為兄弟道義，他入股并接手虧損火鍋店，3個月把它盤活！
第 768 期
文 | 少俠
從局外人重返餐飲戰場
為兄弟道義接手一家虧損店
▲鐵瓷第一家店，名為相親相愛老街坊
找準4點病根猛下藥，3個月盤活一家店
接下來，何健針對門店產品、鍋底、推廣、服務的四點問題，進行了大刀闊斧的改革。
√調整產品結構，聚焦鮮肉
原本老北京涮肉大多以凍肉為主，這家店也是如此。何健就把產品聚焦到“鮮肉”上，選用排酸的鮮灘羊肉。（1斤不排酸的羊肉=0.85斤排酸的羊肉）
“當時一直執著買羊，按照不同部位做分割，最后選了6個部位的肉，做成產品矩陣。”
▲聚焦鮮肉
√增加鮮椒鍋底，吸引年輕人擴大客群
老北京涮肉以清湯鍋底為主，適合30—50歲，注重養生的客群，但他們的消費頻率偏低。“我們就擴大受眾群，吸引年輕人進店，投其所好。”
一次，何健在江西出差，嘗到了一款鮮椒水煮魚，味道不錯，又很契合當代年輕人解壓的需求。所以主導研發了一款“鮮椒鍋底”，適合北京人的比較潤的辣，還能保證肉香味不被遮蓋。
√啟用大眾點評，注意線上口碑維護
最初，第一家門店開業只是線下發些折扣券，覆蓋范圍很小。何健就緊隨潮流啟用大眾點評，做好頁面設計，增加線上拓客渠道。
且十分注重口碑維護，對于點評上的顧客評論，要求一一回復。“這就是咱們北京人的傳統，別人給你一笑臉，跟你說句話，你得應聲，這叫理兒。”
▲鐵瓷注重維護線上口碑
√強化服務體驗：28分鐘上齊菜
針對上菜速度的問題，何健帶領團隊做了一個品牌承諾：“28分鐘上齊菜，如果上不齊，后面的菜就免單。”
上述四步調整后，堅持了三個月，門店終于被盤活，開始扭虧為盈。
情感鏈接→定位升級→會員搭建
三方面齊發力，走品牌化道路
“第一家店開始賺錢，項目跑起來之后，我就開始構思如何品牌化，而不是單純一個店一個店的去培養。”
>>改品牌名，形成和年輕顧客的情感交流
對于“相親相愛老街坊”的名字，一些歲數比較大的人會感興趣。“但如果把它做成品牌，我覺得比較懸。”
何健思考了一番，覺得老北京話中的“鐵瓷”再合適不過。既和他最初入局的原因不謀而合，還能切中年輕顧客的社交心理，“款待心中最重要的人”。
想到就去做，他趕緊去注冊這個名字做商標，結果還是晚了3天，被別人搶先注冊了。沒辦法，只好花錢從別人手中買回來，“這也給廣大餐飲朋友提個醒，商標一定要盡快搶注，能多早就多早。”
▲改名鐵瓷，和顧客產生情感交流
>>注重創新和品質，做老北京涮肉升級版
何健充分利用之前做貿易時接觸的新鮮理念和事物，對鐵瓷做了許多創新，不斷提升顧客體驗感。
“像銅鍋涮原來都是燒炭，每年會看到很多某某涮肉店一氧化碳中毒的新聞。”當他們店里的員工也中招后，何健就改用植物油做燃料，燃燒的速率和熱值不比炭火低，還沒有味道，也不用怕中毒。
他還從五星酒店的直飲水得到靈感，給每個桌臺安了自動加水系統：桌上有一個水籠頭，下邊連接水桶。
▲桌臺上有自動加水系統
這個做法可謂一舉三得，既增加了顧客體驗感，也減少了高峰期客人對服務的投訴率。還提高了人效。“原來一個服務員只能看4-6張桌，現在可以盯10張桌。”
此外，何健還將味碟改造的可以“濾水”，這樣把肉從鍋里撈出來，先過濾了水，再蘸麻醬，吃起來不破壞口感。
他將這些和聚焦鮮肉、鮮椒鍋底等一起梳理成7點創新，讓服務員做完品牌承諾后，再用1分鐘的時間告訴客人，不斷強化認知。
>>搭建會員體系，形成自己的私域流量
何健非常重視會員版塊，一開始就引導顧客掃微信二維碼，關注公眾號，進入會員商城。還設了兩個微信號：一是店長的，可以訂餐、交流；還有一個客服號，引導大家提建議。
針對老客也設立一項特殊關懷，“只要老店超過三次，我就要求店長必須過去打招呼、送菜品，讓他們覺得真有面兒。”
這樣一點一點的堅持，鐵瓷從18年開始狂奔，如今已在北京開出5家門店，穩扎穩打，還常居點評APP熱門榜。
開業豪橫引流：5噸羊肉砸開周圍3公里
對于街邊店開業引流，何健也形成了一套自己的豪橫打法，那就是從第二家店起大膽嘗試的“五噸羊肉砸開周邊3公里。”
“你到哪兒去做生意，你得拜拜當地的土地和財神啊，是不是這個理兒？”何健讓員工把周邊3公里內的所有企事業單位，包括朋友圈，全都利用上，20天內免費請大家吃鐵瓷。
▲率先引入葫蘆娃擺盤，引導客人拍照發朋友圈
“20天宴請，用了30箱白酒，天天陪喝”，和顧客講品牌理念、產品特色，引導顧客拍照、發朋友圈。
期間約1500多人用餐，形成了強大的口碑宣傳。最早請客那撥兒，到10天左右，就陸續有帶客人來消費的，一個月后門店開始排隊，排1小時、2小時。
這個方法現在已經成了鐵瓷新店開業的固定招式，“反正你去做品牌推廣也得花這么多錢，不如換成幾噸羊肉，讓顧客體驗到。”
最后
何健認為，老北京涮肉在北京屬于紅海，但一旦把差異化和品牌力做好了，就會開拓出自己的藍海。
“現在的創新只是初級版本，將來一定會延展出和文化更協調的搭配。”不管是胡同里的一個蒼蠅小館，還是商務區里高端宴請的終端門店，就看如何去演變它的風格、場景、產品。
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