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    介紹幾種外賣提高客單價的方法

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    自從平臺改變抽傭模式后，低客單價的的外賣店利潤進一步被壓縮，太遠的訂單虧錢、太晚的訂單虧錢。
     
    在商家圈甚至有一種共識，那就是：
     
    “低于20元人均的純外賣小店，已經很難盈利了。”

     
    可以說，沒有一個外賣商家不想提高客單價的，但這不是單純的漲價或者加幾個菜能做到的。怎樣才能讓進店用戶買你的帳是關鍵。
     
    有些外賣商家的高人均是你羨慕不來的，因為人家餐飲的DNA里就刻著“貴”這個字。
     
    比如，我下面這幾個高客單價商家，可以看到這些店貴的方式，你是學不來。
     


    這些沒有改造余地例子拋開不提，小編發現有相當一部分外賣商家其實可以通過改造，提高客單價，甚至成為高客單價的店鋪。下面我們由提升價格由低到高的順序來討論一下：
     
    （重點在第二條）
     
    一、能提高客單價2~5元的小技巧——同品類的差異化
     
    “物依稀為貴”這個道理大家都懂，但不是真的懂。
     
    在外賣上，即使你在一個賽道很寬的品類，只要你找到與其它人的差異，就能讓你比普通同類的客單價高2~5元。
     
    炸雞這個品類大家都很熟悉了，基本客單價就在19~25元之間：

     

    各位商家可以看看自己商圈內的炸雞店，總的來說分兩類：
     
    “韓式炸雞”：裹蜂蜜，放甜辣醬；“叫了只雞”：麥當勞式快餐做法，無出其左右。
     
    除了龍頭口碑特別好的商家能做出高價以外，其它的商家基本都是價格段廝殺，外加一點點的評價維護，
     
    但是你看我們商圈新開的這個“中式炸雞”，他就找到很好的一個切入點來區別其它商家。在我們公司附近的炸雞界，最近出了一個“蒙古烤雞”也是客單價28元，而且銷量很好。
     
    只要它的口味OK，稍微貴那么2~5元錢，用戶接受度完全可以。
     
    因為你的稀缺性，造就：
     
    1、新客愿意多花幾塊錢嘗個新鮮。
    2、老客復購競爭小，想吃韓式炸雞的顧客要在100家店里選，而想吃中式炸雞的只能在3家里面選。

     
    這個同品類找差異化進行改造的方法，如果用的好，可以讓你的店鋪比同行高幾塊錢，但是很難跳出品類的局限。
     
    二、摒棄單一主食模式，客單價立刻翻倍
     
    小編發現，有部分老板不是自己的東西不好，因為菜單的設定上全錯了，把顧客往低價去引導。
     
    怎么進入誤區的呢？就是我們的商家太懂事，幫顧客想好最性價比高的搭配，同時也不信任外賣平臺會有人愿意花費超過50元一單。這種思想的引導下，就容易把店做low。
     
    舉幾個我們運營中的例子：
     
    1、同樣是港式，為什么有的人均24，有的人均60？
     
    我們商圈有個性價比很高的港式外賣，我們公司的同事經常點這家，因為很實惠，同時又很惋惜，覺得這樣一家優質店鋪雖然銷量看著不錯，但是由于菜單的設計錯誤把總體用戶的單價做的太低了。
     

    那么，問題出在哪里呢？
     
    可以看一下菜單分類前列的蝶頭飯實在過于豐富了。

    我計算了一下：這些蝶頭飯一共14種，總銷售數量1385份。
     
    如果一單一份主食的話，這個占有率達到93%了。
     
    老板抱著進門必讓客戶下單的決心，準備了一個又一個能吃飽、搭配完美的蝶頭飯。
     
    到頭來，進店的用戶只要點這一個菜品就沒有遺憾了，可以吃很好的一餐，連蔬菜都不用搭配。
     
    導致菜單后面的鹵水、燒臘、小炒、小吃這些菜品的下單率很低很低。最后造成它的客單價只能停留在一份蝶頭飯的價格附近。
     
    再反觀一下我們工作室給客戶做的一個港式外賣：


    客單價是可以達到55元的，而且銷量也不錯，單平臺可以做到2400+。
     
    大家都知道其實茶餐廳的產品結構都是差不多的，為什么我們做的這家能把客單價做高呢？
     
    核心點就是菜單不要制造一類完美的主食型菜品去給顧客選，把顧客的下單習慣鎖死。
     
    而是提供的菜品搭配是多樣性的。


    從這張菜單截圖可以看到，我們的主食首先類別就很多有餐飯、粉面、靚粥，價格高低不等。同時還有更加豐富的小炒、燒臘做搭配。
     
    這樣用戶可以簡單只點一份主食，也可以豪華一點加些配菜，更可以多人拼單，豐儉由人。
     
    過去只做過低客單價的外賣老板對這種高客單價外賣店的訂單結構有很大的誤區。認為，高客單價的外賣店，就是每個訂單金額都很高。
     
    給大家看這個店的訂單客單價分布：




    事實是：高客單價的外賣店的訂單結構也是有小額訂單，重要的是中高客單價的訂單要多，尤其是大額訂單要多。
     
    那大額訂單哪里來呢？

     
    肯定不能一個波士頓龍蝦飯299元這么賣吧？就算老天開眼一個月賣出2單，那也不叫賺錢吶。
     
    外賣不光要高價，還要保持高頻才行。

     
    多數的大額訂單都是多人就餐的拼單或者團餐，菜單的重點是菜品豐富，并且搭配余地大。
     
    所以，當你想做一個高客單的外賣店時，重點不是去搞裝修、搞菜品描述這些附加的部分。還是要把菜單的結構做好，做健康。只要你所在的外賣市場夠大，你就會有對應的高客單價客戶下單。

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