三步定位法，尋找外賣品類切入點的正確姿勢

“做外賣一年半，雖然有產品，銷量但是至今都很一般，有做外賣的心，沒有掙錢的命！”一位餐廳老板吐槽給道。目前雖然外賣競爭激烈， 可是還有很多的餐飲老板準備進入餐飲外賣領域掘金。為了讓大家少走彎路，今天給大家分享關于如何通過三步定位尋找外賣市場的切入點。

kao！烤肉飯，選擇烤肉飯作為品類的代名詞，焦耳外賣聚焦到川菜外賣，同樣希望通過一款產品占領用戶心智，阿利茄汁面用10年的時間開創了茄汁面的品類，等等這樣的案例還有很多。那在尋找產品、用戶的時候有什么方法呢？

我根據調研的大量案例和之前的經驗，總結了三步定位理論：顧名思義要分三步：第一步要定品類，第二步要定用戶，第三步分析競品。

◢ 第一步：定品類

定品類主要從外賣的行業數據、產品屬性（標準化）、用戶痛點三個維度去選擇合適的外賣品類。

很多外賣做不好，很重要的原因是外賣產品的選擇出現了很多問題。產品是我們的基礎，如果產品品類選不好，后邊的營銷和很多功夫是事倍功半的結果。

北京朝外soho一家堂食做外賣的商家，在開業第二天就爆單，達到了400多單，但是第三天訂單就降到了50多單，評論上都是口水差評，更不用說后期的銷量了，一塌糊涂。主要是因為訂單暴增導致訂單生產跟不上，出餐速度跟不上，配送能力也沒預估好，所以出現了很多的負面問題。

從這個案例里，我們可以看出，外賣品類的選擇是多么的重要。

如何去尋找差異化的品類呢？

1. 外賣的行業數據。

   分析行業里的品類數據以及訂單數據等，具體明白哪個品類在哪個地區是比較流行的，用戶的訂單數據比較多，可以增加此類菜品或者在別的商圈進行測試。

   
   

2. 外賣的產品屬性

   外賣的產品屬性，我們主要從產品的出餐速度、分量、去廚師化等六個維度去篩選和分析。

   如何去分析外賣的產品屬性？

   
   

3. 外賣用戶的痛點

   市場上同品類的產品會同質化嚴重，競爭激烈，只有差異化的產品才有出路。

   用戶對于這類的產品有什么還沒有被滿足的要求。比如說集漁海鮮火鍋，對于會動海鮮的把握，很快占領了用戶的心智。好色派沙拉對于沙拉外賣的痛點分析，分析出減脂健身才是精準用戶的痛點。

   如何發覺用戶痛點？

   通過到店餐飲比如說美團、大眾點評、百度糯米等用戶對于同品類商家的評論來進行梳理，當然也要通過美團外賣、餓了么等外賣平臺上用戶的吐槽評論對于用戶的痛點進行篩選和分析。

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◢ 第二步是定用戶

用戶是產品的檢驗員。過了用戶這一關，我們才能更好的、更放心地把產品推向市場，推給更多用戶。

1.MVP

最小成本試錯，產品適不適合用戶？在商業的市場經濟里我們要遵從商業的規律。如何找MVP的用戶？好色派沙拉和四有青年米粉店前期都是通過親戚朋友的身邊吃貨或者美食愛好者去組件用戶群，再不斷地進行篩選，最終從1000多人里，篩選出100多位用戶，參與MVP的測試。

2.用戶畫像

找到自己精準的用戶群體，就要了解用戶的具體畫像。根據到店餐飲的大數據分析標本，餐飲用戶的畫像數據分析可以有近50個維度。我們可以根據自己需要尋找自己覺得最重要的幾個維度刻畫自己用戶的詳細畫像。

3.用戶參與

任何一款外賣產品進入市場，都要接受檢測，而最好的最直接的檢測員就是用戶的接受程度，所以在我們找到用戶以及用戶的詳細畫像后，我們可以讓用戶參與進來打磨和改進產品。

◢ 第三步：分析競品

競爭對手，是潛在的威脅，有時候可以給你前進的動力，有時候也可以給你致命的一擊，所以仔細了解競爭對手的競品策略是我們必須要提前規劃好并了解到的內容。

1.尋找競品

尋找到合適的對標餐飲外賣商家，否則后期分析的結果可能不能作為決策的依據。

什么才是合適跟自己匹配的競爭對手呢？

要是同品類的商家比如都是做快餐的，或者都是披薩，烘焙等同品類的商家。

要是同商圈的商家，最好是在3-5公里之內，可以作為對標餐飲外賣的商家最佳。

2.分析競品

分析競品，就要分析競品的多個維度，從大的方面來講就是外賣的產品（產品屬性的六個維度），外賣的營銷策略（活動方案、活動目的）、外賣的用戶定位（用戶的具體畫像、用戶的關系維護等）。

總結三步定位理論，從定品類尋找一個具有潛力的品類是十分重要的，到找用戶，自己用戶的詳細畫像要清楚，否則就是盲人摸象，摸得著，但是看不著，不清晰用戶的面貌，最后是分析競品，知己知彼方能百戰不殆，分析好競爭對手的產品和策略也是很重要的招式。三步定位理論總結了，外賣的三個重要的方面:產品、用戶、競品。