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    賈國龍：西貝賣這個價，我良心不會痛！

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    文 | 職業餐飲網 辛燦
    “西貝往莜面里摻白面，還把莜面賣得這么貴，良心不會痛嗎？”
    面對網友質疑，西貝賈國龍發文回應：“我們是100%純莜面，沒有摻白面，投資6000萬建了莜面工廠，11道工序去雜質、4道磨研……原料好、設備好、工藝好，賣這個價，良心當然不會痛。”
    西貝的價格一直被人熱議，我們來看看賈國龍具體是怎么回復的吧。

    賈國龍回復網友：“莜面賣這個價，良心不會痛”
    近日，西貝創始人賈國龍在某平臺上的回復火了一把，有網友點評西貝莜面里面加入白面，價格還賣得很貴，質問西貝“良心不會痛嗎？”
    （西貝北京長楹店微信點餐菜單）
    賈國龍對此進行回復：
    1.“我們是100%純莜面，沒有摻白面”
    首先我保證，我們的莜面是100%純莜面。
    說我們往莜面里摻白面的人，其實是憑個人的經驗做出的推斷，覺得沒人能把莜面做得如此白、如此細膩、如此筋道，他都不相信。
    但我們的原料足夠好，設備足夠好，工藝足夠好，真的不需要兌別的面。
    2.“投了6000萬建莜面工廠，6年實現有機種植”
    ① 投資6000萬建莜面工廠
    早年的西貝，莜面質量也不穩定，有時白，有時黑，有時筋道，有時粘牙。后來，為了穩定莜面的品質，也為了保證食品安全，我們不再和當地的小工廠合作，自己投資6000萬建了莜面工廠，使用的設備是專門研發的“高精尖”設備。
    （西貝的莜面工廠）
    ②11道工序去雜質、4道磨研
    我們的莜面能做到筋道、細膩，就是因為設備和工藝。
    莜面的去雜質過程非常關鍵，所以我們設置了11道工序來去除莜面里的金屬、沙石、泥土、灰塵、草籽、麥秸、麥芒等等，還要去除顏色和顆粒不標準的麥粒。
    磨粉也要經過四道研磨，而我們使用的磨粉設備，是像制藥廠一樣的精磨機，磨出來的顆粒非常細膩。
    ③與農科院合作，花了6年實現有機種植
    為了穩定莜面的品質，我們還和內蒙農科院合作，歷時3年培育了高品質的莜麥種子。然后又在武川自建了莜麥基地，再歷時3年，實現了有機轉化，不打農藥，不施化肥，人種天養，西貝的莜面，現在全部都是有機的。
    （西貝的莜麥基地）
    3.“我們做極致產品，賣這個價格，良心當然不會痛”
    追求高品質，成本當然也會提高。比如，當地的莜面工廠，一般投資不會超過200萬，我們是6000萬，這怎么比？
    我們的有機種植，也使得莜麥的收購成本提高了近一倍。這還只是算的莜面的賬，其他食材成本也都不一樣。
    莜面雖然是一種粗糧，但其實特別嬌氣，一個環節沒處理好，做出來就可能影響口感。所以我們在莜面身上，是下過一番笨功夫的，賣這個價，良心當然不會痛。莜面是西貝的招牌，我們要么不做，要做就做到極致，這就是我做產品的風格。
    （賈國龍回復原文）

    為什么餐飲老板“匠心”做極致產品，顧客卻不“買賬”？

    盡管賈國龍對西貝產品的選料、制作、品控等做了多維度解釋，然而顧客卻依然在他的文末回復“太貴了” “量太少”：
    “前天帶孩子老媽在西貝吃的，服務很好，但是不打算再去了。39元蔬菜沙拉就是大碗的淺淺半碗，生菜搭配了點可憐的水果片。79的土豆燉牛肉味道不錯，可是一樣量少的可憐。更不用說泡饃，撈不出多少饃。西貝味道很好，服務不錯，可就是太貴了（量和價格不對稱的貴）……”
    （賈國龍文末網友留言）
    這是西貝的無奈，也是很多餐飲老板的無奈。
    餐飲老板匠心做極致產品，顧客卻不“買賬”，這是為什么呢？
    1.不計成本盲目追求極致化產品，害了很多餐飲老板
    追求產品極致化錯了嗎？當然沒有。
    小野二郎為了制作完美的壽司，每個食材都親自挑選，入口的每一瞬間都經過縝密的估算，對產品的極致化追求，最終成就了他“壽司之神”的地位。
    產品是餐飲的根，做極致產品是每個餐飲老板的追求，為此跋山涉水不遠萬里采購好食材；投入上百萬去研發設備；不惜重金挖大師……不計成本地投入，只求為顧客帶來極致化產品體驗。
    然而，這種盲目追求極致化產品，卻害了很多餐飲老板。
    我們曾經采訪過的重慶椒爺火鍋創始人火哥，他就曾經陷入過度“追求極致化產品”的坑，并且發出“產品主義讓我傷痕累累”的感嘆！
    火哥之前在重慶，開了一家椒爺火鍋店，找不到突圍之路時，他便開始從“極致化產品”下手：
    做養生火鍋，堅持每天現熬湯底：黑松露菌湯、土雞湯、草本滋補湯，導致連灶爐都不夠用；他覺得花椒苗、辣椒苗等苗芽菜好吃有特色，開始自己建廠、自己種、自己賣；為了提升產品的整體level，他把小吃和飲品都做成了可以單獨開店的水平，特意從臺灣找來奶茶師傅，在門店現做……
    “大家都跟我說產品必須好，人均100元的店，我用人均500元的高端食材，賣一份就虧好幾十塊錢！最后賠得我找不著北！”
    （椒爺每天現熬黑松露菌湯鍋底）
    食材的極致化、工藝的極致化、烹飪的極致化，可能最終呈現在顧客面前的就是極致的味道和高昂的價格。
    像西貝這樣的頭部品牌，有錢有資源有品牌溢價，可以去折騰、去探索、去試錯。
    但對更多的中小餐企而言，盲目地追求極致化產品，等拿到市場檢驗時，卻發現其定價遠高于原有目標客群的接受度，匠心產品與客群定位不匹配，顧客不買賬，漸漸把原有的顧客都搞丟了，最終只能感嘆一句“顧客不識貨”后，狼狽退場。
    2.顧客感知不到你的產品價值，那所有心血都是白費
    其實賣得貴，也沒有問題，問題在于，要讓顧客覺得你貴得值！
    LV幾十萬的包包為什么沒有人嫌貴？而你做的菜選用有機食材、非轉基因食用油，根據成本定了一個合理的價格，顧客就嫌貴？
    那是因為你的產品價值，顧客感知不到，所以不認可；有的可能感知到了，但是覺得不劃算！
    還拿火哥舉例，他自己種的苗芽菜，雖然顧客都很喜歡吃，但這些苗芽菜費時費力，成本就要100塊錢一斤，顧客點一份，也就幾百克，撈一筷子就沒了，總是對量不滿意，顧客又不知道這一筷子苗芽菜背后的付出，結果一算賬，賠了，最終只能下線這些苗芽菜。
    火哥雖然付出了很多，但產品的價值被“隱藏”，還指望顧客去挖掘“潛在價值”，顯然有些一廂情愿。
    （椒爺推出的自種苗芽菜）
    那怎么讓顧客能感知到你的產品價值呢？
    你看，老鄉雞升級時把180天的土雞、農夫山泉兩個賣點進行提煉，農夫山泉眾所周知，土雞與飼料雞的區別普通人也有共識，顧客能清晰的感知到產品的價值，所以顧客覺得老鄉雞的雞湯值這個價格！
    豐茂烤串羊肉現串現烤、小龍蝦店主打活蝦現做、球釜電飯煲煮米飯……也是同樣的道理。
    （老鄉雞使用“180天純正土雞”的宣傳在門店無處不在）
    顧客沒有那么復雜，能憑借聽覺、視覺、觸覺、味覺等五官直觀地體驗到產品的價值，能根據常識去理解，直擊顧客真實需求，顧客才愿意買單。
    “小貴”可以，但是得讓目標顧客感受到你的價值，你貴我也來吃；真正的好品牌，是讓潛在顧客覺得雖然貴，但是貴得有價值，等以后有錢了我也要去消費。
    職業餐飲網小結：
    做極致產品沒有錯，但不能讓顧客感知就是白費了，市場化的產品，一定是要有人買單。
    作為餐飲人，匠心做產品是基本，但一定要避免不計成本地盲目追求極致化，更不要指望顧客去理解你，而是要讓顧客感知到你的價值，覺得貴得值，否則只是一場暗爽的自嗨。

    -END-
    主編丨陳青
    （部分圖片來源于網絡）

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