第三方來加工豬蹄，但傳統的做法會用火燒、或者用一些化學方法來處理但都會影響味覺和品質，于是決定自己加工。

一個豬蹄刮毛就需要5-10分鐘，每個店大概需要100個豬蹄，所以店內大量的工作就是加工豬蹄。

而在選取木瓜方面，關淮也遇到了不少難題。比方說市場上很多木瓜從樹上摘下來是生的，放一段時間成熟了再用，然而這樣的木瓜無法達到最佳口感。為了追求口味的最佳，關淮花費1個多月篩選了二十多個供應商，才找到了一個能獲得木瓜成熟度最佳的供應商。“目前每份木瓜的原材料重量大約7兩，經過一系列加工后木瓜的重量約為3兩。”

對食材的高要求也讓102度健康火鍋收獲了豐厚的回報，木瓜豬蹄鍋一經推出，深受廣大消費者歡迎。“推出豬蹄鍋之后的營業額，當月就比前一個月增加了30%，后續好幾個月也是保持遞增狀態。”

如今102度健康火鍋家的特色鍋底，都是以能喝的湯的形式出現，而且加的都是原湯。

很多人開火鍋店是為了省事，簡化廚房功能，而102健康火鍋成功的方法卻恰恰相反，為了火鍋口味將匠心做到了極致。

既然做的是健康火鍋，那么從形象上就要貼合這個主題。之前在這的兩家火鍋店，環境相對嘈雜，為此，關淮對這兩家店的環境進行了升級改造。

現在的102度健康火鍋主打小清新的風格，整體棕灰的襯布與造型奇特的燈相互襯托，而明亮的開間墻上又畫著各個大學的建筑。

當年嘈雜的小火鍋店華麗轉身變成精品火鍋店之后，店內的環境、服務、產品較之前都有了一個質的飛躍。再說個細節：

近期，102度健康火鍋對蘇州橋店進行了重新裝修，在每個桌子上都設置了一個充電插座，這個插座是由2個普通電源和3個USB插口組成，同時可以滿足5部手機充電。并且USB插口配備的是3.1A的電流屬于快速充電。很好的解決了現在人在吃飯期間經常需要給手機充電而往往又不容易解決的問題。

說實話，雖然是一些小細節，但正是這些細節會決定顧客在店內的體驗，想做好餐飲，小細節也要抓緊才是。

好產品有了，接下來就要讓更多人知道這家店的存在

102度健康火鍋是最早一批在微博和微信上付諸實施營銷活動的商家。2011年他們著重進行微博營銷，2014年則在微信上加大了營銷推廣力度。

在微博上推廣時，客人微博營銷曬圖片艾特商家互動，曬微博即可享受85折優惠，很多小伙伴會曬微博轉發。微信分享朋友圈也是相同的方式，并且商家在微信公眾號上也時常會有一些互動活動，譬如搞一些抽獎、免單之類的互動，店內的最高獎品是蘋果手機，而做這些的目的，除了引流之外，更是為了提高餐飲經營的效率，比如說目前102度健康火鍋，經做到了全部顧客的微信點餐買單的全覆蓋。

▲102度健康火鍋微博轉發的顧客的微博

而大部分的商家是從2015年才開始做這樣的運營，可以說關淮緊跟著傳播環境的變化。隨著現在微信公眾賬號的整體閱讀量下降，店內也逐漸減少了微信的活動頻次，而把更多的精力放到了如何提高產品質上面。

此外，關淮在采訪中告訴筆者，目前商家在美團點評上的折扣和店內的折扣是一樣的（都是88折），但通過美團點評到店消費的人群依然占到了店內總消費的20%左右，這充分說明了2個問題：1、美團點評給點內的拉新作用還是很明顯。2、很多消費者已經養成了在美團點評上消費而不僅僅是在于美團點評上的優惠信息。

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