金錢豹倒了 85后卻開了家1.6億年營收的海鮮自助

（2018春節特輯往期精彩內容回顧）

文丨職業餐飲網 趙魚羊

隨著《金錢豹最后兩家店關停，14年帝國隕落！》，在高端自助餐飲整體沒落的大環境下，福州有一個人均消費600元的餐飲品牌，搶占了福州市80%以上的商務宴請。

它就是“雍和會海鮮姿造”，旗下的兩家餐廳，面積均超過2000平，年營業額達3個億，其中一家海鮮自助餐廳年營收1.6億。

近日，職業餐飲網記者走進雍和會海鮮姿造，聽聽他家的一位85后創始人——洪曉鋒，解讀單店輕松過億餐廳，一路是如何走過來的。

——最初定位，到怎么發現市場機會？

——很貴很有性價比，怎么讓消費者覺得貴也值？

——覆蓋最廣人群，兩種店，兩種模式？

——超強競爭力，不怕模仿，難以超越？

2011年，一個偶然的機會，讓一直在做服裝生意的80后林斌和85后小伙洪曉鋒，轉行到了餐飲業。

那年，福州市三坊七巷安泰河畔有店鋪出租，多年做服裝行業的選址經驗告訴他，這個店鋪位置好，哪怕做二房東都能賺錢，就毫不猶豫拿下了這個鋪面，可是拿下來就后悔了，因為根本轉租不出去。

“其實，那個鋪面對開餐廳局限很大，若做大眾餐廳，客單價上不來，付不起房租。”洪曉鋒說，“高端餐飲，那年又剛剛出臺八項規定，整個市場低靡。”

但要想不虧本，這個地段，又只有高客單價才行。

看來看去，洪曉鋒把目光鎖在了海鮮火鍋上，覺得老百姓覺得人均四五百只有吃海鮮才值得。

——“海鮮人們都愛吃，單價有高走的潛力，全國高端海鮮市場，其實品牌餐飲并不高端，服裝行業的經驗，讓我們比較有品牌意識。”

洪曉鋒認為，餐廳要想脫穎而出，口味是一方面，但并不重要，如果找到了產品類目上的差異化，還有產品的視覺沖擊力，餐廳的競爭力就會大大提升。

當時的海鮮市場，就在這兩方面存在很大的不足：

1.海鮮種類偏少（類目差異化）

在當時，乃至現在的海鮮市場，從大排檔直到大酒店，由于地域、運輸、渠道、保存、稀缺等因素，海鮮種類往往只局限在當地特有的幾種，偶爾會有一些外來品類，但數量都很少。

世界上海鮮品類很多，但一般餐廳只能見到、吃到一小部分，而且高端海鮮和路邊海鮮的類別并不強多少。

2.出品無美感（視覺沖擊力）

在2012年之前，全國海鮮在出品上，都是隨便擺放，沒有美感。

自從出了雍和會海鮮姿造，賞景就餐，海鮮的出品開始變得多姿多彩，生動豐富。

雍和會海鮮姿造的這種擺盤，在全國屬于首例，直接創出了“海鮮姿造”的一個新的品類。

“海鮮本身就很美，出品就要把這種特性表現出來。”洪曉鋒說，“不止是產品的口味要好，視覺上的享受也很關鍵。”

洪曉鋒覺得這是個海鮮市場的巨大機會，他要在品類數量和出品美感上做文章，要開一個包括全世界各種海鮮——品類齊全；產品美感大方、視覺震撼——產品美感十足的海鮮餐廳。

經過一年多的籌備，洪曉鋒跑遍全球五大洲八大洋，考察了無數海鮮產品，并對餐廳進行了細致的裝修。

2012年7月，洪曉鋒的第一家店，以包廂為主的高端海鮮火鍋，雍和會海鮮姿造三坊七街店開業了。

這家店，相對市面上的高端酒店的海鮮類別（一般不超過幾十種），已經大大增加，光海鮮類目，就有全球各地，不下300種，諸如日本國寶火焰蝦、魚中鉆石-藍鰭金槍魚、toro、帝王蟹、深海蘇眉魚、冰鎮魚翅、澳洲鮑魚、高檔小青龍（澳洲龍蝦）、魚子醬、加拿大牡丹蝦、東星斑、海膽、海參、日式熊本馬肉刺身、紅蟶王、深海墨魚卵、加拿大象拔蚌、新西蘭八爪魚、法國生蠔、等等高端大氣上檔次的海鮮，在這兒都能吃到。

而且，這些產品在上桌的時候，極盡美感，海鮮都是活靈活現，讓人大飽眼福。

雖然時值八項規定，抵制高端消費，但由于雍和會占據了品類優勢，出品優勢，一開業，生意就很火，客單價300~400元，每天營業額能到30多萬。

“海鮮姿造的模式很新奇，海鮮品類又多，當時是全國第一家這么做的。”洪曉鋒說，“很多來店里的客人，都驚奇的說，海鮮這么多！還能這么吃！真是太酷了。”

經過一多年的經營摸索，2013年，洪曉鋒對自己的海鮮經營有了新探索，他準備換個模式，準備做海鮮自助餐，以便讓更多的人吃到這么多，這么美的海鮮。

“好吃的海鮮這么多，怎么才能讓更多的人吃到呢？”洪曉鋒說，“只有做海鮮自助餐廳，才能讓更多的人吃到。”

他預想的為了讓更多人吃到全球海鮮的自助餐廳，初衷就三點，其實也是他們自身特點的放大：

1.震撼：

哇，好多海鮮呀！哇，好漂亮的海鮮呀！

自助餐廳要更進一步擴大海鮮品類，供應量要達到近500種。

2.劃算：

產品檔次要比五星級酒店的自助，日本料理等高端餐飲消費高，價位要比它們都便宜。

據雍和會統計，花幾百元吃一頓自助餐，在五星級酒店及日本料理店要花去5000多元。

3.面子：

去雍和會海鮮姿造吃飯，高端人群有面子，屌絲能裝逼。

餐廳裝修、服務、產品各方面升級。

如果說雍和會的第一家店有些高端餐廳的性質，只包廂幾千元的最低消費，就會讓一些消費者望門生畏；那么，他的第二家店，則完全是以幾百元的低價，向大眾敞開了懷抱。

洪曉鋒的海鮮自助餐廳，投資2000萬，與第一家店同樣的全球海鮮，同樣精致服務，不同的是，人們可以隨便吃。

這個想法，受到了團隊大多數人的反對：

一、餐廳投資太大，萬一虧本，損失太大。

二、自助吃海鮮，還都比五星級酒店和日本料理的還多的海鮮產品，人們都來了狂吃一通，餐廳利薄，扛不住這么吃呀。

最后，洪曉鋒決定還是要做，他覺得，正因為大家都不敢做，這才是真正的市場，也正是因為這個決定，才在后來，讓雍和會海鮮姿造在激烈的競爭中存活下來。

2014年1月，投資2000多萬，每個人只要花358~398元，就可以隨便吃，嘗遍500多道菜品，490種海鮮，各種新奇、新鮮的高檔海鮮自助餐廳——雍和會海鮮姿造二店開業了。

開業后，果然如洪曉鋒所料，餐廳受眾擴大了好多倍，生意爆火，人們都要排隊提前幾天預約，當天去吃，根本沒有位子。

開業一年后，單店營業額過億，針對市場火爆狀況，進行了全面提價，人均提高到498~598元，生意更火，營業額直奔到1.6億每年。

雍和會的火爆，很快震動了業界，全國無數餐廳爭相模仿，海鮮姿造一時成了眾多海鮮火鍋餐廳的后綴。

“單只福州本地，在2013年，海鮮姿造單點的餐廳100多家，2015年類似雍和會自助的海鮮餐廳就開了4、5家，全國現在做海鮮姿造1000多家，基本全國每家海鮮火鍋都會做海鮮姿造”，洪曉鋒說，“那時，是真的感到模仿的可怕。”

但不到一年時間，福州本地的模仿競爭者就相繼關門，只有雍和會依舊一家獨秀。

雍和會是怎么在競爭中勝出的呢？

其實，這是一個綜合的東西，主要可以從6個方面來看。

1.打造概念，讓人們認為必須去雍和會。

這些年，雍和會在線上線下，一直在打造一個概念：招待最重要的人，就去雍和會。

“在福州，要招待，就去雍和會，因為你是最重要的人。”

“朋友來福州，要招待，就去雍和會，因為你是最重要的人。”

2.打造高端環境，餐廳環境要超值。

洪曉鋒認為，餐廳是一個集合視覺、味覺、聽覺等的綜合場所，只有各方面都滿意了，消費者才會認為超值。

“餐廳環境非常重要，雍和會的裝修，要比同樣賣海鮮的五星級酒店、日本料理店更加豪華。”洪曉鋒說，“但在價錢上，又要比那兩者便宜好多，這樣，消費者就會產生強烈的對比，和超值感。”

3.打造渠道壁壘，海鮮只有我家有。

由于2014年雍和會海鮮自助的開業，讓海鮮在福州的受眾群體一下擴展了好幾倍，海鮮的需求也一下擴展了好多倍。

“于是，我們的進價更低了，我們的貨源可以單線供給了，我們可以拿到最多的稀缺海鮮資源。”

據了解，雍和會擁有許多單一供給的稀缺海鮮資源，諸如日本國寶火焰蝦，年產量兩噸，其中雍和會就分了一噸。

4.打造忠實客戶群，只吃雍和會。

雍和會在福州市，擁有超100000多的充值會員，其中充值幾十萬、上百萬的不是少數。

可以說，在眾多模仿者出現前，雍和會已經利用會員系統把消費者牢牢的綁在了自己餐廳。

而2014年海鮮自助店的開業，更是把眾多個人消費者轉化成了充值會員，進一步擴大了自己的忠實客戶群。

5.打造儀式感，服務超值。

服務怎么搞？都像海底撈一樣？

“雍和會的服務，旨在打造一種儀式感，要讓消費者覺得很有面子。”

消費者在雍和會就餐，從停車入位那一刻起，就有像電影大片一樣的待客泊車、撐傘遮雨、侍者引路、就座服務、席間問候等一系列服務。

這些服務，讓消費者感覺，在雍和會吃飯，自己就是主角，很有面子，很有控場感。

6.超常規投資

在餐飲業，用2000萬去開一個餐廳，本身就是一個很高的壁壘。

小記：

雍和會從最初，對一個日常里，司空見慣的市場進行分析、發現，開辟出了全新的品類——海鮮姿造，加上對市場突破點的碾壓式創新，結合到位的概念打造、服務，輕松實現了單店年營業額過億。后來開業海鮮姿造自助餐，徹底改變餐廳模式，擴大了市場份額，讓兩店年營業額過3億。也由此，產生了強大了競爭力，在一路的競爭中，越走越強。