200平酸菜魚店，他只用六個月收回成本

文丨職業餐飲網 王春玲

如果問：最近一年多時間最火的餐飲單品是什么？

那恐怕非酸菜魚莫屬了。

不依賴廚師、不需要教育市場、受眾又廣的酸菜魚，理所應當的成為了很多餐飲創業者的心頭好，這股風潮從山城重慶一直刮到了長三角，又從長三角刮到了全國，這也使得酸菜魚賽道上的競爭比以往的任何時候都要激烈。

為了實現差異化，很多餐飲企業紛紛打出了可以喝湯的酸菜魚、可以泡飯的酸菜魚的概念牌，從吃的形式上做區隔，在北京等一線城市一些聰慧的餐飲人甚至還把酸菜魚做快，變成快餐，以此來割據一方。

這其中，一個叫做張海峰的人就屬于藝高人膽大的一類，他沒有把酸菜魚做小做快，也沒有去做什么宣傳，而是埋頭苦干主攻三四線城市，把酸菜魚做到了極致。

他開的魚丟丟金湯酸菜魚200平米的面積，90個餐位，月流水50多萬元，其中云南麗江店更是在開業6個月內就收回了成本。

（魚丟丟創始人張海峰）

近日，職業餐飲網記者就對魚丟丟的創始人張海峰進行了專訪，以魚丟丟金湯酸菜魚為例，看如何在三四線城市開出一家賺錢的餐廳。

2000年，張海峰外出打工成為了冰島茶餐廳里的服務員；2008年獨立開創咖啡店幸運賺到了第一桶金，2009年追隨導師共同開創“川鍋一號火鍋”；2014年開出一家酸菜魚品牌，高峰時期全國有110家門店，后覺得模式過重，2016年撕碎自己重來開創了魚丟丟金湯酸菜魚品牌，主攻三四線城市。

最近兩年，在北京以渝是乎、椒顏為代表的酸菜魚品牌，讓酸菜魚品類發生了變化，它們讓傳統上意義上的酸菜魚開始變小，變快，并用快餐的成本結構打擊正餐，得到了很多餐飲同行們的認可，認為符合餐飲趨勢。

可是，在張海峰看來，也許在北上廣深等一線城市，由于白領多、寫字樓密集、消費能力高適合走這種模式，但是如果放在三四線城市中走快餐這種形式可能會必死無疑，因為三四線城市里居住的人們外出吃飯多以聚會為主，吃飯的內在需求是為了聯絡感情，對時間并不像一線城市里生活的人那樣敏感。

因此，張海峰覺得在三四線城市做餐飲首要考慮的是聚餐屬性，如果做小、做快顯然是不合時宜的。

（著名表演藝術家范明老師光臨魚丟丟）

去一個餐廳吃魚，你最害怕遇到的問題是什么？

“我害怕他給我吃死魚”。

這是大多數顧客用餐之前內心最真實的寫照。

為了解決這個問題在魚丟丟張海峰堅持要按斤賣，讓顧客自己稱重，明檔廚房現場宰殺，以此來打消顧客害怕吃死魚、害怕魚不新鮮、害怕餐廳使掉包計、害怕缺斤少兩的顧慮，雖然按份賣明顯比按斤賣好操作，也容易標準化，但張海峰覺得讓顧客放心受點小麻煩不算什么。

與一線城市追求效率、追求逼格不同，三四線城市里的顧客對價格要更敏感一些。

因此，在菜單設計魚丟丟金湯酸菜魚也是以顧客思維為導向去設計菜單。

用張海峰的話來說就是：“一張菜單定所有，讓顧客看一眼菜單就有種占了便宜的感覺。”

魚丟丟酸菜魚的菜單設計一共分了五大板塊：

（1）招牌產品

主要指魚丟丟的所有酸菜魚產品，營業額的70%來自于它的貢獻。

（2）薄利產品，一個系列出一款薄利產品

所謂薄利產品，就是別人有的我們也有產品，而且我們賣的價格更低。

比如以青菜來舉例，如果有10款產品，那么至少有1款產品是作為薄利產品，薄利產品并不是完全不賺錢，而是有一丁點利潤的同時，又能讓顧客感覺到實惠。

（3）口碑產品，0利潤

舉例：土豆成本是6元一盤，那么魚丟丟就賣6元。

和外婆家的三元豆腐的功能性是一樣的，口碑產品不是為了賺錢，而是讓顧客去記住賺顧客口里的好，口碑產品不宜多一般一個門店1-2款產品足矣，而且一定要是通用性產品，即競爭對手都有的產品。

（4）利潤產品，人無我有的高毛利產品

稀缺，會讓產品更值錢。所以利潤產品一定人無你有的東西，還要有高毛利屬性，比如說在魚丟丟有一款叫做醉玫瑰的酒水，對外售價38元，成本價格才8元錢，再配合干冰的云霧繚繞的出品方式，受到了很多顧客的追捧。

（5）地域特產性產品

中國地域遼闊，這也決定了人們的飲食習慣存在了很大的不同，而想做連鎖企業必然要根據地域特點去設計菜單。

所以在魚丟丟菜單并不是一成不變的，會根據地區屬性添加一些產品，比如云南麗江店，由于當地人喜歡吃菌類，當地也盛產菌類，所以在菜單設計上就增加了這部分產品。

六個月收回成本，表面看有些不可思議，甚至會產生質疑，但如果了解張海峰的過去，就知道為什么現在他能做成。

2012年他就開始研發酸菜魚產品，2014年他開出了一個酸菜魚品牌，高速發展時期門店規模達到了110家，但同時問題也接連不斷，模式過重，收回成本又太慢成了張海峰心里不能言說的痛，所以在最賺錢的時候他選擇撕碎自己，重新來，并開出了魚丟丟金湯酸菜魚，讓做酸菜魚這件事更輕，用更短的時間收回成本。

具體的做法：對外，讓自己的產品能賣出更多的錢，對內，內部優化如何省下更多的錢。

2012年，張海峰就接觸酸菜魚這個品類，為了能夠讓自己做的酸菜魚和其它家酸菜魚品牌在產品上有所差異，他四處尋找產品上的不同。

有一天店里廚師無意中說出的一句話點撥了張海峰，他說：“你看無論是魚翅、燕窩凡是高檔的東西，都用金湯來呈現的”這句話可一下子燃氣了正在為產品差異化而苦惱的張海峰的斗志。

于是，他開始四處搜羅能做成金湯的食材，最后發現只有南瓜無論從口味還是湯色上都是做金湯的最佳選擇，而且溫差越大的地區出品越好。

此外，為了提鮮，張海峰也是沒少下功夫，做過廚師的人都知道，咸水產品碰撞淡水產品碰撞會產生出難以形容的鮮味，所以魚丟丟用深海里的魚骨、蝦米等產品磨碎了加在了湯里。如果說南瓜金湯讓魚丟丟在品相上更好看的話，那么深海魚骨則在味道上保障了這一鍋湯，從而實現產品差異化。

（魚丟丟招牌產品金湯酸菜魚）

張海峰說：“過去開一家200平面積的酸菜魚餐廳，在裝修上至少需要投入60多萬元，最快也需要兩個多月的時間才能裝修好，但自從采用了集成化裝修以后，不但一家店節省了30多萬元的裝修費用，而且效率更高，25天就可以裝一家店。”

什么是集成化裝修呢？過去裝修一個餐廳經常是指定一個廠家，一步步的裝下去，因此時間和金錢上花費都會很大，集成化是類似于我們玩拼圖的形式，裝一個門店找十個廠家，寫上每一家要做的工作和時間截點，讓設計圖紙做總指揮，最后組合在一起，不僅節省了成本還大大提高了效率。

在中國，大概沒有一個城市，像香港一樣擁擠，這也決定了香港人在空間設計上的錙銖必較。

如果你去過香港考察必然會被他們的廚房所折服。

在這一點上張海峰受到了極大的啟發，現在魚丟丟金湯酸菜魚的廚房全部采用立體化設計，即頭頂上加柜子，底部也加柜子，即方便了拿取，也節省了面積。

過去，無論是火鍋店還是傳統中餐店，后廚洗菜間是洗菜間，切配間是切配間，分工比較明確，通常都用隔斷隔起來，而且通常一個透明廚房最多也就兩個出菜口。

為了節省面積和提高出餐效率，張海峰用出菜口的設計取代了隔斷，東西南北各設四個出菜口，每個出菜品口可以出菜，不僅出餐效率提成了還讓收餐工作變的簡單，員工不用再進廚房送餐具，通過四個出菜口就能收回。

（廚房空間設計圖）

設備的優化，是提高效率的最直接的方式。過去在魚丟丟的后廚，一個員工經常是去魚缸撈完魚以后，在跑到魚臺殺魚，洗魚，然后再拿到灶臺，至少需要耗費10分鐘。整個過程需要不斷的跑動。

現在通過設備上的優化，整個魚臺是按照操作順序進行一體化設計的，先是殺魚，片魚，腌魚，燙魚，最后出菜，操作人員只需要站在一個地方就可以完成幾項工作，減少了無效跑動時間。

作為，標準化餐飲的鼻祖，麥當勞有太多值得餐飲企業學習的東西，張海峰從麥當勞學到的則是全員通崗制。

在魚丟丟金湯酸菜魚，因為不依賴廚師，很多產品都是提前預制好的，前廳忙的時候后廚的人可以過來幫忙，后廚忙的時候前廳又可以幫忙，全員通崗后大大節省了人工。

職業餐飲網小結：

越是好的賽道選手越多，比如說火鍋業態、比如說現在正火的酸菜魚業態；越是選手多的地方，也越容易出成績，做出大品牌。

對于選手來說，能否彎道超車，最關鍵的是是否找到了適合自己奔跑的節奏，找出自己的不同和亮點，可以說從服務員到自創餐飲品牌，張海峰跑出了自己的節奏，每天好吃一丟丟的精神理念也讓他找到了產品上的亮點，而內部上的優化，則讓他找到了將魚丟丟金湯酸菜魚做大的基因。

（本文作者王春玲，微信號canyinwang168，如有文章方面探討請加作者微信號）