一天賣出1851份牛肉，排隊人數破2萬，這家火鍋店爆了！

IFS，成都最高檔的商場。其外立面爬著一只“大熊貓”，早已成了成都的新地標。

“熊貓”背部正對的，就是巴蜀大將的概念店。令人意外的是，他們門口的長隊，比等著跟“熊貓”合影的長隊，還要長。

在成都火鍋紅海中，不少火鍋品牌紛紛陷入價格戰，用“38抵100，48抵100”的代金券吸引顧客大排長龍，“看似生意很好，實則并不賺錢”，剛開始，巴蜀大將也是如此。

后來，他們意識到這樣做生意無法長久，便開始轉型：潛心做產品，建立爆品戰略；把營銷投放從平臺轉移到粉絲身上，籠絡了40萬會員；把主體客群成功從外地游客轉移到成都本地人身上，本地人占比從40%漲到70%，復購率從之前的10%漲到30%。

“去年日平均翻臺達到6.2，今年因為疫情影響，降到4點多，但桌均消費提高15%。”

2020年，巴蜀大將逆勢上揚，毛曉佩袒露了背后的邏輯。

▲9月20，巴蜀大將IFS店排隊盛況實時記錄

產品轉型：

他瞄準了“牛肉”這一爆品

2016年，毛曉佩以三國文化切入火鍋市場，新穎的場景很快打響知名度，但他逐漸發現這種形式是外地游客喜歡的，對于本地人來說，并不是吃火鍋的第一選擇。

因此，2018年，巴蜀大將從主攻場景，到轉做產品主義的火鍋，今年打出“火鍋吃牛肉，就到巴蜀大將”的廣告語。

沒錯，轉型的第一步就是爆品戰略。為什么聚焦現切牛肉？

毛曉佩答，實際上，在火鍋食材排行榜里，就全國市場而言，牛肉才是真正的龍頭。

市面上，牛肉分為三種類型，第一種叫做刨肉類，比如說常規的肥牛；第二種是腌制類牛肉，如麻辣牛肉；第三種是鮮牛肉，不作任何處理，原切現吃，他們主打的就是第三種。

“我們銷售數據排名第一的是鴨腸，銷售額是毛肚第一，但它們更適合本地市場，而牛肉更適合全國，雖然每家火鍋店都有牛肉，但真正把牛肉做好的，仍是一個空白。”

抱著這樣的想法，為了讓消費者吃到食物最本真的味道，毛曉佩從三個維度對牛肉進行爆品打造——

關于第9家直營新店的升級，毛曉佩說，“所有功能都會圍繞牛肉來呈現，像麥當勞、巴奴，每個地方都有產品信息， 整體VI聚焦牛肉，通過重復加深視覺錘，給消費者建立‘信任狀’。”

再比如，現切牛肉采用“立盤不倒”的擺盤，上桌前設計有儀式感的話術，增強價值感，打造記憶點。

在牛肉的定價上，采取薄利多銷的策略，毛利要低于其它菜品，重在用高性價比引流。

我們都知道，現切牛肉通常只在潮汕火鍋中能吃到，但巴蜀大將偏偏特立獨行，將現切牛肉與紅油鍋底相結合。

毛曉佩說，“牛油是火鍋的靈魂，去年游客比較多，鍋底就相對偏溫和，今年沒有游客，我們攜手張兵兵火鍋牛油進行鍋底升級，在原本“麻辣鮮香”的味型基礎上不斷做出調整，使鍋底更加符合成都本地人的口味。”

原本的鍋底是叫做直營二號味型，后來升級成直營二號加麻加辣，如今再升級為直營三號加麻加辣。

營銷轉型：

從做引流到做復購，花錢在平臺上轉移到會員身上

除了打造牛肉爆品，4周年的驚人銷售數據，也源于巴蜀大將背后還有40萬粉絲做支撐。

與以往大水漫灌的粗放營銷不同，毛曉佩覺得私域流量運營更重要。曾經叫回頭客，現在叫粉絲。

“之前營銷費用都花在了美團點評等平臺上，主要是為了引流，2018年開始有意識地打造自己的‘蓄水池’，把費用花在會員福利上，做復購，復購率從10%漲到30%。”

目前他們有30多個500人的社群，后臺累計40多萬粉絲。如何激活這么多粉絲？平時都是怎么維系的？

因此，才會有“放號2分鐘瞬間排隊1000桌以上”的盛況，通過這次活動，巴蜀大將又新增5萬粉絲會員。

毛曉佩說，重心從美團轉到私域流量后，營銷費用占比10%減少到5%，人均消費有了明顯的提升，對接下來快速擴張直營店也很有利。

“游擊隊”變“正規軍”

微利時代，打造鋒利單店模型

作為一個老板來說，一個企業的利潤才是活下去的核心，這個利潤靠什么得到呢？

提到未來發展規劃，毛曉佩說，先把成都地域做好，再進軍重要城市，現在重要城市是不允許開的，因為團隊還跟不上，目前需要練兵、磨刀。

讓產品有產品力，服務有服務力，讓客人吃完有記憶力，營銷上也不斷去發力，才會形成真正的火鍋王牌。