一年節約成本40萬！這家麻辣香鍋外賣牛在哪兒？

作者 | 石偉

編輯 | 喬祎

▲無論堂食，還是外賣，最要命的都是成本。圖片來源：外賣頭條

上圖是傳統餐飲（堂食）與外賣的成本結構對比，從中，我們可以明確一個共識：

相對堂食而言，純外賣品牌的房租和人工成本更低。當初，約兩千家店的臺資味切入外賣市場，就是因為創始人邱明輝與團隊發現，做堂食房租太貴了，一旦把外賣做起來，就能最大程度激活沉沒成本，到頭來也攤薄了房租。

由圖，我們還可以看出一點，純外賣店（外賣營業額占總營收的 90% 以上的店鋪，往往沒有堂食生意或堂食生意很少）剩余的成本問題主要在于人力，畢竟共享廚房的誕生以及“一流商圈二流位置”的選址標準不是秘密，房租已經不再是成本門檻，大部分商家都可以將門店租金控制在 1000元 – 4000 元/每月。

至于如何降低人力成本，包括勺子課堂講師彭成龍、優糧生活合伙人閆寒、青渝藍之麻辣香鍋創始人吳楠在內的業內人士都認為，關鍵在于提高效率：效率越高，用工越少，人力成本越低，毛利越高。

在提高人效這點，青渝藍之麻辣香鍋自 2017 年 7 月 9 日第一家店開業以來，就一直貫徹執行：從最初的用炒菜機“干掉廚師”，到現在 2.0 版本炒菜機問世，將人效提升到 100 單/天/人（單人一天可出 100 單）…

▲以日均50單為例，2.0版本的青渝藍之麻辣香鍋每個月可以多賺19400元。圖片來源:青渝藍之麻辣香鍋

其中究竟有什么秘密，我們來挖掘一下。

| 機器與效率|

我們知道，傳統餐飲的成本結構中最大的投入是房租與人員，作為外賣品牌，青渝藍之通過“對動線極限優化、對設備不斷創新升級”實現了最小面積最大產出，以降低房租成本。

面對另外一個高占比的成本投入——人員工資，吳楠介紹，團隊在1年多的籌備時間里，將很大的精力投入到降低門店人力成本的功課上：與德國廚具設備公司合作研發了第一代智能炒菜機。

以直營店為例，單門店與相似單量其它麻辣香鍋品牌相比，一年節省人員成本40萬：以北京酒仙橋店為例，周邊某競品品牌同等單量下用人8人，其中4個廚師4名其他崗位員工，月薪資標準為廚師 8000 元/人，4 個員工（年齡45歲以下）平均工資 5000 元/人，合計月工資：8000*4 + 5000*4 = 52000 元/月，青渝藍之的酒仙橋店含店長共計 5 人，月工資合計 20000 元/月。

從 2018 年 1 月開始，團隊又開始著手研發 2.0 版本炒菜機，原因是新的問題又找上門：由于單量大，設備重，炒菜崗雖然不需要廚師，但操作員仍以男性為主，由于這個原因，很多門店有了炒菜必須是男性的慣性思維，這給招聘與管理增加了難度，比如操作員以此為要挾加工資。

▲培訓上手僅需要3分鐘。

歷經 6 個月的改良研發，2.0 版本炒菜機問世，炒菜崗成為門店最輕松的崗位。之前，炒菜崗的員工需要手拉扳手將炒菜桶拉斜，將菜倒入后，再推扳手將炒菜桶放平，然后在出鍋時，再次拉斜炒菜桶出餐，不僅如此，炒菜崗員工還需要按 9 下按鈕烹飪。

現在，2.0 版本炒菜機解決了這些問題，通過開發模塊化模板以及配備電機等 40 余項改良，炒菜崗員工可以一鍵炒菜、利用電機升降炒菜桶，機器簡單到吳楠 8 歲的女兒也可以操作，與此同時，人效有了長足的提升，一個人可以同時操作 4 臺炒菜機（青渝藍之主力員工年齡在 45-58 歲居多），人效達到 100 單每天。

▲視頻中的操作員是個身高1米45的8歲小姑娘，培訓時長三分鐘

此外，運用機器還有額外收獲——統一穩定的出品。從北京的第一家店到現在分布 28 個城市的 50 家店，有許多顧客在夸獎青渝藍之的培訓做得到位，出品相當穩定，有的顧客反饋說出差去外地吃到青渝藍之麻辣香鍋居然與北京是一個味道。

和青渝藍之一樣采用炒菜機且成效不錯的，還有金百萬、優糧生活，它們之所以采用炒菜機器人，是因為對于外賣來說，效率是第一要務，如果外賣沒有效率，那么什么都不用談。消費者買外賣完全為了產品去買單，一份定價 30 元的外賣，顧客最多花兩三元去購買產品體驗或為品牌買單，因為外賣價值基本上是產品價值，這也是為什么外賣逐漸具備工業化特征——啟動機器，少人力。

|體驗與品牌|

解決效率僅僅是開始，提高用戶體驗是另一個重點。為此，吳楠和團隊在外賣平臺上去抄競品的差評，一條條分析問題在哪。最終通過對這些差評進行整理分析，提煉出了外賣影響用戶體驗的四大痛點，并給出了解決方案。

在包裝方面，青渝藍之放棄暖色調用藍色，放棄抽插設計用翻蓋。外賣常見的包裝都是暖色系，因為普遍認知中，暖色系更能激起人的食欲，而使用藍色會顯得更加清新、文藝，且看起來不像一份外賣，而像一個禮盒，事實證明，這樣的包裝很受顧客歡迎，尤其是年輕的女性。

外賣包裝，一般都是抽插設計，即保證美觀的同時，又能提高包裝效率。但吳楠發現，如果用抽插，顧客需要先把外賣從塑料袋里拿出來，才能取出飯，很不方便。而翻蓋設計直接打開就能吃，吃完蓋子一蓋就丟垃圾桶。

雖然對于打包員來說，翻蓋要比抽插的速度慢幾秒鐘，但吳楠寧愿犧牲這幾秒，也要保證用戶體驗。

店鋪形象也是吳楠注意的方面。跟線下實體店不同的是，純外賣店鋪全部依靠平臺排名與流量，平臺規則的一舉一動、店鋪數據的略微變化都會對每天的單量和營業額造成巨大的影響，線下堂食店每天的曝光量（經過門店門口的人流量）是每天差不多穩定的，很少會發生巨大的波動。因此，在做外賣之初，吳楠花費幾萬元拍菜品，提供進店轉化率（目前是 37%）。

值得一提的是菜單的設計。吳楠將食材品牌直接寫在每一個菜的介紹上，以給顧客信任感；文案方面，青渝藍之用萌系的表達方式，比如蔬菜類叫做“瘦瘦噠蔬菜”，金針菇叫做“請叫我白富美”。對此，吳楠解釋，之所以用有情感的文案，是因為手機本身是個冷冰冰的東西，如果只是簡單的菜單，用戶看完沒有任何感覺。

▲用文字與圖片和消費者建立聯系

這點和消費者需求有很大關聯。年輕的消費群體生來就處于馬斯洛需求理論的上三層（社交需求、尊重尋求與自我實現需求），情感的歸屬處于第三層需求。

而這一切都會有助于品牌形象的建立。品牌的本質就是信任，品牌信任實質是商家對消費者的承諾，從品牌的外在形象到內在質量都應表現出對消費者負責的態度，若企業片面認為顧客好糊弄，借此破壞對消費者的一貫承諾（如虛假的品質宣傳、夸大其辭的廣告、缺乏誠意的服務等）就會使消費者利益受損，由此帶來的后果就是品牌聲譽的下降和品牌偏好的轉移。因此，品牌作為一種承諾，應建立在企業不會采取投機行為而故意占消費者便宜的心理上。

在外賣領域，能否打造出一個品牌，需要增加品牌信任。消費者覺得純外賣店沒有品牌，是因為之前大部分純外賣店是非常 low 的作坊，不如去信任有門店的餐飲品牌。隨著平臺的大力度規范化以及純外賣連鎖品牌的崛起，能夠取得顧客信任的純外賣品牌已經形成一定規模了，部分消費者不以“有沒有堂食店”作為消費標準。

| 規模與競爭|

截止目前，青渝藍之麻辣香鍋在全國 28 城市開了 50 家店，開店速度接近每周 1 家。

在如此快的開店速度下，青渝藍之麻辣香鍋執行的是“佛系加盟”。對此，吳楠解釋道，團隊一直以做品牌為核心，加盟從不主動的原因是因為核心利潤來自于直營門店，因此對外開放加盟一直很謹慎。

加盟的時候，他們更想將機會給那些真心想創業，愿意沉下心來賺錢的人，而不是純投資目的的伙伴，這一年青渝藍之拒絕加盟的人數遠遠大于已經加盟的人數，青渝藍之現有門店 80% 處于盈利狀態，但青渝藍之從未停止優化、升級、改變成本結構，這些都僅僅是在增加門店盈利的幾率而已，最終是否盈利，還是和每個加盟商伙伴的辛勤付出密不可分的。

伴隨 2.0 版本炒菜機推出的同時，青渝藍之麻辣香鍋還推出了副品類麻辣拌。門店無需增加人員與設備，在現有流程基礎上即可輕松完成品類增加，不僅給顧客更多的選擇空間，鍋底的起售價格也從 5 元降低到了 2 元。

推出新品類的最終目的是為了提高客戶的復購率，青渝藍之沒有像別的品牌一樣研發一個新品類去成立一個新品牌去招募更多的加盟商、賺取更多的加盟費，而是通過在現有的品牌中增加新品類去刺激更多顧客回購，增加單一品牌數據量，提升門店排名與單量，在門店保證品質的前提下，讓門店成為正向循環，為店主賺取更多的利潤，實現利潤最大化的目標。

在主營的麻辣香鍋業務上，吳楠選擇升級口味與產品。在主營的麻辣香鍋業務上，吳楠選擇升級口味、食材。在新口味和新食材的研發上，每一道菜品最終是否能夠上線，不僅僅是食材本身是否品質高，味道好，更重要的是這些食材與制作標準是否完全統一，與包裝風格是否搭配，是否為顧客喜好的產品，是否會影響原有產品的溫度、口感，與每一款口味搭配在一起是否好吃，是否會增加門店勞動量，成本是否可控等等。早在春節時團隊開始了有針對性的小范圍測試，針對不同年齡、性別、消費習慣的客群，對顧客篩選與品嘗測試，收集意見后又再次優化，調整，然后再次銷售測試，收集反饋。

在這期間，創始團隊帶著新品驅車前往各城市，往返 5000 公里，將新品與各城市同品類品牌間的產品對比，品嘗各個城市的競對產品，針對不同城市口味進行再次升級優化，而后再到門店測試上線銷售，通過每天新品購買比例，顧客歷史購買習慣分析，單均價格變化等來進行產品的篩選，經過長達半年的測試期，最終從上百種新品中選擇出了這些最適合的產品，研發的新品淘汰率高達 80%。

現在，在口味方面，青渝藍之在保留原有 4 種口味（醬香、微辣、中辣、重辣）的同時，青渝藍之增加了免辣與酸甜口味，免辣口味主要給不能吃辣的老人與孩子，酸甜口味的鍋底增加了顧客的食欲，且甩掉了原有單調的醬香與辣，增加了更多元素，讓客戶有了更多選擇；產品方面，青渝藍之推出了烏冬面與年糕片，還有高端丸子，其中丸子與現有的安井、惠發等品牌相比，口味更加豐富，有芥末味、蟹籽味、芝士味。

▲免辣是一種新口味

這些改變的驅動根源都基于數據，數據來自于青渝藍之外賣系統。系統中顯示，青渝藍之麻辣香鍋在過去的一年中，共有 13 萬人下單，累計下單約 64 萬單，帶來了33 664 532元的銷售額，其中今年 6 月單月銷售額突破 600 萬元。接下來，吳楠笑稱，和王健林一樣，定一個小目標（1 個億）。

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