今年，一二線城市的咖啡市場一片火熱，融資不斷，而下沉市場咖啡消費也在“覺醒”：
三四線城市咖啡館興起，涌現一批新品牌；“10萬回縣城開咖啡館”的貼子爆紅，引發大批共鳴。
這片市場到底怎么樣？“回老家開咖啡館”這條路，現在是不是個好時機？
我采訪了多位在下沉市場開店的老板，聽聽他們的故事。
前段時間，一個“10萬回縣城開咖啡館“的日常分享貼在網絡上引發大量關注。
博主黃文慶在帖子里說，大城市發展太快，決定回縣城創業，并且持續記錄了他回到縣城選址、裝修、開店的真實經歷。
裝修進入尾聲，黃文慶制作了一個視頻分享在抖音上，意外獲得了近10萬的曝光量，吸引了不少誤以為門店開業的人前來打卡探店。
顧客的熱情出乎意料。
于是，1個月前，永安
（福建三明的縣級市）
，理想國咖啡館，在粉絲的推動下開業了。
“第一天開業時，店里很多食材還沒到，咖啡機配件在運輸的時后丟失了。”這意味著，剛開業的理想國咖啡館甚至連咖啡都沒有。
但就是這樣的情況下，在開業的前3天，理想國咖啡館一天能賣出100多杯氣泡水，再配合一些炸物，每日營收3000多元。
在黃文慶看來，小城市人們經濟壓力小、空閑時間多，可以去的地方并不多，開一家顏值在線、空間舒適的店，滿足顧客的社交娛樂需求，就有吸引力。
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下沉市場的消費觀念也發生了變化，咖啡館不再讓人望而卻步，反而成為了引領時髦的“弄潮兒”。
但另一面，下沉市場人們對咖啡本身的需求，是相對滯后的。
“說是咖啡館，做的還是‘休閑吧’的生意
。但需要‘咖啡館’這樣個名號。”黃文慶說。
現在的理想國咖啡，賣得最好的是生椰拿鐵，沒有拉花也沒有人在意，他想得很清楚，
“整座城市精品咖啡的需求量還不夠撐起一家咖啡館”
。
“開店以來，只有一個人要喝手沖。對于咖啡精品化，我只想順勢而為。”他說道。
先提供場景，再帶動咖啡消費。圖源大眾點評
三四線
城市
里中，像他一樣的入局者并不少，有些還把棋牌
室、臺球廳融入到咖啡館中
。
先提供咖啡場景，再帶動咖啡消費。
2016年，北漂整整一年的李子傲決定回老家創業，開家咖啡館。于是，2017年，一個200平的精品咖啡館“谷雨咖啡”，在秦皇島海港區人民廣場附近開業了。
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在開店之初，李子傲就希望從一杯咖啡出發，讓更多的消費者愛上一杯咖啡。
“總有人要做第一個吃螃蟹的人，三四線城市的咖啡進化是需要有人走在前面的。”
疫情之前，李子傲會定期舉辦咖啡品鑒會
，規模不大，但為對咖啡萌生興趣的人提供了一個交流平臺。
開店之初，整個秦皇島都沒有冷鏈配送系統，谷雨咖啡只能用純牛奶代替鮮牛奶制作咖啡。2018年，李子傲終于找到了一個鮮牛奶品牌，對方有在河北唐山設置配送網點，愿意來送貨，至此，谷雨咖啡用上了鮮牛奶。
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回想起剛開店的情況，可以說是“滿肚子苦水”。
“真正來喝咖啡的人并不多 ，免費給顧客喝，他們都不喝。”
他告訴我，一開始，本地消費者對咖啡有兩個刻板印象，一是把咖啡視作“豺狼虎豹”，喝了就會睡不著；二是認為咖啡太高端，有錢人才會喝，工薪階層消費不起。
為了降低消費門檻，他開始對咖啡進行重新命名。
比如拿鐵和美式，剛開始接觸咖啡的人不知道它們是什么，他改成了“牛奶咖啡”和“黑咖啡”，顧客一看就懂。
現在，秦皇島的咖啡館，在李子傲的帶動下，大都換上了鮮牛奶。
這樣的好處也顯而易見——
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可以感受到，三四線城市的咖啡市場，依舊會被現實諸多因素制約。
不過，采訪完多家咖啡館，我發現各自門店的“成長經歷”不同，但所有的開店故事都有一個指向：
下沉市場，咖啡消費正在覺醒，這片“藍海”正在迸發出更多的機會。
李子傲告訴我，下沉市場新增的咖啡消費人群，很可能是那些
“曾經被大都市浸染過，最終選擇老家工作”
的人。
無論疫情影響，還是壓力過大，近兩年，一大批人都從一二線城市回到了老家。
比如秦皇島，離北京、天津不遠，很多人和李子傲一樣，都有過北漂的經歷，即使回到老家，他們也保留了一部分大城市的生活方式，喝咖啡就是一種。
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回到老家，他們將老友間聚會的地點搬到了咖啡廳，也帶動了越來越多當地年輕人開始嘗試咖啡。
還有不少采訪者給我提到了一個下沉市場的新勢力：幸運咖。
作為平價咖啡的代表，幸運咖以極低的價格、規模化能力，降低消費門檻，精準觸達，讓三四線乃至縣城的消費者，有勇氣去喝一杯咖啡。
同樣讓更多消費者愿意嘗試咖啡的還有瑞幸咖啡，
如今在三四線城市，很多人的第一杯現磨咖啡，就是瑞幸。
在這些咖啡館店主的眼里，連鎖品牌教育了市場，也為他們找到了市場的增量。
咖啡的增量市場也與新茶飲的發展息息相關。
當古茗、書亦燒仙草、蜜雪冰城在下沉市場快速布局，社交聚會時點上一杯飲品變得習以為常。
在三四線城市，咖啡更像是一杯飲品。與咖啡館競爭的往往也不是其他的咖啡館，通常情況下，
咖啡館需要與奶茶店開始正面交鋒。
那么，面對這個具備潛力的市場，“回老家開咖啡館”應該用什么姿態入局？
云南曲靖的HEY咖啡，有一款爆款產品叫“海鹽冰咖”，大眾點評上也可以看到很多關于這款產品的好評。
接受復雜的產品需要一個過程，
三四線城市推爆品，越“簡單”才更容易被人接受。
這并非不鼓勵創新。
但在三四線城市，現階段要去講顧客都能聽懂的咖啡故事，做消費者能夠接受的大眾口味。
在地方特色中找爆款的動作，在下沉咖啡市場同樣適用。
青海西寧的悟里咖啡，門店主打款就是“牦牛奶dirty”，老板用牦牛奶替換了普通的純牛奶。
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青海一直有喝牦牛奶、吃牦牛肉的習慣。當“牦牛奶dirty”推出，本地人更有嘗新的動力，而
外地游客前來探店，也愿意嘗試一杯有本地特色咖啡。
太倉的蝸牛咖啡，去年在太倉的南郊、北邊的商圈寫字樓都開了店，兩家店一南一北，僅僅相差4.5公里。
這樣選址，不僅方便配送
，還在小區域內形成規模效應，通過老店的品牌勢能盤活新店的流量。
如今蝸牛的第3家店在昆山開業。
在小城市，一個咖啡館只要能開出2、3家店，就會形成一種較強的品牌感，甚至“拿下”這個城市。
李子傲嘗試過運用線上會員系統，但一段時間后他發現，穩定高效的會員系統，會為咖啡館增加更多的運營成本。“好點的系統一個月至少需要1萬元的運營投入，根本用不起。”
于是他還是用回了最起初的社群運營，他建了一個顧客群，但平時除了偶爾發發新品，大多數時間讓顧客在群里“自由發揮”。
在采訪的最后，谷雨咖啡的李子傲跟我分享了一個故事：
2年前，他給一位顧客和她上高中的兒子上了一節咖啡品鑒課。今年，當年的高中生已經上了大學，再次回到店里，已經可以和李子傲交流咖啡的心得。
如今下沉市場的咖啡機會已經出現了，潛力非常大，但開店還沒有到談規模的時候，更多是在談生存，以及更好的生存。
但沒有模式也許是最有希望的時侯，在下沉咖啡市場，人人都有機會去定義一杯咖啡。
統籌｜笑凡 編輯｜居居 視覺｜江飛
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