對話CEO | 專訪太太樂總裁，獨家解析百億新戰略

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作者：Anna HU

采訪：Anna HU， Mote Chan

采訪助理：林奕蓉

近期，我們針對全球最大的食品公司雀巢，獨家推出了它在全球與中國的發展史回顧與解析，并對它的未來戰略做了深度洞察受到了廣泛關注，可以點擊：百年企業雀巢帝國是如何煉成的？以及：雀巢帝國中國風雨征程三十年：從0到433億的突破！查看。

在雀巢中國的并購史上，同時也是在中國合資公司的發展史上，最成功的一個案例，就要屬太太樂了。在合資企業平均壽命只有2.6年的情況下，太太樂不僅面對激烈的國內競爭18年不倒，還成為了全球第一的雞精企業，中國前三強的調味品公司。2016年，太太樂的年銷售額成功突破了50億，建立了全國十萬分銷商聯盟，目標中國三個“四億”市場——網民、大媽、農村，為雀巢在十五年間帶來了超過23倍的投資回報！

2016年雀巢完成了對太太樂的全資收購，創始人兼總裁榮耀中在16年年底宣布決定卸任總裁，由當時在雀巢大中華區任職的張西強接替總裁一職。

• 未來，成為雀巢全資子公司以后的太太樂將有什么變化？

• 太太樂如何繼續保持高速增長，續寫商業神話？

• 新任總裁張西強是怎樣的一個人，他背負著怎樣的新使命？

• 他怎么看未來調味品市場的趨勢、機遇與挑戰？

圖片來源：太太樂官網

FBIF獨家帶來了太太樂百億目標下的新戰略：

• 第一步：充實已有品類，毫不猶豫做渠道下沉，深入農村市場！

• 第二步：加大創新，推出符合消費者痛點的新品！

• 第三步：布局優質資產，適當時機考慮收購！

更多采訪干貨內容，請看訪談正文，【FBIF CEO對話】第一期專訪：太太樂的新百億戰略！

調味品，一個被忽略的能夠誕生下一個巨無霸公司的品類！

調味品是一個既傳統又現代的朝陽產業，未來必定會有巨無霸的公司誕生。根據UBS瑞銀對調味品行業的分析：2015-2020年，調味品行業將有11%的復合增速，而產品升級為主要增長驅動力。

目前中國的調味品平均價格仍遠低于世界平均水平，若以臺灣地區為準，UBS估算，國內調味品的平均單價還有70%的上升空間，隨著消費者需求的變化，有望推動調味品行業的升級持續。

調味品企業利潤增速最快

圖片來源：招商證券2017調味品行業報告

調味品作為一個高頻、剛需、規模大、增長快的市場，之前一直被大家忽略。但是這兩年，我們看到了海天醬油市值突破千億，上市公司已經超過五家，此外還有若干非上市的成功企業，如老干媽、王守義十三香等。海底撈、飯爺等新進入調味品領域公司的表現也引人關注！這是一個一直被低估潛力巨大的，剛剛發展起來的市場。

相信，這也是并購王雀巢加大中國調味品市場投入的原因。

太太樂的調味品帝國

近年來太太樂除了縱深發展雞精類系列，針對農村市場開發新產品，還推出了味精系列、醬油系列、雞汁系列、醬類系列、油品系列、香辛料系列、清真系列等8個面向普通消費者的系列產品。早已不是一家單純的雞精公司，銷售額過50億的太太樂已經是一家綜合調味品公司。

圖片來源：太太樂官網

過去，美極被雀巢定義為重要的全球戰略性公司品牌，太太樂則屬于本土品牌。而在太太樂被雀巢全資收購以后，這一戰略定位將會改變。

如果說過去，在創始人榮耀中掌舵下的太太樂，目標是讓中國的十三億人嘗到更鮮美的滋味，未來，據太太樂新總裁張西強介紹，太太樂將致力于為全人類的鮮美生活，提供中國的解決方案！接任太太樂總裁的張西強，是在2012年惠氏營養業務被雀巢收購后，加入雀巢集團的。

太太樂總裁張西強

圖片來源：FBIF采訪時制作

為什么是張西強來接替榮耀中擔任太太樂新總裁呢？

雀巢的官方新聞表示，張西強成功地建立了流通食品零售業務架構，使其更符合快速變化的業務環境，并推動流通食品零售團隊重視業務實施，快速提高了產品的新鮮度，并成功扭轉了雀巢食品以及飲料部的銷售業績，使業績得以回升。

以下是采訪正文：

FBIF: 太太樂新戰略是劍指百億市場！目前已經從13萬噸實現了18萬噸產量的突破，未來野心應該不止做雞精領域的全球第一吧？有什么未來重點布局的新品類嗎？

太太樂總裁張西強: 其實雞精的產量已經超過18萬噸了。

看產品的話，量最大的還是雞精，我們分成100g、200g、454g和1磅四種不同規格的雞精產品，針對不同的消費人群。

雞精業務線除了主流的雞精產品之外還有雞粉、蘑菇精、文蛤精等。

我們目前的產品品類，除了耳熟能詳的雞精，還有一個大品類就是雞汁，用于做面煲湯的。原來生產線上蒸雞肉的雞湯是扔掉的，非常浪費，現在這樣利用起來提升了原材料的利用率。

雞汁產品我們是從2004年開始做，目標市場主要是在餐飲渠道。

圖片來源：太太樂官網

現在太太樂已經成為雀巢的全資子公司，我們也有雀巢的產品，包括美極鮮味汁、美極土豆泥。

美極是全世界分布最廣的品牌，在歐洲、美洲、非洲都很常見，未來美極中國會繼續發力。

我們還有辣的調味汁、調味料，主要目標市場是餐飲渠道。

我們現在針對To B客戶，主要分成三大塊在做，第一塊是零售，像寶潔、多美滋、惠氏、雅培、達能都在做；第二塊是餐飲，餐飲做得人比較少，只有像我們這種企業，或者這種品類，才能去做；第三塊，我們最近在推定制化的服務，比如阿里巴巴公司的園區有4萬人，我們為阿里園區的食堂運營商提供中央廚房的解決方案，你用我們的幾個調味品，做出好吃的菜，我們給你開發500個新菜，豐富你的菜譜，而且是用我們的產品做出來才好吃的。

這種針對大公司的定制化服務，增長非常快。

圖片來源：搜狐

FBIF:在我心中，想起太太樂就是雞精，但是今天來參觀，看到很多新品以前都沒聽說過，竟然連綠豆湯都有。

太太樂總裁張西強：我們的公司叫上海太太樂食品有限公司，我們也早就想走出這一步，不只是調味品綜合公司，這一步，我們一定會往前邁出去，我們希望提供整個家居廚房的解決方案。

家庭的廚房，我們圍繞食品在做，食品里不止調味料，我們在想一些細分的休閑品類，就像土豆泥。我們也有推食用油，葵花籽油。太太樂的芝麻油也在發力，做的不小，太太樂對質量的要求非常高。

圖片來源：太太樂官網

我也正在做未來的計劃，大的戰略基本上分兩塊——第一塊是把已有的產品品牌做深，開發細分新品，將渠道繼續下沉，同時在“一帶一路”的歷史機遇下，拓展國際市場，目前我們國際市場已經有超過一億的銷售額，未來還會繼續增加。

圖片來源：太太樂官網

第二塊就是圍繞著現有品牌做寬度，開發符合消費者需求的新品類，增強雀巢集團旗下三大調味品品牌的協同效應。

圖片來源：FBIF采訪時制作

FBIF: 可以具體說說如何做深做寬嗎？

太太樂總裁張西強：我們之前是把太太樂做成鮮味科學的專家，只要想到鮮就能想到太太樂，只要想到太太樂，就能知道鮮是怎么回事，對人類有什么貢獻，我怎么樣體現健康的鮮，對我的生活有很大的愉悅。

美極希望做成高端的品牌，適合年輕人的調味品及食品品牌，讓年輕人對這個高端品牌有好感，這是品牌的寬度，定位非常精確。

同時要做深度，深度就是在每個品牌下，把品牌的衍生價值最大化，比如太太樂不止是雞精，要做麻油、料酒、醋、醬油、拓展更多品類。

太太樂的農村雞精品牌：天天旺

圖片來源：阿里巴巴

過去在推新品方面沒有使勁發力，主要還是和雀巢內部的溝通有偏差，沒法說服雀巢加大投資。做新品都是要有巨大的投資，外資在國內的投資策略相對本土市場還是要謹慎保守很多的。

太太樂和雀巢過去是若即若離的關系，雀巢覺得太太樂做的非常好，這是事實，這么多年從0起來，做到全球第一。同時太太樂覺得雀巢批準流程比較復雜，使得兩方面都沒有一個協同效應，太太樂自己管自己玩，孤軍奮戰。

除了在質量上，在安全上，雀巢給太太樂很多指導和幫助，雀巢的質量安全管理系統非常成熟，但是你們想開拓新市場，流程批起來太難了，要申請一點錢做新的產品投資要十幾個人搞來搞去，太太樂做好自己生意的獨立性很強，但是利用雀巢的借力就非常難。

未來就會好很多，我因為是雀巢集團過來的，明白雙方在想什么，原來太太樂有4000人，我是第4001人，有信心把雙方的利益溝通協調好，讓這個企業發揮更大的價值，創造更大的價值。

每天車間都會蒸五萬只雞，用于雞精產品生產

圖片來源：FBIF采訪參觀時拍攝制作

FBIF: 聯合利華最近在調味品領域收購了一些有機的調味品小公司，太太樂之后會有收購的動作嗎？

太太樂總裁張西強：這是第三步。第一步，做好目前的，所有品類做寬做深；第二步，開發符合消費者需求的新品；第三步，不反對任何形式的合作。

代加工、合資、收購都不反對，只要能幫雀巢太太樂增長利潤的機會都不反對，這是我未來非常重要的戰略任務，我們也在緊鑼密鼓的布局。

圖片來源：太太樂官網

FBIF: 您覺得小型創業公司如何把握住消費者的痛點和市場空白，創業時期最大的挑戰是什么？

太太樂總裁張西強：小型創業公司的增長會很快，但很多是曇花一現。我覺得有幾點：第一點是長期承諾，就像太太樂和雀巢對消費者是長期的承諾。這很容易說，但做到真的不容易，這代表著對質量和安全的投入。

因為我們是長期承諾，不是做一兩年，就不會急功近利。這是非常關鍵的一點。很多小的調味品公司是賺一票就走，不會在調味品領域苦苦地用心做。

太太樂雞精生產線

圖片來源：FBIF采訪參觀時拍攝

調味品是一個比較苦的行業，食品安全需要投入特別高，人才沒有往調味品行業流，目前來看都往電商和互聯網公司流了。

寶潔的人都去阿里，快消品往金融保險走，錢生錢快，不行我就印錢。而我們調味品，一包雞精就兩、三塊錢，掙幾分錢。第二點，建立管理體系有壁壘，要有投入和技術支持，像太太樂，我們已經花了30多年，持續不斷地在投入。

FBIF: 我們發現調味品行業在包裝和營銷方面都做的非常低調，這是為什么？

太太樂總裁張西強：關鍵是沒有人才。人才都在我剛才說的那些行業。

我要先把太太樂做好，我有很多事情都在安排，明年會有一些變化，后年會有很大的變化。

FBIF: 目前國內的雞精市場，競爭情況怎么樣？

太太樂總裁張西強：非常慘烈。太太樂在雞精行業占半壁江山還要多，但是還有兩百個小品牌。

根據尼爾森報道，我們占52%的市場份額，家樂占7%。

在華南，華西地區有一些小品牌，比如莎麥、國泰、達橋、味好美都有一些。

在雞精行業我們打遍天下無敵手，但競爭依然激烈，撈一票的公司太多，想一統天下非常難。

很多人走的是非常低端的價格路線，對利潤要求沒這么高，對品牌的投入沒這么大，對人員的投入沒這么大，使得他可以賣很低的價錢，尤其是在農村市場。

中國6-7億的中產，剩下的是農村市場，小作坊是來撈一票就走成本低確實有競爭力。一個小品牌，一年賣2000萬，賺100萬，很舒服。

FBIF: 目前餐飲渠道占到公司銷售額的多少比重？

太太樂總裁張西強：一半以上。零售目前品類的增速是在下跌的，餐飲渠道在增長。2016年，全國餐飲門店突破602萬家，餐飲市場收入達35799億元。

圖片來源：太太樂官網

FBIF: 非常感謝您對企業戰略的分析，可以談談您個人的經歷嗎？我聽說您之前在雀巢主管的零售業務利潤一直處于下滑狀態，但經過你的接手，利潤很快上升，能說一下具體的經歷嗎？

太太樂總裁張西強: 我在雀巢用的不止是運氣，我也花了非常多的時間精力，在合適的時間做正確的事。

雀巢的產品都不錯，但是會面臨團隊執行力差的問題，導致產品的分銷鋪市有問題，消費者的溝通教育或者是團隊激勵文化方面有提升空間。

鋪貨執行不到位，消費者就不知道去哪里找你，團隊的激勵機制不完善就會造成團隊興致低落，經銷合作伙伴就容易一堆怨言。

我把那個部門20年積累的問題都解決了。我也是從惠氏CFO轉去做雀巢零售總監的，開始也比較困難，后來解決了歷史遺留問題、團隊執行力和文化建設問題。

在加入雀巢之前我曾服務過化妝品公司羽西后被歐萊雅收購，后來在惠氏做奶粉和營養品業務，當時被輝瑞收購，后來雀巢又把惠氏買了下來，經歷了好幾次這樣買來買去的組織變動。

太太樂總裁張西強（左）與FBIF主編、CMO Anna HU（右）

FBIF結語：

采訪過程中，我們感受到張西強總裁是一個務實、睿智、既接地氣又熟悉外企文化的企業領袖，相信未來在調味品行業，中國公司能夠走在世界的前頭，在張西強的帶領下，太太樂能夠實現下一個——為全人類的鮮美生活提供中國解決方案的目標！

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