想干掉水果批發商的O2O將死一大批，調果師只專注批發商服務

水果O2O已經熱鬧了好多年，并且至今依然能夠獲得資本市場的認可，但是一直以來倒下的企業早已尸橫遍野，扎進市場的也仍然大有人在。

水果B2C、B2B企業很難實現盈利，調果師創始人肖洪濤的觀點很簡單。為何這個在傳統水果市場混跡10多年的人不看好多數水果B2C、B2B模式?

圖為調果師創始人肖洪濤和余金華夫婦

筷玩思維第四期內容選題聚焦“水果O2O”

目前多數水果電商希望通過減少水果產業鏈的流通環節，提高水果產業鏈的效率，最終借此實現盈利。這種思路借鑒于標品電商，可惜水果不是標品，探索之路困難重重。

水果的流通環節一般是從種植戶到水果批發商，再到水果零售商，最終到達消費者手中，其中批發商可能會有多個層級。不難看出，可以精簡的只有多層批發商這一環節，因此，大多數水果電商在產業鏈扮演的角色無非是零售商、批發商，或者既是零售商又是批發商。

但真正實現產地直采的水果電商少之又少，大量水果電商通過一級批發商采購水果，如此一來流通環節得到的精簡微乎其微。甚至一些水果電商照搬標品電商的商品流通模式，將原產地的水果統一采購到區域大倉，再發到全國各地，對于原產地附近的訂單，反而是增加了一次物流，進一步增加了水果的貨損。這些情況都在說明一個問題：目前水果電商很難有效提升產業鏈的效率。

那水果電商企業能否干好水果一級批發商的活?

事實上，一級批發商的作用遠遠不只是將種植戶的水果買入并轉手出去那么簡單。

首先他們的作用是指導種植戶商品化采摘下來的水果，并進行采購。

其次是為二級批發商墊資，在種植戶交付水果時一般當場結算現金，二級批發商采購水果后一般會有一個賬期，到期統一結算。

最后是負責倉儲，一般產地倉和銷地倉，包括各倉庫之間的物流，都是一級批發商來解決。三個主要作用不僅需要傳統經營經驗，而且需要資金投入，偏重互聯網的水果電商企業與一級批發商競爭并沒有明顯優勢。

物流成本同樣是困擾水果電商的一大難題。一般水果從種植戶到消費者手中至少需要經過4次運輸。種植戶采摘下來后送到縣城的產地倉，是第一次運輸；一級批發商從產地倉送到銷地倉是第二次；銷地倉再送到社區倉，一般是水果零售商，這是第三次運輸；第四次才是最后一公里配送。

假如水果電商希望繞過水果流通所有的中間環節，產地直采后水果通過企業自身到達消費者手中，意味著至少需要負責后面3次運輸。為了最大化降低運輸成本，批發商一般采取整車運輸，而水果電商做到整車運輸難度很大。

水果電商目前交易額占水果市場總交易額比例大概5%，分散到本地，訂單量并不高。除了個別爆款水果能夠整車運輸，其他水果很難實現整車運輸，尤其是那些為了豐富平臺商品量的長尾品類。水果電商運輸效率因此下降，物流成本難以最大化降低。

筷玩思維第四期內容選題聚焦“水果O2O”

雖然困難重重，但肖洪濤認為水果O2O是產業升級的大趨勢，并且利于水果O2O成熟的條件正在逐步增多。

一方面近年來水果電商投入大量補貼獲取用戶，線上已經積累起來一批水果消費者，通過線上購買水果的消費方式逐步得到消費者的認同。

另一方面市場出現了專業負責社區配送的企業，同時自提物流柜等設施覆蓋范圍廣泛，服務更加成熟，以較低成本完成最后一公里的配送不再是障礙。

基于消費者端到配送端的不斷成熟，采用C2B模式反向作用供應鏈，當水果預訂體量達到一定標準，符合供應鏈運作規律時，整個水果產業鏈的互聯網化自然而然就被打通。肖洪濤覺得這需要一個過程，絕不是通過互聯網企業砸錢補貼短期內可以實現的。

因此，調果師將發展思路聚焦到水果零售上游的批發商，為水果批發商提供信息化服務。

目前其主營業務是為批發商提供水果SAAS系統服務，系統涉及商戶端、供應鏈端和物流端。水果產業鏈上不同從業者通過系統協同運作，以此提高產業鏈整體效率。

2015年7月，調果師發布“未來水果店聯盟”品牌，加入聯盟的水果零售商可以直接對接到批發商，解決進貨問題。近期，其又推出了對批發商更具針對性的“拇指水果”品牌，解決批發商水果批發的便利性問題，目前已經簽約北京、河北、山東等地十多家批發市場。

目前水果批發商的信息化程度很低，多數批發商甚至沒有簡單的ERP系統。一般都是通過手寫記錄客戶的訂單、賬期，對于倉庫庫存沒有詳實記錄，管理效率可想而知，數據化沉淀幾乎沒有。

“拇指水果”主要解決水果批發商兩個需求。一個是幫助批發商獲客，通過推送報價單給微信好友或者分享到微信朋友圈等，客戶就可以在報價單上直接下單，收集客戶訂單的同時起到一定傳播效果。

另一個是幫助批發商實現內部管理和協同效率。個人批發商，比如夫妻店主要需求是手機訂單、客戶管理，類似于CRM系統的需求；中小型批發商(10個以內的員工)出現了采購、倉儲、財務等分工，除了CRM系統需求外，還有部門系統的問題，類似于一個傳統ERP系統；中型以上有數十名員工的，可能涉及多層級管理、多地區管理、移動辦公和固定辦公的區別等。針對不同需求，調果師將通過工具的不斷迭代來滿足。

2015年2月，調果師完成Pre-A輪2000萬元融資，估值約2億人民幣。目前覆蓋1000多家水果批發商，數千家水果零售商，年營收達到千萬級，團隊達到40人，其中技術人員占比超過一半。

在不久前舉辦的“第一屆中國金融科技大會”上，京東金融集團CEO陳生強闡釋了金融科技公司的定義，并指出京東金融致力于完善行業基礎設施，建設開放生態，用菜單式、嵌入式方式服務金融機構和非金融機構，與行業一起抓住歷史機會，走向偉大。

金融科技公司可以提升金融效率，但不會成為傳統金融機構的挑戰和威脅。他指出，金融科技公司為傳統金融機構帶來的不是挑戰而是連接，金融科技公司與傳統金融機構、非金機構應該擴大合作，將自身的能力輸出給產業鏈各方，以此幫助他們改善效率，降低成本。

筷玩思維對于陳生強的上述觀點充分認可，反觀調果師，其做法與京東金融具備相似性，相比其他水果O2O企業，調果師沒有選擇站在批發商的對立面，通過幫助批發商信息化管理的方式切入水果產業鏈，能夠避免激烈的正面競爭，讓專業的人做專業的事。

創始團隊十余年的行業從業經驗，企業用戶服務業務所帶來的良好現金流，是調果師發展的優勢所在。對于相對傳統的水果批發商，如何讓他們認可其提供的信息化服務，同時建立起競爭壁壘，則是調果師面臨的挑戰。

與一般的互聯網創業者不一樣，肖洪濤很少提融資、核心競爭力這樣的字眼，對于水果這個接地氣的行業，她覺得傳統企業革新成功的機會更大。

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