茶飲品牌鱗次櫛比,眼花繚亂也就罷了;還有因味茶、喜茶、奈雪的茶這樣的黑馬品牌紛紛獲得過億投資。
大佬們,你們讓那些人微言輕的新兵們,可怎么活喲?
“其實不會的,奶茶的品牌再多市場也會隨著擴容,就看我們怎么觀察。”茶尼瑪創始人吳燕龍說。
無憑無據無人理,接下來,就讓親們瞧瞧,帝都一條龍的智慧大腦吧。
創業or加盟?程序猿不再機械地生活!
“喜茶、快樂檸檬和茶尼瑪,3杯奶茶擺在我面前,我一定選第三者。”西少爺投資人的一句話,肯定了吳燕龍兩年的努力。
兩年前,一次聚會閑聊的時候,投資方曾問過西少爺“飲品市場值不值得嘗試”的問題,當時西少爺的反饋是“暫時不要,這個市場還不成熟。”
那不如不做奶茶了?不行!
思想的巨人還不如行動的矮子,吳燕龍小隊花了兩年,終于說到做到。
從裸辭到開第5家店,“我們翻了無數份資料,看了好多家奶茶,向許多前輩取經。”
和其他創業團隊不同,運用他山之石攻玉,是吳燕龍的強項。
國內的奶茶發源于東南沿海地區,從上世紀80年代開始遍布全國,去年發展趨勢更是強勁,超過8000家奶茶店的省份從年初的2個增長到年末的6個。
美團近期數據顯示,奶茶行業的增長速度每年在10%以上,超過了GDP的增長速度。
而且,內陸的茶飲店增長率明顯高于沿海,其中西藏、甘肅、貴州的增長率最高。
其實,很多商業秘密都藏在數據里,會看的人不用多久就能錢滾錢。
奶茶里以臺式和港式為最,“茶尼瑪選擇了臺式,”吳燕龍說,看一點點、CoCo、米芝蓮的市場份額,也能摸到港臺之爭的端倪了。
根據凱度消費者指數對中國25個城市,15歲到45歲消費者的采樣統計:人均15元以上飲品店數量在各地都有明顯增長。
憑借著我國龐大的人口基數,有業內人士做出預測:在未來幾年,中國有望成為全世界最具潛力的奶茶消費大國。
“2015年茶尼瑪決定調價前,我們還僵持了很久,”吳燕龍說,女友認為貿然調價很容易導致銷量下滑,創業初期最忌諱這點;而且,“我記得非常清楚,茶尼瑪第一天的營業額是444元。”
從8-10元/杯漲到10-12元/杯,500cc的規格調到700cc,產品經過5月迭代更新后,“一個月就從2000元翻了一番”。
在今年還沒來得及告別的夏天里,茶尼瑪的日銷售最高超過了7600元,純利達到50%以上,所以,冒險是值得的。
在歐美等發達國家和地區中,平均每人每年奶茶消費量在500—1000杯左右,即便同為亞洲國家的日本和韓國,人均年消費也分別超過300杯和200杯。
不難看出,雖然我國奶茶消費市場每年的增長率都很牛逼,但人均年消費量和經濟發達地區相比,相對低下。
“奶茶市場才剛剛蘇醒,茶尼瑪能占到的機會空間還很多。”
他認為,現調奶茶的春天已經到來,“優樂美、香飄飄都在商場里放著,(大家)不怎么買回去了。”
值得一提的是,餐飲行業都注重門店的坪效,最少的員工、最小的面積做出最好的營業額,尤其是在飲品里邊,奶茶店的坪效是最高的。
我國奶茶行業的井噴式發展,已經吸引了大大小小的企業商家,紛紛創立、加盟品牌。
奶茶店鋪已經隨處可見,但是在市場的吸金度上,還是相差甚遠,像喜茶、CoCo這樣風行江南的奶茶連鎖品牌,僅寥寥數個。
如何在選手同質化、競爭白熱化的賽道中脫穎而出,成為現象級品牌,甚至代言時代呢?
在如今注意力稀缺、追求in文化的年代,一家奶茶店的文化與信仰,或許會成為它,立足奶茶叢林的頂梁柱。
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1塊錢有1塊錢的活法,100塊有100塊的活法。怎么活?跑起來,好好學!
見賢思齊焉。
CoCo在北京有40余家店,“幾乎占據了熱門的商圈和地鐵站,選址方面我們借鑒了不少經驗。”
結合自身實力和目標群后,茶尼瑪選店的標準就出爐啦,“人流、收入、敢說不”!
“我們希望來茶尼瑪消費的顧客,不會向大流低頭,有自己的想法和生活主張。”吳燕龍說,在商圈(寫字樓)、醫院、學校、銀行附近落店是最理想的。
聽起來你會認為白領、醫生這批人的收入也許比較高,不接地氣,實際上,年輕化、時尚化的白領和大學生群體,正是奶茶的消費主力。
“我們茶尼瑪就想打出這樣的反差萌,個性很fashion,價格也很nice。”
“說實話,CoCo的專業確實值得我們去學習。”茶尼瑪在生產流程上也開始向刻度化和專業化靠攏。
“CoCo每杯奶茶的制作時間大概是60-90秒,我們必須在一分鐘內出杯。”
從標簽機打出小票后,制作流程就開始了,貼杯-沖杯-加料-制作(雪客)-封口-包裝-騎手,這條流程線上有3名員工,每人負責2項,店長隨時提供機動型協作。
“還有一個是專門處理外賣評價的客服人員,專門負責外賣這塊。”
在一般的奶茶店中,點單的服務生在打出小票后,會順手摘下放在臺面上的紙杯,把小票貼在紙杯上,并把加糖、加料等工作一并完成。
吳燕龍說,“我們這一點,是分開的、有序去做的。”在管理學上,這種工作模式有一個專業的名詞,“標準操作程序”(Standard Operating Procedure),也就是通常所說的SOP。
“將來,我們會分得更細致,細化到用具的使用方面。”
原來,茶尼瑪每次迭代產品時,會根據新品的需要規定沖泡粉、茶葉、配料的比例來做,比如加料杯,就會精確到1份加料保證在40g±2g,“一會30g,一會50g,給顧客的印象太打折扣了吧。”
“喜茶能排隊這么久,是因為它帶起了一輪奶蓋潮,還有吸粉的花果茶。”
通過社群走訪和內部測評,茶尼瑪目前主打兩款奶茶,經典款的錫蘭手作紅茶,以及中國風新系列——茉莉奶茶。
茶尼瑪采用的錫蘭紅茶,口感沒有市面上常用的阿薩姆紅茶那么醇厚,而茉莉花茶源于中國,而且就在帝都。
“喜茶走紅為什么在南方卻不在北方呢,我想了很久,才全力推出了茉莉系列。”
A.奶茶也分南北派。
“我讓不同的人去喝過,北方人不太喜歡那么甜的奶茶。”另外,茉莉花不僅可以降低奶茶甜度,而且香氣芬芳,給人一種優雅清新的感受。
B.有故事又獨特。
北京市場更多是以奶紅為主,奶綠只是一種輔助品類,“沒人把它主推出來,這是我的機會。”
像喜茶一樣,去發現市場的縫隙,觀察它的形成,下一步就是考慮如何把它撕得更大,挖到更多客源。
一石激起千層浪。
“在互聯網營銷這塊,伏牛堂的霸蠻文化和西少爺的話題營銷都是我要學習的對象。”
為了貫徹茶尼瑪的初衷,不做中規中矩的奶茶,而是品嘗真實,釋放自我個性的聚焦點。
吳燕龍選擇了小胡子農民做茶尼瑪的卡通代言形象,黑白撞色做底,時不時地發瓶鶴頂紅。
“不覺得挺符合我們這些90后小青年么,自黑又自信!” 不走硬廣風格的毒雞湯,非常吸引用戶拍照,發朋友圈,來一輪吸粉小高潮。
而且,受到暴走漫畫的影響,比起溫暖的心里雞湯,茶尼瑪的公號內容也非常喜歡用生活的糗事來自嘲自諷,簡單粗暴;
還有,中國有嘻哈、明日之子這類彰顯個性、敢鬧敢說的綜藝節目,“笑中帶淚,瘋狂中有點無奈的感覺,好抓人。”
“敢于自嘲又崇拜自我,這種文化是茶尼瑪的標簽,更是一把殺手锏。”
吳燕龍說,品牌成熟之后的力量源泉,就是企業的價值觀和文化信仰。
“小白創業,很多都不懂,不懂就去學唄。”剛在北新橋創業的時候,店員只有3個小伙伴,崔華、吳燕龍和他女友。
隨著產品更新、門店增加、店員變多,溝通管理的順暢與否直接影響茶尼瑪的門店經營。
“我們參考、考慮過好多方式,”最后選擇了雙極的扁平化管理模式,即店長負責門店的經營,直接向總部匯報。
比如餐損問題,茶尼瑪主推專屬服務,糖度、溫度、規格、加料都會按照顧客的喜好來制作。
當然廢杯在所難免,“我們每家店都有筆預置金,一千塊,別以為少了,實際都用不完。”吳燕龍說,一般每家店每個月會產生60-80杯的餐損。“好的店長甚至能把餐損控制在30杯以下,這和他的管理能力是掛鉤的。”
管理督責方面,茶尼瑪門店的銷售表現有一套自己的標準。
表現優秀的店鋪,公司發放的獎金是按照利潤分成的方式來執行的,店長占比50%,員工均分;
對于低于平均值的門店,公司一概不向員工問責,會直接追責到店長,由店長擔責。
“把戰略和想法告訴店長,他會督促員工實現的,這樣就解放了我們,可以去折騰更多事,找到更多縫隙。”
吳燕龍說,等他把茶尼瑪的生產管理系統全整明白了,明年開10家店不成問題,“不好意思,肥水不流外人田,我得先從內部加盟做起。”
“有沒有差評完了不聽解釋的顧客?” “目前還沒,顧客胡攪蠻纏的話,我要婉轉地告訴他,非是不聽呢,我也不能咋辦。” “為什么要學別人玩社群?” “賺錢不輕松啊,不得好好想法子留住顧客,增加粘性嘛。” “有沒有其他方面的引流嘗試?” “有啊,比如把公號的二維碼印在被子上,還蠻靈的。” “會一直做奶茶嗎?” “不知道,其實我內心挺文藝的,有足夠的本錢了,想開一間咖啡館,交些好玩的朋友,聊些有趣的話題。”
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