公眾號后臺回復【666】 送你一本門店私域流量管理手冊.pdf 今年天貓618已經結束一段時間了，毫無疑問，618大促取得了巨大的成功！但是你有沒有發現，今年的618，味道不太一樣？和以往的滿減、折扣、福利不同，這一次，所有的消費“誘餌”都加上了一個關鍵詞：會員。 “會員專屬優惠券”、“會員買贈”、“會員優先購”……同樣是“薅羊毛”，今年又多了一道“注冊入會”的動作。進入任何一家店鋪，最核心的廣告位除了“直播”就是“會員”。 至6月16日，天貓的品牌商家在618新增了近6000萬會員，許多品牌的銷售額，一半都來自會員。在6月1日天貓618開門紅第一天，就已經有25個品牌的會員成交額超過了1個億！ 會員運營榜單 會員是品牌的重要資產，重要程度不言而喻。但通過對多行業、多品牌的訪談卻發現，品牌在全域會員運營上存在欠缺洞察、缺少策略、渠道割裂等問題與痛點。 為此，天貓根據會員生命周期的特點，打造了全域會員運營五步論： 全域會員：持續將線下活躍未購的粉絲引到線上激活，并注重將品牌的會員權益與體驗進行線上線下的融合，將品牌的會員人群在天貓這樣的高效場域進行成交轉化 會員招募：持續通過人貨場的匹配進行精準招募，將已經對品牌有興趣的粉絲進行關系加深，包括訂閱的粉絲轉會員，直播間的會員招募等 會員首購：通過不同權益和玩法的組合，持續激活在蓄水期招募的新會員人群 會員復購：通過會員購后禮等權益，將前站已購會員（包括5.5、5.20）進行精準召回 會員傳播：提升會員的體驗，增加會員的互動與服務，注重會員的口碑傳播與裂變效應 榜單由五步論演化而來，結構化地呈現了品牌會員運營的現狀，并通過分行業的榜單呈現，提供了同行的benchmark，品牌可以據此進行針對性的會員運營。 為了鼓勵品牌進行精細化的會員運營，對于上榜的商家，還將獲得以下權益： 品牌數據銀行體驗券：上榜商家可獲得額外品牌數據銀行體驗券的獎勵； 大促資源：上榜商家可優先獲得大促會場資源； 推薦搜索：可以獲得搜推會員透標的能力； 年度會員日合作：上榜商家可獲得提報“年度會員日”IP活動資格。 當然這其中很多品牌取得的成績與生態服務商的貢獻是密不可分的，未來會有越來越多的服務商在全域會員運營的垂直領域脫穎而出，服務商生態的繁榮發展也能夠更好地支持品牌，將會員運營業務提升到一個更高的水平。 大牌是如何玩轉會員 九陽：會員拉新挑戰賽，拉新效果翻3倍！ 618期間九陽官方旗艦店推出了“會員拉新挑戰賽”，在店鋪首頁、詳情頁以及直播間、淘寶首頁的訂閱和短視頻等全區域宣傳，展示會員權益，引導用戶先入會再購買，6月1-15日期間的會員增長同比上個月增加了近30%。 所謂“拉新挑戰”，就是讓用戶邀請好友注冊九陽會員，完成拉新任務。再根據拉新人數進行排名，依次可以獲得豆漿機、電飯煲等獎品。 從創造的價值來說，九陽會員的客單價和復購率都要遠高于非會員。小家電品牌，會員貢獻的價值不僅是買得多，還能在品牌內產生跨品類購買，九陽會員的客單價是非會員的1.5倍，跨品類復購會員是非會員的2倍。 阿瑪尼美妝：精細化會員分層，定制針對性策略 在阿瑪尼美妝傳統會員制度里，會員只包含普卡和VIP兩個等級，這樣的劃分相對單一。 2020年12月，阿瑪尼美妝開始整合線上線下所有會員體系，真正實現會員的全域運營。同時對會員進行了更精細的劃分，并通過數據分析，制定了針對性的運營活動和策略。 通過數據發現，彩妝品牌的核心問題是，首單會員占比略低。根據會員標簽，阿瑪尼美妝篩選出了一批品牌未購核心會員，通過多渠道資源布點及個性化貨品，實現了最大程度的觸達效果，促進會員首單轉化。 同時，針對長期復購的會員用戶，阿瑪尼美妝推出了年度會員定制禮包。會員只需花費1元錢，即可鎖定全年會員禮包，其中高階會員還能享受到更高價值的專屬會員禮贈。活動剛進行了五六天，會員禮已經賣出了2萬多份，達成了將近一半的銷售目標。 基于豐富的權益，阿瑪尼美妝還專門在店鋪中設計了一款“權益計算器”的小程序，讓消費者在選定心儀物品后，能更清晰的了解所有會員權益。 Ubras：增長快流失大，召回計劃補短板 Ubras在2018年開創了無尺碼內衣，顛覆全行業，為品牌累積了第一批忠實用戶。然而，因品牌增速太快，大量已購用戶沒能被深度運營為店鋪會員，造成會員流失。 “由于會員系統起步較晚，如今品牌會員成交占仍然比較低，距離行業TOP還有一定距離。”Ubras品牌負責人說，如何經營好會員資源，增加非會員對品牌的認知度和老會員對品牌的忠誠度，提高品牌和會員之間的多層次互動，成為了Ubras最急迫想解決的問題之一。 2021年4月起，Ubras和天貓品牌年度會員日合作，開啟了“會員召回”的大計劃。首先，是做了超大力度的回饋行動：會員們不僅可以獲取優惠力度高于雙11的會員券，還能通過抽獎，獲得整年內衣的會員禮。同時，Ubras還為會員提供了包括優先購、生日禮、試穿等多項權益。 其次，通過對Ubras品牌滲透率進行分析，都市青年白領、小城鎮青年中產、95后購物達人等成為重點策略人群，品牌對這部分人群進行更精準的入會溝通觸達。 通過會員召回計劃，Ubras新增入會數萬人，其中從已購非會員入會占比整體活動入會的比例超過了3成。Ubras年度會員日當天，會員成交占比達到了年度的TOP1，老會員召回率同樣達到年度TOP1。 618年中大促期間，Ubras銷售總額更是短期突破3億元，這個數據與去年同比超300%！這也是Ubras連續第三年保持內衣品類TOP1。 私域完全可以反哺品牌，成為品牌與用戶共創的第一陣地，即C2M。 通過SaaS系統數據賦能，品牌完全可以在私域做新產品調研，開發，測款與冷啟動。隨著有贊這種SaaS系統在國內興起，人效會得到提升，私域占營收比重上限也將會從30%，擴大到50%。 所以說，做私域，是一種生存保障，也是一種提升營收和利潤率的方法，更是提升品牌數字化能力，搶先未來增量市場的重要舉措。 【私域流量方法論】朋友圈成交之道 都2021年了，私域社群運營還有好的玩法嗎？！ 7天300名導購1小時秒殺125萬的私域賣貨執行手冊
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