文 |職業餐飲網孫佳瑤

“疫情后，不少餐飲人被迫關店、收縮，而他卻一口氣開兩個1500平大店！”

不僅如此，他還在水煮魚的成熟市場下，又細分商務客群，人均150元，一條魚一個月營收100萬，今年還要再開2家！

它就是蜀龍碼頭·金牌水煮魚，同時它的創始人岳曉雄，也是14年老品牌瀟湘碼頭的創始人！

近日，職業餐飲網采訪了岳曉雄，看他是如何在水煮魚品類紅海的情況下，又找到新市場的！

（瀟湘碼頭、蜀龍碼頭創始人岳曉雄）

在水煮魚中開辟“商務路線”，一口氣開2家千平大店！

說起做餐飲，岳曉雄也稱得上“老炮兒”了，不僅在北京開出5家湘菜品牌瀟湘碼頭，而且一開就是14年！

“瀟湘碼頭也是大店，家庭偏商務，踏入餐飲這么多年，我已經很擅長這類模型了，所以摸索了2年時間，又做了這個千平的水煮魚品牌——蜀龍碼頭！”

但是為什么選擇水煮魚，還做成這么大的店呢？

1、水煮魚有成熟的市場和受眾

“其實在做水煮魚之前也想過弄點‘新鮮好玩’的，比如剁椒魚頭這類湘菜頭牌，但是放在北京這個全國市場上顯然撐不起來！”

“現在疫情還屬于‘定時炸彈’，為了保險起見，必須單刀直入，直接做一個成熟的品類，成功率才會更高，所以選了已經成熟的品類水煮魚！”

的確，水煮魚多年來一直活躍于各大中餐廳，北京也是如此，還出現了一大批龍人居等成熟的水煮魚品牌。

那么現在才入局的他，又是為何在“珠玉在前“的情況下，還主打水煮魚呢？

2、主打水煮魚，能提高中餐廳的客單

做了這么多年的瀟湘碼頭，岳曉雄一直在想：“為啥人家火鍋、燒烤這些特色餐飲客單價都是100元起步，怎么我們中餐大多跨不出70、80的客單呢？”

“而且現在北京開店成本越來越高，房租貴得嚇人，服務員也特別難找，年輕人都覺得工資低沒面子，人力成本瘋狂飆升！”

這些問題反饋到餐廳上，盲目提價肯定不行，那怎么才能把中餐的價格提高，顧客還能接受呢？主打水煮魚解決了這個問題！

首先水煮魚經典菜品需要精細的工藝流程，在餐廳本身也屬于高價產品。

其次食材升級，打造核心流量產品，水煮魚按斤賣，顧客能接受還可以拉高客單！

不過品類雖然成熟，但是如何能在水煮魚紅海市場中突圍呢？這就需要找到細分市場！

3、在品類紅海中細分“商務路線”

岳曉雄決定做水煮魚之后，便開始大江南北的考察，不管是北京的龍人居還是川渝的水煮魚發源地，他都做了對比！

首先，定位方面大多都是以年輕人“小聚”為主，連鎖水煮魚品牌很少有定位到商務人群的。

其次，面積大多300平—800平，千平大店鳳毛麟角，包間就更是一種及其稀缺的資源。

最后，80%選址都在商業街、購物中心等“休閑聚餐屬性”比較強的地方，商務區成了藍海！

綜合分析以后他決定，差異化定位北京的商務客群，做“白領”甚至“金領”的生意！

一條魚月賣100萬元，包間營收占比50%

找到水煮魚的細分市場只是第一步，怎么實現落地才是重點！

1、選址中關村，定位“白領”和“金領”，人均150元

既然定位商務客群，選址就必須達到“事半功倍”的效果！

蜀龍碼頭第一家店，選址在被稱為“中國硅谷”的中關村，這里的客群無需多說，都是商業精英人士，瞄準的就是白領甚至金領，人均150元！

而這附近恰恰也缺少以水煮魚為“領銜產品”的中餐廳，不管是午餐的部門小聚吃飯，還是晚上的宴請客戶，這里都是剛需！

2、面積比一般中餐廳更大，一家1300平，一家1500平！

放眼現在市面上中餐廳的面積大約都是在300平左右，稍大一些的有7、8百平米，但是1500平米的中餐廳還真的比較少！

而面對商務客群，內部的空間必須大氣，講究排面！

所以蜀龍碼頭目前的兩家店都是上下兩層的結構，一個1300平，一個1500平，從空間布局上貼近商務的調性！

3、包間占比50%，打造“稀缺資源”

蜀龍碼頭最大的差異點在于，包間的打造！

對比同類中餐廳，最多也就是3、5個包間，而水煮魚的餐廳包間就更少了！

要知道北京寸土寸金的地段，包間絕對屬于“一間難求”的稀缺資源，尤其是在商業區，應酬吃飯的場景特別多，所以每個蜀龍碼頭都做了十幾個包間，滿足需求。

目前蜀龍碼頭晚上的包間至少要提前三天預定！

4、加入30%粵菜，專門針對商務宴請

“有時候，商務客戶談生意，來包間里面就是為了花錢的，所以必須提供一些有價值的菜品！”

也就是說除了環境符合調性，菜單結構也是重中之重。

而商務客群來講，龍頭產品好吃的同時，還必須有粵菜！精致的同時提高客單，最適合商務宴請，所以蜀龍碼頭在菜單中加入了約30%的粵菜，滿足包間顧客需求！

5、“紅配綠國潮”裝修，抓住年輕IT的心

裝修方面，也是跟著定位來的！簡約明亮是基礎標配！

而比較有特色的是，由于中關村附近的白領相對更年輕個性，所以裝修調性也要簡約中帶有偏年輕的元素！

“隨著國潮的興起，紅配綠不再是俗氣的代名詞，而是能形成強烈記憶點和鮮明反差的‘國潮新體現’！”蜀龍碼頭品牌全案設計師尤磊說。

所以區別于其他水煮魚清一色的“大紅”，蜀龍碼頭的物料、內部裝飾大多以“紅配綠”為主，比如物料上把魚和海浪做成綠色點綴紅色形成反差，營造出“乘風破浪”的魚，體現魚的鮮活。

6、打造魚的價值感，一條魚月賣100萬元！

很多人以為做商務人群更重要的是提供包間這樣的場景，菜品是其次，這就大錯特錯了！

只要開餐廳產品就是重中之重，這對于廚師出身的岳曉雄來說一直是心中的紅線！

尤其是這類主打水煮魚單品的餐廳，就更必須打造出價值感，才能向蜀龍碼頭一樣，達到一條魚月營收100萬的成績！

（1）用菜單講故事：“源頭+采購標準+亮點工藝”

“翻開蜀龍碼頭的菜單，就像翻開一本故事書！顧客在點餐的時候，必須讓他知道每條魚的來源，為什么賣這個價錢，他才會心甘情愿買單！”

所以蜀龍碼頭目前大約60鐘菜品，呈現方式都是“源頭+采購標準+亮點工藝”三部分組成的！

比如臭鱖魚提煉出“活魚發酵沒血水，肉是白色”、“質量好肉片呈蒜瓣狀”等亮點。

（2）油和辣椒免費打包，解決“回收油”痛點

水煮魚一直以來的痛點就是顧客擔心回收用油的問題。

蜀龍碼頭為了解決顧客心中的疑慮，所有的油免費給顧客打包帶走，辣椒炸成辣椒醬都免費贈與顧客，證明品質的同時，也減少了后廚清理廚余垃圾的壓力。

職業餐飲網小結：

“這么多年一直在做中餐，也深感市場競爭壓力，傳統中餐如何在市場上更具有競爭力，水煮魚只是一個突破口。其實每個菜系的核心菜品都可以深入去做，挖掘其價值和賣點，帶動整個菜品體系的提升，在市場上才能更好的生存和發展。”

確實水煮魚這個品類一直有穩定客群和市場，各大水煮魚品牌也在相互廝殺淘汰。

而蜀龍碼頭在有成熟品牌的前提下進行“精細切分市場”，選定商務人群，保證產品的情況下再為新的定位量身打造餐廳和品牌！

做餐飲找到自己的擅長，不斷去尋找新市場，也不乏是一大方向！

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主編丨陳青

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一道“水煮魚”月賣100萬元，疫情后他連開2個千平大店，品類風口再起？

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