從一夜爆紅到滿街負面，他給這行業狠狠算了一筆賬

雖然，食材配送平臺有人被質疑、有人在硬撐、有人在轉型，但資本卻持續看好。一位不愿透露姓名的業內人士向億邦動力網透露，粗略算來，僅一畝田、美菜、鏈農三家企業，就已經融資近40億元！

據悉，僅北京一城，農產品B2B市場規模高達數百億元。到底是模式不對，還是“平臺們“太過著急？是培養不夠，還是痛點沒有找到？紛繁的市場中，有沒有人能沖出這一堵高筑的墻？難道是燒錢還太少？匯集成一個問題，食材B2B的商業模式核心到是什么？

優配良品創始人史慶東表示：“把錢投在哪，目前是食材B2B的核心問題，如果，我們還是像傳統行業一樣的方式分包分揀的話，這個行業不用干了。你只是換地兒了，沒有提升效率，原來在傳統批發市場，現在到自己的倉庫。沒意義。如果一家食材B2B平臺，不是按照終端用戶的需求，重新組織人、商品和服務的話，這個公司沒前途。“

據此，億邦動力網對話優配良品創始人兼CEO史慶東，整理內容如下：

優配良品創始人史慶東

無腦燒錢，只會再造一個新發地

億邦動力網：目前，很多平臺在燒錢、在比價格，通過這個來擴大規模，但是，最后的結果似乎都不太理想。是食材B2B這個模式講不通，存在悖論？還是運營存在問題？

史慶東：其實，燒錢規模化這不是一個悖論，我非常贊同，因為這能極大地降低了體驗門檻，方便我們快速的拿下市場。我舉例子，像打車，燒錢的效率決定了發展速度，因為燒錢能迅速的撬動供需兩端。但是，打車的服務內容是相對標準的；燒錢做規模是對的，但是，有一個大前提，就是你的交付能力和質量必須標準化，背后就是你的供應鏈體系化，智能化。

燒錢，初期只能撬動下游，便宜的菜，客戶買不買呢？肯定買，質量一樣價格便宜誰不買啊。但關鍵是，這些錢燒下去，你的供應結構有沒有發生本質的改變呢？你的交付能力是否做到標準化和穩定了呢？這些都是在規模化之前要反復問自己的。

億邦動力網：如果燒錢把下游量做到足夠大呢？

史慶東：那也許會變成另外一個更大的新發地，但是北京并不缺一個更大的批發市場，需要的是效率更高，體驗更好的。我說這些話，并不代表像北京新發地這樣的傳統批發市場不好，恰恰相反，創業到現在，無論是我還是團隊，都非常感激和敬畏如新發地一樣的傳統批發市場。為什么？因為傳統批發市場起到了很好市場調節機制作用，傳統批發市場不可能被干掉，也不能被干掉。

億邦動力網：為什么食材B2B自營模式會受到質疑？

史慶東：自營模式受到質疑很大原因是，現在很多食材B2B平臺還是買原包菜，到自己的倉庫去拆包、分揀，造成很大損耗，這個損耗最高能到50%。大部分食材B2B平臺都是照搬現有的供應鏈體系，這樣沒有機會。如果技術壁壘很低，說明行業現狀有問題。

我們之前在市場調研的時候也發現，如果菜品不是標準化的，在整個分包、分揀過程中為了保證客戶在收貨時的成功率，就會有很多因為人工處理而帶來貨損，而這個過程需要人員去判斷，標準又不統一，所以，造成分揀效率也很低，進入惡性循環。今年6月，我們自己砍了自己一刀，開始讓產業向自動化和智能化走。

農產品標準化的合理性

億邦動力網：優配良品面對這些問題，是怎么做的？

史慶東：針對供應鏈問題，我們認為，農產品流通要做到自動化、智能化、互聯網化。創業前期我們做了很多調研工作，最后得出結論是：農產品流通照搬現有的體系是不行的，自動化才能節省人力改變現有流通體系，但自動化程度較高的企業，必須是標準化程度高的。

我們把錢都花在供應鏈改造上——倉儲基礎設施的布局、內部的設計和設備的引進、技術系統的提升等方面。這三個是關聯的，只有三者都做到并持續優化，才能穩定的提高效率。所以就像我們初創的時候反復告訴自己的話：如果優配良品僅僅是給餐飲客戶提供一個可以通過手機采購的客戶端，而后端的供應鏈還是依靠純人力的方式進行分包分揀的話，那么，這個模式沒有未來，更不可能代表未來。

針對標準化，我們是這樣做的，單獨設計的標準貨品箱，讓他們先進行粗分揀，像有黃葉和蟲眼的菜就基本去掉了，上游的初步的品控就完成了，加上采購收貨環節的品控抽檢，就能大大降低入倉商品的不合格率。這樣做，就方便了進倉后的標準化細分和揀選操作。如果這一步做不到標準化，那么，整條供應鏈就會有很大的損耗，跳不出傳統的流通方式。

億邦動力網：成本是否上升了？

史慶東：成本問題上，簡單看來，采購的顯性成本確實上升了，以前采購是1斤1元錢，現在可能是1斤1.2元。但是，這其中的隱性成本也更大的降低了——我們不用承擔那將近50%的損耗，不用承擔更多的干線物流費用，不用承擔因為需要人工處理而額外付出的勞務費用，不用承擔更多的倉儲租金費用和貨品不標準帶來的客戶退換貨。

上游標準化一定是行業的未來，雖然直接采購價格可能貴了10-20%，但是，其實也節約了30%以上的流通成本，包括物流、時間、人力還是倉儲租金等成本。

億邦動力網：上游得到20%的收入加成，是否愿意來做這件事呢？

史慶東：這個問題要從三點來看：第一，穩定的銷售流通；第二，他們有沒有閑置時間；第三，激勵是否夠大和持續。農閑期間，農村有大量的閑置勞動力，他們都干嘛去了？今年6月份以前我們也和別人一樣，雇一幫人，晚上在倉庫里摘菜，倉庫弄得比批發市場還臟。閑的時候和這些勞務人員聊天，大多都是周邊省市農村的，每年農閑的時候就到城里來打零工做兼職；我們就想，本來勞動力就在農村，為什么還要跑到城里來摘菜呢？加上城里生活成本高、居住條件差，無論是人情還是效率，都不合算。我們可以幫他們在自己的家門口創造一份穩定的收入啊。而且，之前談到的剝下來的菜葉子，在農村還可以喂豬或做肥料，但是在城市，只能變成垃圾。

倉儲系統自動化、智能化

億邦動力網：農產品被初步標準化后，有什么用？還有哪些環節可以提高效率？

史慶東：農產品在被初步標準化后，就可以做生產過程中的標準化，也就是說要在倉庫里變成標準品。隨后，所有的商品都有自己做的PN碼，不需要人稱重，只要掃就行，就像礦泉水一樣，成為標準品了。

原來是靠人的智力，員工有揀選任務，現在系統直接可以告訴你庫位在哪、配貨區在哪、揀選在哪，之后規劃處最優路徑。提升人工效率，去經驗化，我們希望以后都是機器干，不是人在干。

億邦動力網：自主研發的系統？解決了什么問題？

史慶東：是的，我們主要研發了三個系統，以用戶需求，反推倉庫管理。作為餐飲商戶，本質是經營，菜品作為原材料，拋開價格和品質，客戶非常關心配送的時效性是否能準時，所以，我們就按照這個核心需求來配置我們的供應鏈。

第一，TMS(配送管理系統)，通過可視化的地圖來調度配送車輛以及自動化的安排配送路線、配送時間。

第二，WMS（倉庫管理系統），解決目前半自動化甚至未來全自動化的倉內流水線作業問題。我們原來是靠人的智力和經驗，現在員工通過電腦、手持設備分配有揀選任務，系統直接可以告訴你庫位在哪、配貨區在哪、揀選在哪，之后規劃處最優路徑，提升人工效率，去經驗化。

第三，ERP，以銷定采，通過大數據分析預測每種SKU銷售量，分配采購任務，隨時提交采購單和結算單，自動庫存盤點等等，同時與財務系統對接，提高我們內部運營效率。

新概念：分布式倉儲

億邦動力網：據我所知，目前，行業內較大的幾個所謂自營食材B2B平臺，都是早上從干線物流、傳統批發市場等收到菜，然后短時間內投入大量人力，在倉庫非常快速地拆包、分揀、包裝，然后配送。周轉率非常快，利用率也非常高。而優配良品北京現在有多個倉，本來自營就是重模式，這樣是不是更重了？

史慶東：首先，我回答關于重問題，第一，倉儲租金上，5個1萬平米和倉和1個5萬平米的倉價格差不多；第二，分布式倉儲解決的就是配送成本的問題，可以說，在目前的食材B2B平臺中，配送成本是整個供應鏈中最大的變數，成本最不可控的領域；第三，分布式的倉儲可以通過優化配送路線提高客戶對于配送時效的準確需求。

億邦動力網：這是一個倉儲利用率問題？

史慶東：對，在倉儲利用率上，我們研究之后發現，當倉庫面積在6千-1萬平米的時候，效率最高。現在食材B2B領域，大家都關心周轉率，而這種以周轉為核心的倉儲，操作功能是一定大于儲存功能的。而我們在初期調研的時候發現，幾乎所有的平臺都是以倉儲生產為核心，也就是說要把所有客戶的訂單生產完才能開始裝車配送。那么，實際的情況是，隨著客戶訂單的上漲，生產的壓力越來越大，耗費的時間也越來越長，就會造成發貨的延誤，就會出現這個行業獨有的狀況：爆倉！

你可以想象一下，早上5點鐘，客戶訂單全部生產完畢，所有商品都堆在倉庫里，然后一堆車沖進去拉貨裝車的場景，我就不說這種情況給客戶造成的錯配漏配問題了，光生產就使得效率極低，服務體驗無法保障。

億邦動力網：優配良品是怎么做的？

史慶東：有了這樣的真實事例，我們就想，怎么去優化這件事情，盡可能不出現或者少出現諸如爆倉錯配漏配這樣的問題。我們既然是以客戶的配送時效這個需求為核心的，也就說明我們的倉儲一定是以周轉功能為先，而不是偏重存儲功能。

除此之外，只用一個大倉庫做中心倉，配送費用就永遠降不下來。以北京配送為例，一點出發，多點接受，距離不同，這樣造成的后果就是，物流成本不可控。優配良品的分布式倉儲，把原有的10萬平米拆開，多點分布，保證各倉庫配送面積大體一致，在加上我們利用波次生產、波次配送，可以提高倉庫的使用效率。

億邦動力網：這樣做下來，效率怎么樣？

史慶東：全產業鏈的操作系統上線運行以后，現在的效率是傳統水平的3倍以上，目前我們在做2.0版本的升級，未來還會隨著業務的深入和多樣化繼續優化升級，我們一直在學習Amazon和Sysco，要走的路還很長。

【背景資料】優配良品成立于2015年4月，當月獲天使輪投資1000萬元，投資方為三行資本；9月初完成A輪融資近1億元，投資方為戰略投資人。創始人史慶東，曾就職于阿里巴巴中供B2B部門，核心團隊亦來自于阿里系及聯想系相關公司。