想做好外賣，得站在平臺的角度考慮問題。

平臺和商家最大的不同是什么？

答：平臺“遠視”，商家“短視”。

意思就是作為平臺方，是有長遠的計劃、目標，因為平臺與平臺之間的市場份額之爭短則3-5年一個階段，長則10年以上（參考電商發展歷程）。對于平臺來說每個階段都有每個階段該干的事情。

而商家的觀念是滯后的，到現在仍有很多商家認為，做大活動是提高單量的唯一途徑。這一招之前是可行的，因為在最早的市場培育期平臺要靠低價來吸引用戶，擴大用戶規模。所以平臺給流量的原則就是：誰活動大給誰排名就高一些。所以這個時候你只要配合平臺做活動，就能享受到平臺的流量分發，然后就有單量。

然后平臺發展進入了第二個階段：當一二城市的市場漸漸飽和的時候，平臺的渠道就開始下沉，開始在三四線城市發力，以便維持總體的高速增長。所以2015-2017年小城市的外賣增長速度要遠遠大于一線城市，這個時候在這些小城市做外賣是比較容易的。

那么全國城市都開完了，這個時候平臺增長靠什么呢？就來到第三個階段，平臺深挖存量用戶需求，比如開發除正餐時段外的其他用餐場景比如：早餐、下午茶、夜宵。適合這些時段的品類/商家在這些時段都會給較強的流量曝光，所以炸雞、粥類、水果等非正餐品類都享受到了這一流量紅利。

但是問題來了，用戶粘性再強使用頻次再高，胃容量也是有限的，也只能固定的一天三頓飯加一個下午茶。所以平臺現在的重點是什么？重點變為在現有有限的用戶規模中，再深挖價值。比如提高用戶的每餐的客單價，這樣哪怕在用戶總量不變的情況下，通過提高客單價也可以帶來gmv的提升。

這個是平臺考慮的，所以平臺現在會主推一些品質商家、品牌店，一個是品牌店的產品和服務確實強于普通店鋪，第二最重要的是只有品牌才能讓用戶心甘情愿的去多掏這一部分的溢價，從而來實現平臺總體客單價的上升。

大家都知道選擇比努力更重要，我們選擇做什么樣類型的商家就直接關系到最后的結果。

想做好外賣，得站在平臺的角度考慮問題。

通過與平臺的換位思考，我們還可以理解外賣運營的一些技巧。舉兩個例子：

流量卡什么時候開有用？

很多商家說：現在開流量卡怎么沒有用了？大部分因為新店剛下來就把流量卡打開，結果往往是沒有單量或者單量很少。為什么沒有單量，你要站在平臺的角去想：一個新店/新手做外賣，在開業前幾天肯定是沒準備好的，產品服務、出餐流程、平臺是默認你低于平均值的，因為平臺怕你搞砸了得罪了用戶，這個損失最后要平臺承擔。所以你一上來就打開流量卡，平臺也不會給太多的流量曝光。

什么時候開流量卡效果比較好呢？餓了么一般在營業15天左右，美團一般是7天左右，這個時候你把轉化率、評價都做到比較高的水平，每天正常接單營業，平臺就會“認為”：你這個時候準備好了，可以給你曝光了。這個時候你再開流量卡，往往才能帶來很高的單量。

還有一個細節就是：為什么進店、下單轉化率越高，競價的效果越好？

競價問題

一個轉化率很高的店鋪往往出價很低都可以買的上競價，相反的，經常見到一些進店和下單轉化率都低于10%的商家，出價開到3塊一天都花不了幾十塊，這個是什么原因呢？

如果我們站在平臺的角度去考慮：平臺前端的廣告位都是固定的，廣告位曝光的時長也是固定的，所以對于平臺來說如何在有限的資源位收取更多的競價費用呢？當然是進店轉化率越高平臺賺的越多（按點擊收費）。所以進店率越高出價就越低。

而平臺的競價收入只是一方面，作為平臺來說交易額扣點則是更加重要的另一塊收入，所以在相同的進店率情況下，平臺自然把資源位優先給到考慮下單率更高的商家（帶來的交易額和抽點更多）。所以結果就是進店和下單率高的商家買排名往往非常輕松，競價的效果也比較好。

想做好外賣，得站在平臺的角度考慮問題。