那天在抖音的直播間（抖音號：開店筆記），有位老板問了一個挺好的問題，他問：怎么發現自己產品的賣點呢？
問這個問題，是因為我說了一個案例，這個案例給大家帶來了很大的啟發。說的是兩個羊奶品牌，品牌A和品牌B，品牌a增長不起來了，但是品牌B增長很快，每年超過80%的大幅增長，品牌A就很焦慮，都是賣羊奶粉的，相差怎么這么大？
后來就做用戶調研，發現品牌B的顧客群體買羊奶粉給小孩子喝，主要是因為寶寶吃牛奶后，身子長疹子，而且便秘或者拉肚子，去醫院都看不好，爸爸媽媽很焦慮，不過沒辦法。但是神奇的是，喝羊奶后，癥狀頓時消失。這樣的例子還不是個案，十個有八個顧客都這么說。這些年輕的爸爸媽媽就成了品牌B的傳播者，到處給品牌打廣告，說羊奶神奇功效。其實背后的原理很簡單，就是因為牛奶的分子比較大，難以消化，而且羊奶的分子小，容易消化，小孩子的消化系統還不成熟，會更加敏感。
而品牌A的此時的策略是希望自己的羊奶成為孩子的第一口奶，他們覺得羊奶更健康，是媽媽們的另外一種選擇。遇到的阻力就很大，因為大家都喝慣了牛奶，身邊的絕大多數人也是和牛奶長大的，要改變顧客的這個思維習慣是很難的，自然，打出去的廣告轉化率就低。
后來品牌a調整了自己的策略，把廣告費花在了母嬰店的導購上，給導購高提成，讓導購把焦慮的顧客找到，向他們介紹羊奶的特點，導購手機里存放著寶寶過敏的照片和好轉之后的照片，同時，把一些典型的案例放在母嬰店里做展示，讓媽媽們看到。做了這些事情后，品牌a的銷售也增長了50%以上。
這個案例就是告訴我們，找到自己產品的賣點，明白幫顧客解決了什么問題，這是多么重要的一件事情。
那如何找到自己產品的賣點呢？
如果你還沒有開店，就需要做好兩個事情：第一是顧客需求的深入了解，尤其是顧客痛點的把握，這是開店基本功里面的第一條。顧客想要什么，顧客的什么問題最需要解決，就是你的突破口。第二是了解同行的做法，看看他們關注什么，解決了顧客什么問題，甚至了解同行的顧客對同行滿意的地方以及不滿意的地方。以上兩點都可以幫助你在開店之前，找到產品賣點塑造的靈感，這樣的靈感也會幫助你構建產品的競爭力，幫助你找到店鋪的定位。
如果你已經開店了，但覺得產品賣點不夠明確或者缺乏說服力，你可以試著問問自己的老顧客的看法，問問他們為什么買你的產品，而且一直購買。顧客也許會很高興的告訴你的產品幫他解決了什么問題，是其他店無法提供的，如果很多顧客都這么說，那很可能就是你店里的競爭力啊，就是你產品的賣點啊，即使你產品吸引人的地方。這個賣點也許你從來都沒有想到過，或者只是覺得不那么重要，所以平時說得也不多，亮點就被埋沒了。
當然，在做這個事情的時候，你自己也一定要有辨別力，首先是對于顧客的篩選，并不是每個顧客都一樣重要，有些顧客是死忠粉，有些顧客只是偶爾購買，有些可能就無意間購買了一次，哪個重要？當然是死忠粉重要。還有就是顧客說出來的也未必就準確，甚至未必是她真實想表達的，需要你去偽存真，由表及里分析，找到有意義有價值的共同點。
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拜師學藝：有個靠譜師傅，開店少走彎路
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