豪蝦創業日志之《首批客人在》

這些年的餐飲經營中，我算是一個以客人為中心的餐飲老板，一直以來我也到處宣揚，成就豪蝦傳的不是我，也不是二哥和陳師傅，而是我們的好吃嘴，2012年以前我們為什么做不起來？不是因為我們味道不好，也不是我們三個股東不齊心協力，而是我們沒有找到足夠多的客人，不知道客人在哪里。

2012年以來，很多朋友都無數次勸我把微博和微信交出去，招聘一個人來接我的工作，以便于我解放出精力去做“更重要”的事情，我全都反對了，曾經也專門就此寫過文章，表明我的態度：對于豪蝦傳來說，最重要的事情就是支持我們的好吃嘴，也就是我們的會員，沒有比這更重要的事情了。

但是，關于餐廳的會員，很多老板存在很多認知誤區，下個月初我會在餐飲老板內參分享這個話題，今晚的日志，我們只分享其中一個誤區，也就是誤區的四個不同階段里面的第一階段：餐廳籌備期的會員認知誤區，其他誤區，以后有時間再來慢慢分享。

餐廳籌備期需要會員么？很多朋友可能會有此疑慮，甚至覺得可笑：我餐廳都還沒有開起來，哪兒來的會員呢？確實，在一家餐廳真正開業之前，不會有我們所理解的表面意義上的會員，但大家想過一個問題沒？那就是你開業后反復支持你的老客人里面，有沒有你做餐飲之前認識的人？

如果有，那他們就可以理解為你籌備期的潛在會員，實際上，這樣的人數可能不少，比如我2009年創建豪蝦傳，就是受了身邊一幫吃貨朋友們的慫恿：他們吃過我做的小龍蝦后，經常慫恿我開店，并承諾等我開店后，一定把身邊的人都拉過來吃蝦，支持我的生意……

雖然，事實證明，想依靠身邊朋友的支持來開餐廳是完全不靠譜的，但不得不承認的是：這些身邊的朋友，熟人，以及他們身邊可能影響到的人，就是你需要攻克的對象，也可能是你的餐廳開業時的第一批主流客人。如果你不反對這個判斷的話，那么就需要在籌備期，就開始針對性的考慮這個問題。

每個老板進入餐廳時，選擇菜品的理由可能都不一樣：有的是因為遇到一個好產品，然后才決定開餐廳；有的則是覺得自己人脈廣，有很多朋友，開餐廳可以輕松盈利，所以去選擇一個適合自己這些朋友的品種；也有的純粹是出于個人喜歡，而沒去管別人是否喜歡……

不管哪一種情況，都需要你在確定自己所要經營的主打產品后，根據主打產品去找出自己的潛在消費者，然后通過不停試菜的方式，來不停的收集他們的消費反饋和意見，這個工作可以與裝修同步進行，如果做得足夠好的話，等裝修好時，真正喜歡這個味道和菜品的第一批客人，可能早就迫不及待等著開門營業了。

這個工作，95%的餐飲新手都沒做，他們有很多理由和原因，比如缺乏廚房的現實困難；也有很多主觀方面的理由，比如沒時間等，大家忽略這個前期篩選會員的原因，在于錯誤的認為收集會員是開業以后的事情，開業之前沒必要做這樣的工作，甚至覺得做了也是白做，所以沒必要這樣。

當然，即便是開業前做了這些工作也不一定能確保成功，但整體而言，在開業前就有意識的去做這些工作的老板，至少可以說明他們內心從始至終對目標客人的重視，而這恰好也是支撐衣架餐廳，最重要，最關鍵的因素，這絕不是夸大其詞，我愿意再次強調：目標客人是餐廳經營最重要，最關鍵的因素。

很多人太看重味道，但再難吃的味道，都有喜歡它的消費者，比如那個什么勞什子的嶗山礦泉水，簡直是要多難喝有多難喝，但人家居然是一個很大的瓶裝水工廠，銷往全國各地，據說銷量還很不錯；餐飲里面這類案例也很多，有些餐廳的魚，有鹽莫味的完全失去鮮味，但不影響它們天天生意爆滿，為什么？

就是因為他們找到了喜歡自家產品的目標消費者，事實上，現在有這類專業的分析公司，他們對產品一竅不通，但是對消費者的喜好非常精通，他們可以在餐廳開業之前，就有針對性的營銷，把廣告直接坐到目標消費者心里去，所以一開業就能造成不可思議的排隊效應。

但對于不喜歡他們這些產品的人來說，可能就顯得莫名其妙，跟風進去吃一頓也是搖頭吐槽，但有什么用呢？人家根本不在乎你的意見，也不在乎你的光臨，因為你不是他們的目標消費者，也不會成為他們的會員，這也就是現在很多餐飲“讓人看不懂”的原因：不喜歡的人看不懂而已。

因此，不管你做什么產品，都需要在開業之前，去仔細分析自己的目標消費者是哪些人？上班族喜歡還是高收入人群喜歡？男人更喜歡還是女人更喜歡？老人喜歡還是小孩喜歡？正常消費群喜歡還是減肥人群喜歡？……然后去找出這些目標客人在哪里，如果能建立起直接或間接的關系，那就更好了。

我在2009年創建豪蝦傳時，第一批客人來自兩個群體：其一是我以前經常在家招待的那些，身邊熟悉的朋友，但這個群體數量有限，無法支撐一家餐廳的正常運轉；其二就是我在天涯論壇的網友朋友們，他們才是支持我們豪蝦傳順利走過第一年的中堅力量。

2009年7月3日，我在天涯論壇注冊了“豪蝦傳”這個用戶名，并以《開龍蝦店的全程實錄》為標題開始記錄我創建豪蝦傳的過程，以每天一篇日志的方式，向網友們分享我為什么想開龍蝦店，以及對龍蝦的各種認識，結果就是因為這篇帖子，讓我在當年7月18日開業時，在沒通知身邊朋友的情況下就爆滿。

我經常在總結和反思以前的創業經歷時，得出一個結論：如果我不是在創建豪蝦傳之前就反復做龍蝦給身邊的朋友吃，如果不是我提前半個月在天涯論壇記錄我的開店過程，那么豪蝦傳在2009年就活不下去，因為對于我這樣一個餐飲外行，有么完全沒有相關人脈資源的情況下，客人根本不知道從何而來！

因此，如果您是準備進入餐飲的新手朋友，請務必在開店之前就開始擁有“會員思維”，結合自己的產品，去挖掘和發現身邊喜歡這個產品的目標消費者，然后盡可能的與他們發生直接，或者間接的關系，以便于在你開業時，能第一時間讓他們獲悉你的產品，然后用產品征服他們，贏得他們的喜歡和支持。

千萬不要認為客人是開店以后才需要去考慮的事情！這是一個非常嚴重的認知誤區，如果朋友們能在您的餐廳開業之前，就找到超過100位喜歡你家產品的目標消費者，那你的餐廳將更容易熬過養客期，生意起來的速度也會快很多，只是需要特別提醒的是：他們必須要是真正喜歡產品的目標消費者，而不是情感紐帶的親戚朋友。

依靠親戚朋友的支持開餐廳的想法很不靠譜，必敗無疑！